零食店赢在“以貌取人”(组图)

http://www.sina.com.cn 2005年04月02日10:21 大洋网广州日报

零食店吴老板

成功秘笈

　　吴先生善于利用社会关系，通过实践调查发现白领消费的市场缝隙，开设创意独特的“国际”零食店。根据实际销售情况，及时整理订货规则；按照进货地点差异分类陈列产品，从“以貌取人”中确定宣传重点。

　　市场潜力

　　建设六马路一带主要来往出入人员为当地居民及各大写字楼白领一族，不同的人群对于“零食”消费有不同的偏好，该“国际”零食店根据不同人群作相应的推荐，做到“有的放矢”，扩大了有效消费群体。

　　风险提示

　　“食在广州”，广州人讲究“吃”，且“贪新求异”，而零食都有一定的保质期，若所购进的零食不能适应消费者的“口味”，则容易造成积压，从而导致经营风险。因此，经营者要掌握“零食”市场动态。

　　选址建议

　　以天河、东山区白领集中及高档住宅区相结合的地带为宜。如东山区建设六马路、淘金路或天河区的天河北路、天河南路等地段。这些地段出入及居住人员容易接受新事物，有消费“国际”零食的潜力。

　　吴先生在建设六马路开设了一家迷你“国际”零食店，汇集了来自欧美、东南亚、日韩各国的零食。合理的价格与新颖的口味很快吸引了周边写字楼的白领一族，开业几个月来，收入上升很快。

　　无心插柳发现投资机遇

　　作为广州市土生土长的投资者，吴先生原本只做水晶琥珀生意。去年夏天，吴先生在建设六马路租到了一间40来平方米的“黄金铺面”，开了家工艺品分店。然而，开业后的状况并不好，反倒是旁边的蛋糕店、巧克力店生意兴隆。

　　他找来合营者蔡小姐商议，后者想到零食店对白领和儿童都很有诱惑力，应是个好选择。通过朋友，他们联系到几家做食品进出口业务的贸易公司，委托公司出国采购热销零食样本；蔡小姐还亲随某贸易公司去韩国采购，很快签订了合同。

　　一波三折改变订货原则

　　工艺品店立即被改建成了装修精致的国际零食店，开业不久，顾客果然多了起来。

　　然而小本经营道路毕竟曲折，吴先生最先的订货原则是口感过关、种类丰富，少有考虑价格因素。可是开业后他们发现，来的顾客虽多，消费还是多集中在中低档次，那些口感出众、成本昂贵的欧洲产品却乏人问津。看来只重视创意是不够的，还要更贴近实际需求；二次订货时，吴先生基本选择了物美价廉的产品。

　　可他马上又发现矫枉过正，不少顾客也表现出对稀缺品的兴趣；不止一位写字楼小姐当面抱怨过“上个月的比利时巧克力哪里去了”，吴先生私下快速记录了每种被问产品的名称。而且，由于过分夸大本地人的消费习惯，他们订购了大批东南亚零食；事实却证明，来往顾客中至少一半以上属于“新广东人”，对五色斑斓的干果、果脯并不感兴趣，越南的绿豆糕价虽便宜，却一件都卖不出去。

　　从顾客外表确定推荐重点

　　吴先生反复调整，及时更新，终于在两个月后确定了订货规则。紧接着，考虑到不同人的偏好差别，他将店内产品重新归类，从一般零食店惯用的品种分类方法改为按照地理板块陈列。之后，当有穿着典雅的白领光顾，他就重点推荐欧洲“板块”；当有广州少女光顾，他就介绍那些市内少见的日韩产品；遇到带儿童的顾客，他声明店里的美国零食刚刚才在其本国流行；偶尔也有中老年人光顾，他就从东南亚零食说起。顾客群于是渐渐庞大了起来。专家点评：中原地产研究部邓育华

　　数据及投资建议仅供参考

　　（来源：广州日报）