强强联手开拓海外市场（东盟纪行⑧）

　　本报特派记者组

　　中国企业如何走出去，又如何走得有成效，是我们这次东盟之行十分关注的问题。马来西亚海鸥企业有限公司董事经理陈凯希对我们说：“中国企业走出去，一定要有品牌优势，然后还要找当地有实力的企业合作，这样才能有成效。”

　　陈凯希的这番话源于他与中国企业合作的切身体会。两年前，北京同仁堂与海鸥集团走到了一起，海鸥集团出资金、场地、服务人员，北京同仁堂出设备、药材、资金、医生、管理制度，在吉隆坡合作开诊所。中国中医以高明的医术、仔细的诊断，以及地道的药材，大受当地人的欢迎，诊所开业第一年就已赢利。今年年中，北京同仁堂与海鸥集团再度携手，在马来西亚槟城买了一栋3层高的楼房开设诊所，仅用了3个月的时间又实现赢利。

　　海鸥集团成立于1975年，由16.8万马币起家，以卖中国药品为主业，至今发展成为一家注册资本为6500万马币、营业额为1.2亿马币的现代化连锁企业，连锁店遍及马来西亚各个角落。北京同仁堂与海鸥集团的合作不仅在开办诊所上，还在销售药品上。陈凯希先生说：“海鸥集团做生意29年，童叟无欺，信誉良好。北京同仁堂借助我们这一平台，把优秀的中国药品销到了马来西亚，双方实现了双赢。”

　　北京同仁堂与海鸥集团的成功合作在中国企业中产生了积极的示范效应。去年，三九企业集团与海鸥集团合资设立三九海鸥现代中医药（马）有限公司，在马中商城开设中医诊疗中心。还是在去年，烟台北极星钟表公司与海鸥集团在吉隆坡设立海鸥—北极星有限公司，销售高档落地钟、建筑塔钟、子母钟和大区域计时系统，打破了泰国钟在马来西亚一统天下的格局，双方还计划向装配生产方向发展。

　　陈凯希先生深有感触地说：“中国企业成功走出去，要与当地的大企业合作，我们当地的企业要做大生意，也要与中国的大牌、名牌、老牌机构合作，这样才会带来无限资产。过去人们普遍认为，中国货包装不行，不敢卖。相反，我们认为中国货最好卖，最有前途。中国货品质好、价格低，在马来西亚很有市场。我们生意能越做越大，是中国给我们提供了机会。”

　　那么，中国企业在马来西亚走得好吗？马中经贸总商会会长杨天培较为可惜地说，我们在中国内地看到许多国产电视机、洗衣机、电冰箱，它们的质量很好，价格也比马来西亚便宜一半以上，但就是没有人在马来西亚推销，让日韩产品占了主导。

　　是马来西亚人专爱日韩产品吗？马来西亚许多华人对我们说，是中国产品没有花心思在马来西亚打市场。许多中国企业以为马来西亚人口少，市场潜力小，殊不知马来西亚人口少，购买力却很强。

　　杨天培说，中国企业要找长期性的经销商合作，一旦谈成伙伴关系，一定要合作无间，长期合作。杨天培的话与陈凯希的话如出一辙，对正在准备走出去或已经走出去的中国企业，无疑是很大的启发。

　　《华南新闻》 (2004年12月22日 第三版)