把凉皮变成“金条”的下岗女工

　　和央视主持人王小丫（右）一起入选“十大经济女性”，贾亚芳高兴极了。凉皮店的员工们兴奋地给北京归来的贾亚芳（右四）献上鲜花。

　　1月15日，贾亚芳和中央电视台主持人王小丫、海口市副市长袁秀梅等知名女性一起，从人民大会堂的主席台上捧回了“2004中国十大经济女性年度人物”的奖杯。这10个人中，贾亚芳的出身是最“卑微”的：只有她是下岗女工，但她又是西北地区惟一入选者，她带给人们的震撼更大———把凉皮变成“金条”的下岗女工

　　文／图记者王飞实习生王晓华

　　初次听说贾亚芳创业故事的人，一开始把她当成了温州人———温州人从小处创业是出了名的。谁也没想到，她身处中国西部贫穷的陕西省，下岗后靠500元起家卖凉皮，发展成现今在全国20多个省份建立180家“捷尔泰凉皮连锁店”，安置了2000多名下岗职工的“凉皮公司”。

　　从大型国企的会计师到下岗女工，从下岗到脚蹬三轮车卖凉皮，从办起凉皮经营店到当起凉皮公司的经理，从一家凉皮店发展到全国180家凉皮店，从39岁靠500元创业，到两年后就打开国内市场，贾亚芳的创业故事成为人们热论的话题。

　　500元起家卖凉皮

　　1998年2月28日，贾亚芳像往常一样走出黄河机械厂的大门，她下岗了。告别了每月400元工资，上下班就是聊天、喝茶的生活，39岁的她反而一身轻松。

　　第二天，贾亚芳就骑着自行车出去了，她想找间门面房，开间小餐馆自己干。在一个卖凉皮的地摊前，她与卖凉皮的人套近乎。卖凉皮的告诉她：“一碗凉皮顶多能赚4毛钱。”

　　贾亚芳打起了凉皮的小算盘：一碗凉皮赚4毛钱，一天卖50碗就能赚20元钱，一个月赚600元。卖凉皮投入又小，一张长条桌、一个玻璃罩、几个竹筛子、几个盛装油盐酱醋的盆盆罐罐、几十个碗和一辆三轮车就足够了。

　　没和丈夫商量，贾亚芳自己跑到旧货市场掏508元配齐了卖凉皮的全套家当。

　　第一次卖凉皮是1998年3月6日。早上6点多，贾亚芳就起了床，直奔菜市场买回了10斤绿豆芽，脚都没歇一下，又蹬上三轮车，到东门里的顺城巷凉皮批发市场，买了50斤凉皮。

　　贾亚芳蹬着三轮车来到西安黄河厂时，1万多名职工还没下班，厂门口已有好几家摆着三轮车卖盒饭、米线、凉皮的。好位置被别人占着，贾亚芳只好选择了一个不起眼的地方。工人从厂门口走出来了，她紧张忙乱地为顾客调凉皮，忙得满头汗。

　　第一天，她没想到卖了69元钱。掐指一算，除去40块钱凉皮的成本、5元钱的绿豆芽、2元钱的摊位费和油盐酱醋，最少净赚20元钱。

　　做生意的就得多盘算。她在西安市转了一圈，也没发现一家既蒸凉皮又卖凉皮的餐馆。有了门面房，既蒸凉皮，又卖凉皮，一天卖200斤米的凉皮。一个月下来不就赚1万多元吗？贾亚芳的心又热起来了———她想搞个店铺固定经营。

　　首开店亏了3790元

　　贾亚芳卖凉皮攒了3000多元钱的时候，她不顾家人的竭力反对，要开一个凉皮店了。

　　第一家店选在了李家村，那里搞服装批发，人流量大。她算了算账，租金是2200元。开这样的一个凉皮店，雇5个服务员、一个蒸凉皮的师傅，每月工资和房租加起来将近5000元，就是每天卖200碗凉皮的纯利润。

　　可凉皮店开业第一天卖了160碗，第二天卖了210碗后，再不见涨。眼看着包不住了，贾亚芳心灰意冷地关了门，不到两个月亏损了3790元。

　　贾亚芳开始了对陕西凉皮的深入调查。陕西的凉皮分为两派：一是关中户县的秦镇凉皮，二是陕西南部的汉中凉皮。两派凉皮各有特点，秦镇凉皮硬爽耐嚼，汉中凉皮柔软细腻。秦镇凉皮吃起来硬扎扎的，汉中凉皮软到甚至筷子一挑就断。对这两派凉皮在进行反复比较之后，贾亚芳产生了一个大胆的设想：为什么不把两派凉皮的优点综合在一起呢？

　　贾亚芳起早贪黑，亲自洗米、泡米、打浆、蒸制，每一个细节认真地做记录。尤其是将米打成浆后，在烫浆之前，她总要把米浆分成好几份，采用不同的方式蒸制，直到有人吃着这些“实验凉皮”香不可耐时，贾亚芳决定再次租房进店经营。

　　月收入2万元动员丈夫辞职

　　这次开店吸取了上次的教训。1998年5月20日，她第一天在经二路28街坊摆地摊。看着来来去去的人就是没人买，她自己调了一碗，故意扬起筷子，把白里透红的凉皮拉得老高才往嘴里送。香啊！她一口气吃完了，也没看到是否有人注意她的凉皮，总之是第一天一碗都没卖出去。

　　第二天，贾亚芳又在原地摆了地摊。这回，她调好一碗让旁边修鞋、卖小玩意的师傅免费尝，一开始大家不好意思。但卖鞋垫的一位妇女尝了一口后，连声说好，招呼旁边的人快来吃。

　　第三天，她刚摆出来，前一天摆地摊的各自买了一碗，过路人也来买，没用一个小时，凉皮都卖完了。

　　第四天，贾亚芳没骑三轮车摆摊卖凉皮，她骑着自行车出去找房子去了。

　　一米多宽的门面房，一出门就被一棵大树挡住了去路，经二路1300元一个月的房租，她没犹豫就租了下来，又制了一块“捷尔泰凉皮店”的招牌挂在门头。

　　“捷尔泰凉皮”？过路人一看这个名字很稀奇，有人还认为是国外的凉皮，就想尝尝。这一尝不要紧，1998年6月5日正式开业的第一天，贾亚芳的凉皮卖了110碗，第二天200碗……第四天时，她的凉皮一下子卖到了560多碗。

　　“捷就是快捷，泰就是安泰、健康。捷尔泰就是让人们以最快的速度吃上最健康好吃的凉皮。”贾亚芳说。

　　小小一碗凉皮，第一个月下来，贾亚芳赚了1万多元钱，第二个月的纯收入将近2万元。第三个月时，出现了顾客排队等凉皮的现象。

　　“这卖凉皮还真有大赚头，我真忙不过来了，你干脆辞职，咱一起干吧！”其实在贾亚芳动员之前，丈夫王云飞也早有了这个想法。

　　半年之内，贾亚芳就赚了将近10万元。“捷尔泰凉皮”在西安声名鹊起。1999年，贾亚芳在陕西省工商局注册了商标。一年后，“捷尔泰凉皮”和“捷尔泰肉夹馍”被评为中华名小吃。

　　3张图片和180家连锁店

　　贾亚芳的办公室就设在经二路的总店。引人注意的是办公室的3张图片。

　　第一张是挂在正面墙上贾亚芳和国务院副总理黄菊合影的大照片。2003年8月11日，黄菊视察“捷尔泰凉皮店”太原市的第69家分店。听了凉皮店全部吸纳下岗职工、赚钱又不少的汇报后，黄菊副总理赞赏说：“你做得不错，希望你能够做得更好！”

　　第二张大图是占去办公室一面墙大半的喷绘全国地图，从西安发射出去的网状线条显示，“捷尔泰凉皮店”已辐射到全国各地，共180家连锁店。贾亚芳讲，这180家店真了不得，解决了2000多名下岗职工或其子女的就业。

　　第三张照片是贾亚芳此次赴京受奖跟央视主持人王小丫的合影。“开会第一天，别人看见王小丫就围上去合影。我都挤不进去。”贾亚芳描述当时的情形：“直到领奖结束后，10位入围的十大经济女性合影时，才轮到了我和王小丫照相。”照相时，王小丫特别提了一句话：“真的没吃过，你把你那凉皮让咱尝一尝嘛！”

　　“绝密调料”和两个“绿色基地”

　　“好多人都问：我研制的凉皮凭什么绝招打响全国，其实靠的是一种绝密浓缩调料。”贾亚芳说。

　　中餐的质量、口味跟厨师有很大关系，难以标准化生产。贾亚芳的第二家凉皮店在建国路开张时，顾客反映味道有别，贾亚芳决定研制一种浓缩调料。多次试验，加入十多味中药的浓缩调料研制成功了。只要按1∶1.2的比例在这种浓缩调料中加入温开水，不管谁调这个料都是一个味。

　　贾亚芳还碰到一个问题：怎么保证做调料时所用的辣椒、花椒、醋、油的统一？贾亚芳采用了户县的大王醋，油采用了陕西大荔县的纯菜子油。2003年3月，陕西省宝鸡市的凤县千亩绿色花椒基地、陇县千亩绿色辣椒基地建成，采用“公司＋农户”的形式，贾亚芳每年给农民下订单，农民优先保证为贾亚芳供上等货，这样既发展了凉皮事业，又给当地农民增收，贾亚芳此举获得了当地政府的大力支持。

　　如今，贾亚芳已建起600多平方米的凉皮加工厂，这个加工厂，不仅给西安供应凉皮，也是外地加盟店来学习技术时的实习工厂。目前，各加盟店的凉皮由当地店主自己按规定制作。

　　“身边小事照样能做大！”

　　“不管大事小事，只要踏踏实实，一步一步做就一定能做大！”贾亚芳想对所有下岗或失业的女工说。这句话，其实对每一个想创业的人来说，都应当铭记在心。

　　贾亚芳举了个纽扣的例子。一颗小小的纽扣，利润能有多大？但浙江人把它做成功了，世界上60％的纽扣都是浙江的一个县生产的。你还能小看纽扣吗？“既然纽扣不能小看，凉皮就更不能小看。”贾亚芳说。

　　贾亚芳的丈夫王云飞插嘴：“别看别人做一种生意能赚钱，你做不一定能做好。所以要选最适合自己的，不要看不起身边的小事，不能好高骛远光想着做大事。”以前反对妻子卖凉皮的王云飞，现在当起了贾亚芳的助手、秘书、司机兼“保镖”。

　　贾亚芳提醒创业者：要做别人没有自己有、独一无二的东西。比如凉皮，没有自制的调料秘密配方，就跟别人卖的凉皮一样了。所以有了自己的“绝招”，才能打开天地，走向世界。

　　目前，“捷尔泰凉皮”已在新加坡、加拿大成功注册。贾亚芳和丈夫正筹划着把中国凉皮打入国际市场。