国美回应大中叫板 家电渠道巨头逐鹿中关村

　　费杨生

　　3月21日，大中电器IT事业本部部长李宇松悄然率领旗下队伍悉数入驻大中电器中关村店，从这一天开始，大中电器IT事业本部的主要办公场所也随之由永定路的长峰假日酒店移至中关村。临行前，李宇松放言，这次进驻是大中为着颠覆中关村而来的，并且把主要竞争对手锁定在电子城，他认为在IT数码零售方面，国美苏宁已非其对手。联想到近来家电渠道巨头频频介入IT数码零售市场的举动，可以预见，中关村将上演新一轮的争夺战。

　　国美回应大中叫板：我们按自己的战略计划出牌

　　面对大中咄咄逼人的态势，北京国美广宣部经理陈林在接受记者采访时说：“国美不会跟着竞争对手走，国美会按照自己的战略规划行动。”据她介绍，国美在本月开完“手机数码节”之后，下一步行动是开“平板电视节”，从周六（3月26日）到4月底，持续一个月。在这次电视节上，国美购进了200万块平板电视，总额达到32亿元，平均降幅将达到30%，42英寸的等离子电视将跌破万元大关。

　　据陈林介绍，作为国美进军中关村的重要棋子的中关村店自开业以来，一直受到国美总部的高度重视和大力支持，其业绩也较为理想。不同于国美其他分店的是，该店60%的产品是数码、通讯和3C融合家电产品，包括电脑整机和软硬件、打印机、扫描仪、手机、数码摄照、MP3、光碟以及等离子、液晶等平板电视和数字高清电视；40%的产品是普通家电。IT数码类产品的销售业绩占该店总业绩的50%—70%左右。

　　另外，今年5月份，国美将通过香港国美引进一大批的IT数码产品，这些产品是在日本和香港同步上市的，将通过国美在各地的100多家分店在全国范围内销售。国美将利用自身的渠道优势在新产品的引进与销售上压制对手。

　　家电渠道商逐鹿中关村：各有各的算盘

　　大中高调进入中关村是有资本的。南京宏图三胞是专业的IT渠道商，大中的IT事业本部部长李宇松便是来自此处，他也将宏图三胞的经营方式复制了过来，相对于单纯作家电零售的渠道商而言，在管理模式和运营模式以及进销存方式上都更具针对性和适用性。另外，从大中电器提供的数据显示，从去年11月底到现在，大中IT数码产品的销量一直在以每月50%的速度递增。从索尼、联想、惠普等厂商提供的销售数据中可以看到，大中IT数码产品的销量现已达到它们在国美全国门店销量的3倍，更是苏宁全国门店销量的15倍。而且，李宇松称，在大中，台式机的价格绝对比中关村低，笔记本能够保证持平，而在数码相机方面，大中已经开始给中关村供货了，目前的供货量大约为500—600万台。

　　而苏宁自然也不会闲着，据悉，苏宁近日也秘密出台了一份针对中关村IT卖场的“黑名单”，并制定出同型号产品比IT卖场平均低300元的策略，目的是按图索骥，在本周末借中关村商圈内的联想桥店重张而启动降价风暴。

　　对于中关村这块“肥肉”，国美自然不会放过。面对大中发出的在IT数码零售上，国美已不是对手的“狂言”，北京国美的广宣部经理陈林认为，这是国美进入中关村之后，赢得了家电销售市场，从而逼使大中从家电销售转型到IT数码销售。她说，国美当初进入中关村主要是基于这里的市场环境，一是人们的消费水平高；二是没有专业的家电卖场。也曾经打算主打家电产品，但通过详细的调研，发现IT数码产品是市场的主要需求，这才把中关村店定位为主营IT数码产品。而在价格上，国美则始终坚持不管是家电产品还是IT产品，自己的价格是最便宜的。

　　IT数码产品销售模式巨变：连锁模式是大势所趋

　　连锁销售模式已经在家电行业显示出了巨大的威力，概括起来，连锁模式的优势主要有：规模优势，低价优势和品牌优势。比如，2005年3月1日，苏宁和国美先后抛出了今年首笔针对手机产品的采购订单，两家总交易额高达120亿元，使得一些大牌手机厂商纷纷伸出橄榄枝。这明显地凸现了家电连锁销售渠道在手机市场依靠直供、买断模式对传统手机销售渠道的冲击效应。另一方面，大规模必然带来低价格。另外，也是更重要的是，像国美这样的连锁巨头已经具备了一定的品牌知名度，消费者对于产品的质量和售后服务上，相对于电子城的代理商和经销商来说，更放心一些。大多数消费者都心知肚明的是，电子城里的进口产品水货多，国产产品质量也不高。

　　但也还有中关村人士表示：“大中，苏宁等大卖场出售电脑只限于品牌机、笔记本电脑及数码产品，短时间内还不可能涉足电脑配件这些领域，而此恰恰是电子卖场销量较大的部分。”也有圈内人士认为，以家电卖场的经验卖ＩＴ产品可能在服务和渠道上会略胜一筹，会分流一批非专业的消费者，对本来已经僧多粥少的ＩＴ零售市场是一次瓜分，但不会对中关村造成硬伤。

　　的确，电子城也还是有自身的优势的，比如IT数码类产品的零配件销售是其主营业务以及价格的灵活性等等。但是，业内专家认为，IT数码类产品销售的连锁模式是大势所趋。

　　业内专家罗清启认为，在国外，IT数码产品几乎都是在大型电器卖场里销售，基本上没有电脑城的概念。而且，电脑城必然消亡或者转化为大卖场，这是中国IT零售业发展的必然趋势。他认为，现代的电子制造业的生产规模越来越大，也就越来越需要分销能力大的销售模式，连锁模式就成为目前最好的选择。而且，在IT数码类产品在技术上不断融合的趋势下，销售渠道的融合必然是大势所趋。罗清启比喻说，电子城这样的销售模式只能是偏安于一隅，基本上不具备辐射功能，就像是一台孤零零的电脑；而连锁则不一样，它具备覆盖全国或者一片区域的优势，就好比一个具有多个节点的网络。对于那些厂商而言，他们自然会选者分销能力强的网络，而不是电脑。

　　也有人提出，3C是家电连锁商们制造出来的概念，三类不同的产品在后台的规划和采购、供应周期以及价格操控上都是不同的，所以在销售方式上不能简单叠加。罗清启认为，这种差异并不是决定性因素，它不能说是家电连锁模式不适合IT数码产品，这种差异只需要时间的磨合。（人民网北京3月25日讯）