揭开洋超市的霸权内幕

　　本报记者 艾枚 程杰

　　“水能载舟，也能覆舟”。供应商与零售终端销售商本是一对唇齿相依的伙伴，可谓是一荣俱荣，一损俱损，然而，点燃普马危机导火索的恰恰是这些唇齿相依的伙伴。追根溯源，供应商集体倒戈的则是普马毫无节制的盘剥与压榨。

　　随着普马的危机引爆，洋超市与中国本土供货商的霸权条约的内幕也被层层揭开。

　　霸权条约的始作俑者

　　据一供货商透露，普马自诞生之日就引入了怪异的“门槛费”———凡是进入这个卖场的供应商每年都必须交纳数额不等的进场费，高则七八千元，少则两三千元，次年还有续场费；同时，还须交纳5％的“绿色通道费”，且要照货物的利润空间制订2％至8％不等的年佣政策，也就是每年必须从销售收入中返还给普马“提成”。

　　此外，不少供应商还抱怨，普马还要求“五节一庆”赞助数千元的“过节费”、庆典费”，还要支付厂家派驻超市促销员管理费，而工资同样需要供应商（厂家）来支付。最要命的是，无论普马、沃尔玛还是家乐福，承诺的结算周期长达3个月以上，且随意性相当大。就这样，名目繁多的收费、漫长的结款周期扼紧了供应商的咽喉，而后者几乎没有任何可以讨价还价的余地。

　　供货商表示，以上这些还是最基本的，如果厂商想布置一下专柜，还要另交形象费，派促销员到卖场促销又得交培训费和管理费……虽说各家卖场的收费标准略有不同，但每个卖场每年交上几万到几十万是肯定少不了的。

　　就算一个卖场几万元，一个厂商把销售点铺开，少说也得几十个甚至更多的卖场，也够惊人的，然而，供应商担心还远不止这些明的费用，毕竟货物的售价都是由供货商自定，把前期的成本列支在内，利润空间完全可把握住。这位供货商表示，他们最担心的则是无形中，随时伸过来的黑手，这才是供货商最大的噩梦。

　　黑手无处不在

　　据洋超市内部人士介绍，厂商口中的黑手，分布在卖场的各个环节：从普通采购人员到采购部经理，营业部经理，家电专区的人员，可谓层出不穷。总之只要有所接触的人，都可以向厂商伸手要钱。明知是敲诈，厂商也敢稍有懈怠，一旦稍有得罪，后患无穷，保不准什么时候给穿上小鞋：最初放在醒目位置的货架会以内部调整为由移到角落，货架上没货了，销售人员总是不能及时补足……总之直接的结果是，影响企业的市场销售业绩。

　　面对这些底台下的交易，洋超市卖场管理层不知是睁一只眼闭一只眼放任自流，还是干脆默许支持，总之，这已经形成不成文的规定。即使是有些管得比较严的商场，会议室装了闭路电视，也无法杜绝五花八门的索钱的手段。

　　黑手交易场景一：一厂商与采购人员相约商谈货物进场事宜，条件却无论如何谈不拢。采购人员也迟迟没有提出私下交易条件。经过一番深思熟虑后，厂商问到了对方的手机号码，双方一言不发，通过短信达成了回扣条件，很快就正式签订了合同。

　　而面对如此不公的待遇，供应商为何不能拿起合同维护自己的权益？

　　对于记者的发问，厂商一脸的无奈。合同算什么？尤其是大的零售商，他明摆就是违反合同，你告他，所有的钱都在他手里，怎么告？再说，你一告他，他说好，以后不用再合作了。普马之所以敢一而再再而三的拖欠供货商的货款，就在于他牢牢抓住了供货商的软肋。

　　“种瓜得瓜，种豆得豆”，由普马进入中国市场后带来的种子结出的苦果，最终让普马自食自果。在普马资金链危机中，正是这些受盘剥的供应商联手最先声讨普马，把普马逼上了绝境。

　　洋超市不倒的神话破灭

　　“过分追求利益，不注重和供货商的合作是导致普马危机的主要原因”，南京本土超市巨头苏果的相关负责人告诉记者，“虽然向供货商要钱是每个超市都在做的事情，但和本土超市比起来，洋超市对供货商的压榨显得太过残酷，最后导致供货商的集体倒戈。”

　　南京诺玛特的店址上原来有一家名为利德龙的洋超市，开业后不久也因为拖欠供货商货款而被供货商逼上了绝路，很快便关门大吉；

　　台资新一佳超市的关门也和拖欠供货商货款有着直接和间接的联系；

　　如今南京诺玛特命运也在一线之间。如果普马不能及时解决资金链危机和处理好和供货商的关系，关门恐怕是其必然的结果。

　　诸多事件来看，和本土供货商关系闹僵的几乎全是洋超市，“洋超市虽然继承了国外零售业先进的管理经验，但是和供应商之间的合作却缺乏本土超市实用的经营理念。很多洋超市自恃实力雄厚，根本不把本土供货商放在眼里，到处推行霸权主义。”

　　本土超市不要重蹈覆辙

　　普马事件出现中国零售业全面对外开放，外资大举进入国内冲锋陷阵的时期，不能不说是一个极大的讽刺。外资超市自1999年进入国内之后，曾创造出一个又一个“不倒神话”，但现在也开始品尝极度扩张的恶果，并且暴露出一系列的弱点。

　　“外资神话的破灭可以说是从普马开始大规模凸现，外资零售缔造的神话终于也要由自己来终结”。业内人士指出，“实际上，跨国零售巨头进入中国后，并不是没有出现水土不服的症状，因此在经营上，这些有着丰富的零售经验的“洋超市”，出现不符合其悠久经

　　营历史的败笔。这种现象的出现，既有洋超市急功近利的原因，也有对中国市场把握不准的因素。”

　　据了解，“洋超市”挤垮中国某些本土超市后，由于缺乏竞争对手而导致服务质量有所下降的现象司空见惯，甚至出现不规范的做法。

　　例如，对于零售业来说，商品陈列必须符合顾客流动的规律，既方便顾客购买，同时又有利于促销。这方面，作为百年老店的“洋超市”是最擅长的。可是，南京某洋超市的商品陈列却遭到许多消费者的抱怨，不符合中国人的购物习惯，顾客反而要适应超市。最典型是，日前，南京刚开业的一家洋超市为了带动三楼商品的销售，不惜强制顾客绕一层楼后，才能到二楼。

　　同时，在国人心目中，“洋超市”的商品有质量保证的印象已经不复存在。近几年洋超市在中国市场频频出现销售不合格产品问题，不是销售假商品就是过期变质商品，媒体屡屡报道了某著名“洋超市”被投诉的情况。这反映出跨国零售企业在中国国内采购环节普遍存在的问题。

　　这些问题的出现都说明洋超市对中国市场的适应还要一个很长的过程，在不能很好的适应之前，不管实力如何，也逃不脱出局命运，而对本土超市来说，这又是一次壮大自己，遏制对手的良机。业内人士指出，从普马的危机中，本土超市既要看到未来的市场，也要看到潜在的危机，避免重蹈覆辙。

　　《江南时报》 (2005年01月05日 第十四版)