他手头的商标够开800家工厂

　　在杭州萧山商业城，有两个名字几乎无人不晓：一个是“陈水仁”，一个是“千家伴”。“陈水仁”是萧山商业城一位经营户的姓名，“千家伴”则是他手中持有的一种白酒商标。

　　陈水仁到底是怎样的一个人？“十几年前他是一位不名一文的小商贩，现在他是一位雄心勃勃的大老板。”很多熟识陈水仁的人，喜欢用这句最简练的话概括他的全部。

　　另一些人则向记者透露，陈水仁是一位极其精明的商人。前几年他就抢先把“跨湖桥”注册为商标，如今随着拥有8000年历史的跨湖桥文化研究的升温，“跨湖桥”商标的价值也在一路飙升。

　　记者见到的陈水仁，是一个年龄和外貌很不相称的男人，38岁的年龄,却有着饱经沧桑的脸庞。“穷人的孩子早当家，从小我就是一个很能吃苦的人。这些年过来，我吃过不少苦，幸运的是在很多关键时刻我都把握住了机遇。”陈水仁兴奋地向记者讲述从小商贩到大老板的“传奇”经历。

　　借来1800元起家

　　1990年，立志要干一番事业的陈水仁，辞去了一家工厂营销员的工作。那一年，他才23岁。

　　“我是萧山新塘街道涝湖村人，父母都是农民。对于当年我辞掉工作的决定,父母倒是没怎么干涉，可那时家里很穷，要让他们拿出钱来资助我创业也是不可能的。”当年的困境，陈水仁至今记忆犹新。

　　辞掉工作后，陈水仁决定先从副食品批发做起。几经努力，他从亲朋好友那里借了1800元，总算在萧山市区开起了一家副食品批发门市部。

　　虽然是一家很小的门市部，可对陈水仁来说这却是事业的起点。“那时的想法就是一门心思把批发生意做大，再苦再累也不怕。”陈水仁说，“门市部由女朋友看着，我自己则跑到义乌小商品市场进货。有人要货，我还得亲自踩着三轮车为顾客送货。”

　　那一年，陈水仁赚了近2万元。“虽然很辛苦，但比起当时工人的收入来，已经多了很多。”回想起初创时期的成功,陈水仁开心地笑了。

　　饭店里面吃螃蟹

　　1992年是陈水仁生命中很重要的一年。这一年10月，萧山商业城开业，陈水仁成了商业城的首批经营户。他的想法是，要让自己的批发生意进一步做大，就必须进入商业城发展。

　　“但是做批发生意的，整天就等着客户来进货，这种守株待兔的方式必须改变。”1994年下半年，陈水仁对萧山商业城经营户的经营方式已经不满足，同时一个大胆的想法在他的脑子里产生：何不主动出击，做饭店和商店这些终端消费市场的生意？饭店酒水利润很高，但饭店结款周期长，风险很大，在当时的萧山还没有人敢做饭店酒水生意。经过一番深思熟虑和市场调查后，陈水仁决定吃这只螃蟹。

　　1995年是陈水仁的幸运之年。经过他的努力，这一年萧山大部分饭店和百货公司、购物中心（当时还没有出现超市）都和他建立了供货关系，他的业务量也扶摇直上。

　　实际上，陈水仁十分清楚，与饭店、百货公司等合作，带来的利好并不仅仅是短期内的业务量和利润的快速增加。“和终端消费市场建立合作关系，我就能更直接地了解市场信息，及时调整进货商品种类。更重要的是，在激烈竞争的情况下，厂家会越来越倚重掌握终端消费市场的经销商。”

　　不满足于为她人做嫁衣

　　市场正向陈水仁预料的方向变化。1996年以后，主动找上门来的厂家越来越多。很多厂家去饭店、百货公司一打听，知道有一个叫陈水仁的供应商，口碑也不错，于是就千方百计想要让他做代理。

　　“一时间，当时的很多知名产品都汇聚到我这儿来了，百事可乐、雪碧、老蔡酱油、孔府家酒、双轮酒……”陈水仁感慨万千地说，为实现这一目标，他足足奋斗了4年。

　　这其间，最让陈水仁感到有成就感的是，他做成了双轮888酒的全国总代理。这在当时的经营户眼里可是一件十分了不起的事情。那时候，陈水仁感到很满足。

　　可是，这种满足感很快就在陈水仁脑子里消失殆尽。1997年，陈水仁代理的百威啤酒销路很好，可其他经营户随后也纷纷通过各种渠道进到百威啤酒，并打起了价格战。很快，百威啤酒的批发利润直线下降。

　　这件事给了陈水仁一个深刻的教训：品牌不是自己的，销路再好也是在为厂家做，即使做到全国总代理又能怎样？等到销路打开后，厂家还是可以翻脸不认人，去与其他的代理商合作。

　　前思后想的陈水仁觉得，一定要有自创品牌，这样才能改变“为她人做嫁衣”的无奈。

　　养育“自家的孩子”

　　陈水仁的第一个自创品牌是“千家伴”。1999年上半年，在当地工商部门的帮助下，陈水仁申请注册“千家伴”的酒类商标。在申请注册的同时，他积极寻找合作的厂家，期望走出一条定牌生产的经营之路。

　　这一年下半年，陈水仁经过数次诚恳地上门商谈，终于和四川一家全国知名酒厂达成了合作协议：由这家酒厂按要求生产白酒，包装则打“千家伴”的牌子。这样，一旦“千家伴”销路打开，陈水仁就不用担忧其他经营户和自己抢生意了。

　　1999年8月的一天，一些前去进货的老客户忽然发现陈水仁那里多了一种叫“千家伴”的酒。陈水仁很得意，但他此后的路却走得并不太顺。

　　由于合作方是一家知名酒厂，合作的条件很苛刻：陈水仁首先要支付50万元的保证金，第一年的生产订单不得低于100吨。

　　这些陈水仁全都答应了。为了尽快打开“千家伴”的销路，第一年陈水仁在广告上投入了大量资金。到了年底，“千家伴”的销量远没有预想中的好，大量产品积压在仓库中。陈水仁不禁急了起来：“那段时间是我一生中最难熬的时光之一。当时我已为‘千家伴’投入了上百万元。如果就此撤出，意味着几年的打拼付之东流；而如果继续坚持下去，则很有可能负债累累，一辈子也翻不了身。”

　　陈水仁最终还是选择了坚持，后来的事实证明他的选择是对的。通过大量广告的投入，到了2000年“千家伴”在当地的知名度越来越高，原先最担忧的销路问题也随之迎刃而解。目前，“千家伴”已成为杭州白酒市场的主要品种之一，营销网点近百个。

　　商标成了“摇钱树”

　　1999年之后，陈水仁充分认识到商标品牌的价值。除千家伴酒之外，他还先后注册了易舒康、跨湖桥等涵盖五大类的数十个商标。有人说陈水仁光靠这些商标，一辈子的生活都不用发愁了。

　　这其中，注册“跨湖桥”是陈水仁最引以为傲的。两三年前，陈水仁敏锐地意识到，作为萧山的一座古桥，“跨湖桥”的品牌价值迟早会增值。但令他想不到的是，这一天竟来得如此之快。随着学界对跨湖桥文化研究的升温，现在，已经有人提出用200万元买他“跨湖桥”商标其中的一个大类。

　　而陈水仁却笑言：“我是不会把它卖掉的。目前我手头上拥有的和即将拥有的各类商标，够开800家工厂。当然我不可能真去开那么多厂，我会选择一些商标，比如易舒康和跨湖桥，自己办一些企业。”

　　办企业，这可不是陈水仁随口说说的。2001年，陈水仁就开始为办企业的事情忙开了。他在仔细分析了市场后，发现保健品市场潜力巨大，同时还可以利用自己现有的副食品的销售网络。于是，他很快办起一家保健品厂，合资人就是当年上海老蔡酱油老板的儿子。

　　2003年11月18日，总投资1500万元的杭州康乐生物制品有限公司投产，陈水仁持股75%。“虽然公司只有30多名员工，但要是开足马力生产，我们的产值可以达到几个亿。”陈水仁自豪地说。

　　而更大的目标还在后头呢。“我的下一个目标是投资8000万元把浙江跨湖桥生物有限公司办起来。”陈水仁兴奋地说，目前公司已经成立，就等生产许可证和土地了。

　　陈水仁现在的目标是，等公司做到3000万以后，他就“功成身退”，把公司交给懂企业管理的人来做。八九年后，他想看到自己的企业成为上市公司。

　　这样的目标，对当年23岁的陈水仁来说，恐怕是做梦都不敢想象的。可是，谁能说他的目标就不能实现呢？

　　来源：今日早报　作者：蒋敏华　桑成兴　吴春友