――扳倒井现象解析本报记者周荣顺2004年冬季第一场大雪降临的时候，扳倒井实现了开拓淄博市场的美好祈愿。喜人的消息也如雪花一样纷纷飘落。正如淄博糖酒站董事长总经理韩呈祥在“2004淄博地产白酒高层峰会”上所讲――扳倒井是淄博白酒市场上升最快、后劲十足的一个品牌，发生在扳倒井身上的许多现象值得人们深思。现象一：在2000年前，扳倒井酒在淄博市场是墙内开花墙外香，2004年11月后，其市场占有率已名列前茅。现象二：在2000年前，扳倒井酒在淄博大型酒店不占主流，而到2004年11月，其系列产品在金太洋等几十家大型酒店的销量已名列第一，并连续三年被中国(淄博)陶博会作为唯一接待用酒。现象三：扳倒井酒在淄博市场稳步而迅速上升的时候，其产品在省内外诸多市场上也正在发生着脱胎换骨般的变化，市场占有率也实现了名列前茅的目标。业内人士说，扳倒井是鲁酒中真正具有较大市场占有率的品牌，在鲁酒中属真正意义上的全国性品牌。现象四：过去，扳倒井酒多摆在中低档小店的货柜上，现在，扳倒井多展示在中高档酒店的吧台上，并广泛受到消费者的青睐。强劲的发展态势，使企业一跃跨入全省白酒企业第一集团之列。
人们不禁会问：短短几年间，扳倒井为什么能够发生如此巨大的变化？又是什么导致了这些改变？“改变自己”。谈到扳倒井的变化及其成因，山东扳倒井集团董事长总经理赵纪文一语中的。在1998年以前，山东白酒大做广告，大做全国市场，全国各地酒水经销商潮水般涌入山东各大名厂。1998年由于出现“秦池事件”等原因，全国白酒市场格局发生了重大变化，山东白酒在省外不再强盛，也给扳倒井带来了市场压力。扳倒井人经过深思熟虑转变观念：我们无法改变世界，我们可以改变自己。于是，扳倒井人开始了一系列的创新运动。产品永远是市场的竞争核心。大力调整产品结构，让中高档产品成为主流。今天，扳倒井系列产品中，中高档产品占到了87%。其中，淄博市场以“世纪经典”“八年原浆”为代表的产品几乎全是高端产品。挖掘发挥自有人才资源优势，进行科技创新，提升产品内在品质。由扳倒井人自己开发的“人工降酸”、“压池度夏”、“增产提酯”等一批技改成果相继取得成功，白酒出酒率在原有基础上提高了5.2个百分点，优质酒率提高单位面积产量达30%。国家级酿酒专家、扳倒井副总工程师信春晖与其他科技人员独创的“二次窖泥技术”又为打造扳倒井产品的卓越品质贡献了自己的智慧。今天，创新让扳倒井人尝到了“以质取胜”的甜头。强化过程管理，实现优质化目标。“质量是品牌的最基本保证”，在ISO9001国际标准质量体系的基础上，扳倒井公司又强化了“质量目标责任制”，将员工经济收入与产品质量密切挂钩，并严格实施自检、专检、互检的立体质量监督体系，使产品质量始终处于全过程受控状态。市场是公平的。近几年，扳倒井系列酒多次荣获省、市产品质量奖，并被评为山东省免检产品、中国白酒质量优秀产品，扳倒井公司同时荣获“山东食品行业十大示范企业”等荣誉称号。从广告营销到品牌营销。创新成为扳倒井发展的关键举措。他们实施营销战略创新，针对不同的市场和行情确定不同的营销策略。2001年，集团确立了“两条腿走路”的市场指导思想，即在抓好流通领域的基础上，大胆尝试终端网络建设酒店直销方式，以抢占市场，争取份额。同时坚持梯次开发市场的战略，重点培养和巩固了一批既有市场网络又有运作能力和发展后劲的重点客户，在全国30多个大中城市建成规模市场。随着白酒市场发展的日益成熟，品牌创新已成为扳倒井的一个重要的转折点。自2000年以来，他们研制开发的三星、五星、金品等扳倒井系列新产品，显示了极强的生命力，这些产品在很大程度上满足了消费者多样化和个性化的需求，树立了很好的品牌形象。高品位、高档次的扳倒井“世纪经典”酒等系列产品，引导了鲁酒向高品位、高档次发展，企业的竞争实力也因此显著增强，品牌形象有了更好的支撑。一切“以市场为中心、以市场为导向、以人为根本”的崭新营销思想为扳倒井在困境中开拓市场带来了全新而有效的市场行为。过去以推销为主，变为企划、宣传、公关、人员推广培训等为中心的系统性团体作战。市场营销工作变得越艰难越有意味，越开展越深入。现在，市场销售日益提高，在中高档酒店的销售已名列前茅，如金太洋大酒店等已连续九个月销量第一，“扳倒井口感好”的口碑也日益传播，影响力越加广泛。创新是一个企业发展的不懈动力。扳倒井的实践再一次证明了这一点。
