柳州桶装水价格战 价格走低市场仍低迷

　　新桂网-南国今报记者王小丁 唐绍怡

　　2005年柳州桶装水市场让人摸不透。随着越来越多厂家的介入，桶装水市场却热火朝天地打起了价格战，有的甚至将价格降低到2元／桶，价格战似乎到了白热化程度。但从市场反应来看，价格一路走低并没有撬动市场，反而呈现出低迷的态势。桶装水市场究竟怎么了？

　　价格大战风云四起

　　“柳州的桶装水市场从来没有像今年这样低迷过，实在让人难以支撑。”近日，柳州五菱集团绿菱泉水厂业务主管韦彩杰不断接到经销商要求压低价格的电话，并以其他厂家价格下降为“要挟”，这让他进退两难。目前，柳州桶装水除了矿泉水市场价格在8—10元／桶之间外，一般本地的桶装纯净水在5—7元之间，一些小的厂家价格甚至降到了3．5元／桶。

　　西露水厂总经理陈旭东说，现在桶装水的价格简直是乱了套，低得简直难以想象。但是，目前桶装水市场价格战还远没有平息，为了争得市场份额，一些商家竞相掀起一波高过一波的价格风暴。有的厂家竟然打出了“桶水送到门，只收2．5元”的超低价诱惑广告。

　　陈旭东说，目前柳州取得资质证的水厂有15家左右，而2003年则有30余家，短短两年时间已经减少了一半。近日龙城桶装水价格战后又掀起了“转让”风波，一些小厂商因为经营困难而被迫关门倒闭。据了解，目前柳州桶装水厂整体规模不大，且大部分是企业派生出来的模式，有的还是作坊式的模式。规模较大的只有绿菱泉、西露、奥灵等几家，但生产能力远未饱和。对于目前市场容量而言已经“过剩”，所以形成了大家抢食“蛋糕”的局面。另一方面，价格的恶性竞争，致使桶装水市场鱼龙混杂、良莠不齐，一些大品牌迫于销量压力，被迫调价跟进。

　　据悉，柳州桶装水兴起的时期是2001年左右，由于投入的资金少，只需10至30万元之间，建厂可大可小，当时很多厂家、企业纷纷投资上马。大量水厂的兴起，一方面降低了成本，给消费者更多实惠，而另一方面市场的份额没有拓展，竞争更加激烈，最终导致价格战的爆发。

　　低价潜伏质量隐患

　　低价销售桶装水，质量是否有保证呢？“桶装水的投入虽然不大，但是生产程序繁杂，而每一道程序都关系安全问题。”柳州市卫生监督所副所长黄琼说，桶装水生产的工艺流程从生产纯净水的消毒、过滤、再次过滤，以及洗桶等，共有上十道程序。目前，柳州桶装水厂通过引入准入门槛机制以后，卫生状况已得到整体提高。目前按照2吨／小时出水量的行业标准，已经取消了一部分小水厂的资质。而在生产设施方面，严格要求按照国家卫生部门的标准执行，加之目前作为“原料”的柳州自来水水质本身就不错，所以桶装水整体合格率还是相当高的。

　　“水厂生产涉及的环节多样，不仅有卫生标准、行业标准等，另外在生产环境方面也有诸多规定，所以也并不排除其质量隐患。”黄琼说。

　　据了解，目前水厂最薄弱环节的还是出在“洗桶”上。一些商家为了节约开支，本来要经过多次消毒的水桶，却清洗不够，或者重复利用。由于多次使用，其细菌丛生，会影响到健康安全。此外，生产工具按期更换也是一大安全隐患。拿纱膜来说，按照规定半年是要更换一次的，但是一些商家忽略了。

　　“低价格水，往往是牺牲质量来达到获利目的。”柳州某知名水厂负责人毫不讳言。从成本来角度来分析，桶装水是薄利行业，一桶水从生产到客户至少要经过20道环节，仅是搬运、消毒就花费不少，因此“价格低得离谱的桶装水质量有问题不足为奇”。

　　营销手法惊人相似

　　据了解，目前市场运作上，众多商家操作手法惊人地相似。除了价格战外，就是赠送饮水机，要么就是捆绑销售，奖励桶装水。这些操作方式的跟随与雷同，使营销人员以及经销商思路麻痹，缺乏创新，造成桶装水市场波澜不惊，犹如一潭死水。

　　目前，桶装水销售渠道大多是采取厂家到经销商、再到客户的模式。柳州桶装水厂规模不大，多数厂家连生产、销售等员工在内约20人左右，根本没有一支专门的营销队伍。他们主要依靠的还是分布在各个片区的经销商，以此支撑销售重任。有些厂家虽然也有营销员，但素质普遍不高。记者在采访中了解到，多数厂家对营销员缺乏专业培训，员工多为劳动型，待遇较低。由于缺乏合理的薪资政策以及激励制度，他们大多缺乏归属感，开拓市场的积极性不高，流动性强，工作效率和工作质量难以跟上市场的发展。

　　市场前景依旧光明

　　“只有在保证质量的情况下，走“薄利多销”策略，并且合理避开价格战误区，这样才能找到出路。”柳州五菱集团绿菱泉韦彩杰认为，柳州桶装水市场前景是十分光明的。韦还专门算了一笔账：目前柳州每天销售2万桶左右，而每桶以5元计算，那么一天就是10万元，一年下来就有3650万元的市场份额，这是一个可观的数字。

　　而从市场开拓来看，柳州桶装水目前还处于从萌芽期到成长期，随着越来越多的市民接受桶装水，客户会有增多的趋势。因此，柳州市场桶装水潜力依然巨大。

　　西露水厂总经理陈旭东认为，桶装水的利润不高，只有通过销量来扩大市场占有率，最终站稳脚跟。业内人士对于目前的价格战也表示了担忧，桶装水厂家要想获得长足发展，还必须树立“多赢”的战略观念，不能搞窝里斗，应注重品质提升。

　　业内人士认为，针对营销不足的弊病，还必须大力拓宽销售渠道。柳州的桶装水在产品渠道上大都局限在流通环节，即采取直供的方式来运作市场，而桶装水厂家要想提高市场占有率，就必须要对市场进行细分与区隔，在渠道上精耕细作，深入挖掘市场“含金量”。

　　此外，还要集中力量，大力开拓一些特殊渠道，比如零售店、便利店、团购、连锁加盟、餐饮娱乐场所、网络行销等通路，只有多管齐下，市场才能全面发展。

　　编辑：韦怡 作者：王小丁 唐绍怡

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