京申宝的“圈城攻略”

　　2004年，被中国汽车界视作多事之秋的“大闹天宫”年。正是这一年，汽车经营者们多苦恼于“车子卖不动了，利润下滑了，成本又提高了”的当头，站在行业前线的汽车职业经理人却似乎显得更为平淡一些，倒不是因为他们既非投资人也非大股东所以对此作壁上观，实际则是当前汽车市场的无规则操作使得他们不得不正视来自多方的挑战，狭路相逢勇者胜的暴富时代一去不复返，充斥着“土鳖”和“海龟”的儒商时代，讲究的是战术和谋略，是冷静的思考和细节的行动，是深远的布局和耐心的经营……《青年时讯·梦想车市》有感于此，将在“前线营销”中陆续推出京城一线职业经理人的采访实录，为空谈的理论找到最好的注脚和延伸。

　　北京市朝阳区双桥东路8号。

　　笔者赶到北京京申宝汽车销售服务有限公司的时候，已是中午12：00整。周围并没有其他建筑相依，再往北只有一条长而且笔直的公路延伸，公路两旁的建筑也依稀可数。我们不禁疑惑：恁偏僻的地段，如此稀少的人流，京申宝凭什么在硝烟弥漫、战火连天的2004年全身而退！

　　“中国汽车工业发展的高速增长期呈现‘间歇性’出现的特点，而且高速增长期持续时间较短，平均增幅一直就在30%%以上。20022003年我国汽车市场出现购销两旺的局面正是阶梯性增长的典型表现，结束了19932001年长达8年的盘整，中国汽车产业出现爆炸性增长已是必然。而迄止现今，乃至将来一段较长时间内的平稳增长也绝非什么突发事故。惟有平心静气，从容面对，方为上策。”总经理张悦瑞笑容可掬，暗示着他现在的心态已经好得不能再好。

　　作为上海大众汽车的特许经销商，京申宝兴许因为僧多粥少，兼慢行了几步，作为迟到的一批4S店最终在这块相对于繁华辐辏的黄金地段，只能算是“荒芜”地带的东城一隅落脚。偏偏又碰上2004年下半年车市兴风作浪的关口，倘若不是“冲浪”的高手，绝难逃脱葬身鱼腹万劫不复的命运。张悦瑞正是一个“冲浪”的高手，在这个紧要关头被聘请过来担任经理人兼销售老总，自然有他独到的眼光和手法。

　　“走马上任的第一件事就是调查周边的生存环境，我惊喜地发觉其实所谓的劣势正是我们赖以生存的优势资源：首先是周边较大范围内并没有强力对手直接构成竞争；其次周边居民绝大多数是白领阶层，仅仅追求安静生活，选择在离城中心偏远的地方安居而已，消费能力却不容忽视……毛泽东说‘没有调查就没有发言权’，看来也是经过了一番调查才下的结论。”

　　京申宝开始了他的领地经营，不但在很短的时间里摸清了周边10里范围内的住户年龄结构、消费水平，甚至连知识结构和家庭构成也在调查范围之内。并还成立了专门的小组对周边汽车保有量、汽修点、加油站、服务站摸了个遍。在逐个分析各类汽车产业结构的基础上，提出要建立以上海大众京申宝特许店为核心的“汽车文化社区”。至此，张悦瑞的整个“圈城攻略”蓝图雏形已现，其建设汽车文化社区的构想也一步步实施起来。

　　张悦瑞迅速组织成立了“特工队”，对周围各个驾驶学校重点游说，免费使上海大众车成为驾校的练习用车，学员们在第一时间感受到上海大众车的舒适、安全、操作简单，已激起了强烈的购买欲望，京申宝又在第一时间承诺快捷简单的服务，往往学员毕业后所购的第一辆车就是京申宝的大众车。

　　汽车文化社区不能仅仅局限于售车，这也不足以代表4S店的Service（服务）、sete（零配件）等精神内涵。

　　“文化具有辐射功能和渗透功能，也是一个不错的卖点，关键是如何培养并推广这种文化”。张悦瑞以职业经理人独有的宏观眼光指挥着这个汽车社区的建设。他首先遍告周边：凡上海大众车的用户均可免费到京申宝检修保养一次，让有车一族享受到“家人”般的照顾，实际也使得非大众车用户垂涎不已，于是在极短的时间内让周边居民认识了京申宝这一品牌，再继以各种形式的促销活动继续强化了这一品牌形象。如今，京申宝更是灵活执行大众总部的特色维修计划，通过提前一天电话预约，使维修从检查到修好，时间不超过30分钟，周围许多大众用户慕名而至。

　　社区的建设毕竟不是一蹴而就，需要时间耐心经营，更需要人才维护。张悦瑞向笔者透露，对公司员工一如既往的严格要求和定时培训，将是他担任经理人期间长期专注的一项任务。“好的思想、观念，关键还是要靠人才去领会和执行”。

　　尽管脸上始终挂着笑容，但张悦瑞略显疲态的神情告诉笔者，白手走过2004毕竟不容易，走过就是胜利。现在他酝酿已久的在4S店内开辟客户免费娱乐休闲专区的计划也正在实施，相信随着京申宝规划的汽车配套产业的建立和引入，一个无须远行即可为爱车维修、护养、美容、装饰甚至新旧置换的京申宝汽车社区，一个在感官和视觉上都能给人愉悦的多功能汽车文化圈必然会最终建成。