东塘商圈：超低价竞争将成过去？

　　表象：降低成本下功夫

　　热热闹闹的开店大潮，让东塘商业进一步繁荣。除开商圈辐射范围进一步东移和南拓外，针对特定消费需求和消费群的卖场定位也日益明晰。商家纷纷在降低购物成本上下功夫，让消费者的选择更多、更方便。

　　在2004年6月的调整中，友谊商城退出了快速消费品和家电经营，专注于精品百货的发展，这为友谊商城2004年“十一”再创百货销售高潮打下了牢固的基础。随着通程电器、步步高超市、国美电器这些专门业态店在东塘以旗舰店方式的入驻，使消费者有了自由选择消费路径的空间。对于东塘昔日霸主———友阿集团来说，友谊商城主动让出来的空间也迟早会有所动作。定于2005年元旦开业的家润多赤岗冲店和家润多友谊商城5楼蓝店，就是两个主选动作。

　　在降低消费者购物成本这个命题上，家润多这两个店亦特色鲜明。赤岗冲店所在地同时又是超大型公交汽车总站，使消费者便利达到极致；家润多友谊商城5楼蓝店则方便了要求更快速消费的家庭顾客。

　　细看：不同阶段不同策略

　　友阿集团利用集团作战的便利，将友谊商城5楼整合成家润多超市，成为家润多蓝店概念的第一旗，这对理解东塘商圈的商战，别有一番深意。

　　“就像家乐福有蓝店、绿店，沃尔玛有超市、购物广场、邻家铺子一样，生活超市根据功能效率区分不同的定位是很正常的。家润多提出橙店、蓝店概念其实已有4年之久。”家润多生活超市总经理助理刘立坚认为：“家润多蓝店此时推出，可以理解为竞争阶段的改变。”他打了一个比方：市场好比一个空杯子，大家要占领一个空杯子时，肯定会尽力先投大石头，以尽可能争取最大份额。当市场争夺达到一定程度的时候，投小石头就能很好地融入大石头的间隙中了。

　　在家润多超市看来，他们的朝阳店、千禧店、赤岗冲店（三大橙店）就是他们的“大石头”，友谊商城店（蓝店）是他们的“小石头”，两种石头分别代表着现阶段的竞争条件下，家润多采用了不同的竞争手段。

　　区别：零售技术的差异

　　赤岗冲店开业之前，有人对是否做早市（清晨超低价）有过一番争论。最后这个早市策略被否决。否决的理由是：能不能让每一个顾客都享受到这个优惠？能不能每天持续提供这个优惠？当答案是否定时，决策者推翻了这种预想。“能否持续提供为顾客服务的能力，才是我们当前所需的。我觉得我们应该尽早走出纯价格战的误区。”刘立坚认为：“做什么和不做什么？我们应该更多地从能否提高自身零售技术的角度出发。”

　　“在家润多，我们观察顾客的采购习惯、他（她）的采购路径，然后做出能够满足他们意愿的修改。顾客凭潜意识作出选择，我们就要探求这种选择的规律性，我们的目标是要做到比顾客更了解顾客。这是家润多超市在对零售技术的思考上，必须走出对家乐福、沃尔玛模板的简单复制的必经步骤。”本报记者谈金燕通讯员 侯为