PC―――紫光目标领新军

　　整个2004年IT业发生了很大的变化，当期待的2004年成为过去，人们对2005年又满怀憧憬。很多事物没有一个绝对的好和坏，当联想收购IBMPC业务的争论还在进行之时，忽然有传闻说清华紫光PC无利润，进而有人揣测明年PC将会是什么样的格局？

　　问：PC和笔记本是两个比较重要的部门，今年做得也是不错，明年紫光会有什么新的调整？

　　李志强：无论是PC还是笔记本，都是终端的概念，是展示度非常高的产品。从去年11月11日，11点11分紫光台式PC正式上市，为什么选这样的时间和日子，我们希望有8个1，就是紫光希望永争第一这样一个精神。经过13个月的发展和努力现在看来势头非常好。实际上我们缺的是时间和环境，毕竟才13个月。因为在前年的时候大家都不看好PC，认为PC是没有什么油水可做，但是清华紫光根据我们的分析和努力认为PC还有可能发展，会成为IT的主流，所以靠清华紫光的体量，需要PC把我们的技术承载上去，所以当时紫光PC逆势而上。

　　截止到2004年12月，短短一年的时间，清华紫光电脑销量已经突破了16万台，在竞争如此激烈的环境下可以说是创造了一个奇迹。能够取得这样的成绩，最主要的是得益于紫光电脑一贯坚持的稳健经营策略。在资金流管理和存货管理两个最关键的环节上，紫光电脑制订并执行了非常明确的运行策略，在零应收帐款销售的同时，库存周转天数小于23天，应该说甚至达到了业界一流的运作水平。资金周转速度平均为2．5天，不仅保持了良好的现金流，也使企业运行风险降到最低。

　　问：紫光PC进入这行才短短13个月，现在看这个成绩确实不俗，当时很多人认为紫光上PC风险很大，您是如何化解风险的？

　　李志强：可以说PC领域的格局在2004年发生比较大变化，整个市场更加的透明了，很多企业上了PC，竞争更加激烈了。它的整个格局是从一级、主要城市，陆续向三、四级城市包括更加低的一些城市拓展。紫光提出了自己的一些理念———服务理念：五年保修。对PC寿命有了一个重新的认识和定位，比如说我们怎么样跟上摩尔定律，我们希望把我们的配置做得更好，使我们的消费者、最终的用户在三年左右的时间能够有一次升级，包括我们提出了千城计划，借鉴做汽车4S店的方式———销售、服务、培训一体化。使市场拓展和渠道建设更扎实。

　　明年来讲，从PC概念上，台式机也好、笔记本也好，我们必须上一个台阶。我们必须运用国际化理念在国际化竞争的状态下来参与。但是，我还要说一句，紫光不是靠PC活的。PC是整个IT行业里面的线，它会给公司带来比较大的流水，我们会以每年翻番的速度在成长，以此串起软件、集成、外设等其他产品。但是实际上紫光并不需要PC真正意义上贡献利润。我们的方针是：三不一有，即不图名、不图利、不图量、只求有，所以我们有底气也更稳健。或者说是我们的技术优势并不仅仅是这一个领域，我们依托的是清华大学综合学科较强的背景，可以说清华紫光的前景会更加好。

　　问：紫光在激烈的市场竞争中有什么营销高招？

　　李志强：在营销过程中，紫光一直奉行“价值营销”路线。所谓价值营销，是指紫光不会依靠低成本扩张来获取市场份额，而是在品质、服务和应用三个环节上加大力度，紫光认为这三个方面是与国内大多数用户的购买需求相吻合的。在现在的竞争环境中，尽管要做到这一点很不容易，但为了追求企业的长久发展和良好的品牌美誉度，紫光电脑矢志不渝全力保证产品的品质和服务，使得用户能够享受优质、放心的产品，同时这也保证了紫光电脑的基本发展空间，实现长久发展。

　　按照PC正常发展规律，百分之十几增长速度比原来预料更多，台式电脑增长比原来预想的速度还要高。所以现在紫光用PC原有的操作理念、原有的模式与珍珠项链串联的绳子一样看待PC。随着计算机市场逐渐饱和之后，我们要开拓三、四级更多的市场范围，中国的市场很多都没有启动，我们砸开冻土层，让电脑走向乡村，这里面困难更大，因为更多是土层业务，要开拓这一块需要更大的实力。如果小公司跟风而动，一拥而上可能会加速发展。因为触角已经延伸，这样可以达到更好的发展，根据各个企业的不同来选择各自不同的发展道路。

　　紫光的坚持最终也得到了回报。在过去这一年里，紫光电脑回避了产业竞争风险，实现了稳健经营，保持了良好的财务状况，没有出现亏损现象。在局部市场撕开了缺口，树立了一个创新性的PC新军形象。可以说紫光在2004年已经奠定了比较坚实的基础，为下一步全面进入良性循环体系做好了准备。

　　我们的态度是谨慎看好2005年。清华紫光的PC业务，特别是台式PC业务2005年有比较大的发展，预测将按100％的速度增长。

　　问：紫光PC明年的目标是什么？如何实现？

　　李志强：2005年将是紫光电脑发展的一年，销量目标希望达到40万台，其中家用机和商用机各占50％的比例，使紫光电脑全面进入良性循环。为了能够实现这个目标，紫光将会在四个方面做细致工作。

　　第一点是，紫光电脑将加快和加大资源整合力度。现在紫光电脑尽管规模没有达到一线厂商的规模，但是因为紫光电脑操作的严谨性，良好的成长性，已经赢得了大部分供应商的资源倾斜和支持，这使得紫光电脑在未来将会获得更多的机会和空间。

　　第二点，将继续深化价值营销理念，公司要有效建立起用户对紫光电脑品质、服务、应用的美誉度。

　　第三点，通过家用电脑整体营销方案实施，确保家用PC达到50％的比例。

　　第四点，全面落实千城计划。千城计划是指紫光针对城乡市场，所推行的一个全新的以培训、服务为特征的营销平台。这个计划2004年已经规划完毕并局部展开。目前在县城已经建立了240个点，其中50家纳入试点。在这样一个新市场中，紫光不是后来者，甚至是先行者。

　　我们提出四个字的方针，叫“多、快、好、省”。一个企业应该有规模，应该是做大的。因为他没有规模，不好运行，因为他靠的是规模盈利，首先是强调企业在行业里面的地位，以规模来说话，在全国各地，看到更多紫光的产品，销售网点越来越多。“多”也是很重要的概念。

　　“快”，企业争的是你的反应能力，你的快速的反应能力，进退自如的能力，我觉得“快”字对一个企业来讲，可以随时应变。在上游厂商、供货商和各级分销商的支持下，最快地推出适合不同消费者的产品。总之，它需要企业有变化的能力。

　　“好”，就是要真正为消费者提供好的产品，为社会提供优质服务。实际上大家经过很多竞争，一个质量和服务上的竞争，还一定要把数量和服务提上来，不仅有知名度还得有美誉度。

　　“省”就是综合性的成本。运用现代管理理念和手段增强企业核心竞争力，同样的环境下你比别人的低，你的成本比别人的低，综合管理水平比别人都高了，所以竞争以后很多企业是在这儿竞争，包括现在很多价格战，现在拼的是成本。

　　所以我讲“多、快、好、省”这四个字实际上是对企业一个综合的要求的。我多次谈到过，在紫光PC的运行中同样适用。基本思路围绕“多、快、好、省”，企业就不会出大的问题的。

　　总之，作为清华紫光来讲呢，PC现在可能已经不是传统意义上那一种产品了，定义它更多的是广义的。我刚才谈到了，它可能在技术层面上采取了一条线的作用，紫光为什么要上PC，我们讲一个小故事，我们高速公路项目做得非常地好，我们有一年去验收和视察，因为人家用的表面上看到的PC是别人的，那时我们没有PC，用的是别人的PC，他们就把我当成别的公司领导了。除了那一个终端不是我们做的之外，整个系统和后台的软件都是我们做的。所以说PC是展示度非常高的产品，键盘、鼠标、显示器等等，串联起整个产品和业务线，PC演绎成一种终端设备和显示设备。它有可能把技术集中到后面去了，也是有可能的。它是一个终端和显示，这样一个概念，起到这样一个作用，对紫光的品牌形象和产业规模贡献也很大。

　　我们全线的产品已经出来了。我们希望用各种不同层面的产品满足消费者。我觉得也是非常的好，把性能价格比更好的产品推向市场，实际上也是对行业的一种推动，推出一些新的产品，性价比高的产品，我觉得对整个行业是好事。把这一种实惠让给我们广大的消费者，实惠大家都能够享受得到。清华紫光首先第一会跟随整个技术潮流和社会发展的潮流，我们会走自己的路。