坚持既有产品路线，上半年推10款新机　天时达集中火力扫射中低端

　　“会诊国产手机”系列报道之②

　　日前，就在一些国产手机大厂纷纷预亏的时候，二线品牌天时达却在深圳宣布已和凭电影《功夫》迅速蹿红的新星黄圣依签下品牌代言合约，准备在今年闯入国内一线市场。据天时达集团总裁吴裕伟透露，今年其销售目标已经定为500万台，他们想要挤入国产手机的第一阵营。加上之前的金立、创维，这已经是广东第三家宣称要在今年冲击国内手机市场的二线厂商了，为何在这个国产手机的寒冬中，他们仍然有如此高的热情？

　　去年手机销量破350万台

　　据天时达集团营销总监吴裕揭介绍，在过去的三年中天时达的自有品牌手机一直保持着成倍增长的势头，2002年手机的销量仅为20万台，2003年就达到了170万台，2004年更是冲破了350万台大关，而对于销量激增的主要原因，吴裕揭认为是因为天时达坚持了符合自身特色的产品路线。

　　“我们一直以来就主攻中低端产品市场，同时坚持自主研发，通过有特色的产品在这一市场扩大生存空间。”吴裕揭表示。据其分析，就目前国产手机的技术水平和品牌认知度而言，中低端市场仍然是最主要的战场，盲目地和洋品牌争夺高端市场反而会误入陷阱。基于这种认识，天时达将其主要的产品线集中在中低端产品上，2005年1－5月份，他们将会推出10款以上的新机，同样定位在中低端。

　　点评：和国产主流品牌高中低端全线覆盖的做法相比，天时达的产品线显然十分符合其品牌定位，同时也起到了“火力集中”的效果。而其两年来销量成倍增长的业绩也似乎在给一线国产手机厂商提一个醒，在综合实力稍逊一筹、尚不能和洋品牌进行正面较量的情况下，何不考虑一下再次收缩战线，实现单点突破呢？

　　低渠道成本是盈利关键

　　虽然在产品上没有太多的创新，但是天时达在国产手机竞争最为激烈的中低端市场却生存了下来，而且日子过得还不错。据天时达集团总裁吴裕伟透露，2003年天时达手机业务的盈利超过1亿元，2004年则将近2亿元，平均毛利率更是超过了25％。是什么使得天时达在整个国产手机阵营的平均毛利率都回落到15％左右的时候仍然保持了高回报率呢？

　　吴裕伟表示主要还是依靠渠道的低成本管理。在分析目前国产手机主流品牌碰到的问题时，吴裕伟表示不少厂商其实对渠道扁平化的认识已陷入误区，且厂商自己掌控渠道固然是好事，但国内企业的管理水平有限，摊子铺得太大又掌控不好，反而耗费大量的财力，成了负担。

　　据了解，天时达为了控制渠道成本，虽然在不少重点销售区域也建立了办事处，但是却没有给予其自主的销售权力，主要是对经销商进行关系维护，全国也才150人左右，这样一来其渠道成本的优势就相当明显了。

　　点评：天时达的低管理成本得以达成首先应该归功于其家族化管理，对这一点吴裕伟也直认不讳，但其同时也强调办事处人员薪酬和经销商业绩挂钩的做法是这种“财权高度中央集权”得以成功之处。而这点给国产手机的启示是，在有中国特色的市场上，灵活使用经销商并且充分调动其积极性也可以发挥出意想不到的作用。本报记者　程鹏