解读“新协力”经销模式（新闻会客室）(组图)

http://www.sina.com.cn 2005年04月04日01:54 人民网-华南新闻

记者：姚斌华

　　话题动机

　　新协力，十年前是一个仅22人、占地面积3000平方米的小汽贸企业，十年时间，成长为一个人员近2000人，经营面积达30多万平方米、年营业额达29亿元的大型现代化汽车连锁经营企业集团，在全国同行中排名第四、广东第二、佛山第一。新协力的发展，被誉为业界的一个奇迹。是什么理念使得新协力从众多的汽车经销商中脱颖而出，迅速走上扩张之路，成为名副其实的“广东省流通连锁龙头企业”、“中国汽车连锁经营领先者”呢？在新协力十周年庆典之际，记者采访了新协力集团董事局主席卢桂戈。

　　嘉宾介绍

　　卢桂戈先生，广东新协力集团创始人、董事局主席，政协佛山市顺德区委员会常务委员，政协佛山市委员会委员，佛山市顺德区工商业联合会（总商会）会长，佛山市工商业联合会副会长，广东省商业联合会副会长，广东省优秀民营企业家。

　　新协力奇迹的背后

　　记者：新协力十年来发展迅猛，作为企业的领头羊，你认为企业能逐步做大做强的秘诀在哪里？

　　卢桂戈：1995年初，我手里只有前任班子留下的两万元资金，领着22名员工，在一块3000平方米的场地上，建起了被人嘲笑为汽车小卖部的“汽车城”，十年过去了，它发展成了全国排名第四、广东第二的大型连锁企业，一路走来，我想“信誉第一、客户至上”是我们的经营宗旨。我常常跟员工讲“宁可损失一部车，不愿失却一分信”，我们坚持对顾客保证货真价实，诚信经营，现在“买汽车，到新协力；修车，到新协力；租车，到新协力”的口碑越来越多地成为珠三角老百姓消费的指南。

　　记者：2004年，国内汽车流通业遭遇前所未有的寒冬，汽车业价格战此起彼伏、400多家经营商黯然出局，在一片萧索中，新协力经营不降反升，业绩比上年增长2亿元，新协力为何能够逆风飞扬化险为夷？

　　卢桂戈：就象很多人看着人家吃甘蔗，吃得好象有滋有味，但是当大家一窝蜂地去吃时，才发现甘蔗并不是那么好啃的。这几年，有些单一品牌，单家独户、单打独斗，缺乏竞争力，结果在激烈的市场竞争中抵挡不住风浪。

　　对新协力来说，我们组建的是一个汽车品牌的联合舰队，经营国内外品牌40多个，而且有着完整的产业链，去年即使有两三个品牌出现经营困难，但并不是一场风浪可以把我们打倒的，船大了，抗风险的能力自然强，东方不亮西方亮，局部的困难与风险对我们来说完全可以从容应对。

　　汽车经销的后“4S”时代

　　记者：目前国内汽车经销商也纷纷采取了4S的操作模式，但仍然遭遇发展瓶颈，你认为4S以后，汽车经销模式将发生什么变化？

　　卢桂戈：4S模式现在的确被不少汽车经销商所采纳，因此获得了新的生存空间，但是，面对许多汽车厂家自建品牌专卖店进行自产自销的现状，汽车经销商仍存在不小压力，由于我国汽车保有量远远比不上国外，只经营单一品牌的“4S”专营店很难做强做大。

　　变单一品牌的“四位一体”为集成式的大“四位一体”，就是实施大4S小4S并举模式，是我们探索的发展之道，也是4S时代以后我们汽车经销商应该走的发展之路。

　　记者：那么，面对后4S时代，新协力实行的这种大4S小4S的并举模式是怎样的呢？

　　卢桂戈：在品牌经营上，我们打破了4S时代单一品牌的经营之道，实行多品牌的经营模式，目前我们有上海通用、上海大众、一汽丰田、一汽大众、一汽马自达、长安福特、美国通用、法国雷诺等国内外近40个品牌共100多个车型，集合了国产与进口的低、中、高端的货车、轿车和乘用车，从几万元到上百万元，可为不同层次、不同爱好、不同功用的客户提供多种选择。

　　在区域连锁上，我们开设约40家连锁店，整合资源，立足大佛山、不断拓展广州、深圳、东莞、中山、江门等周边城市的经营网络，渠道遍及珠三角；在任何地区的新协力专营店，客户都能享受到同样优质的销售服务、配件供应和维修服务等，买到称心、放心的车。

　　在服务链上，除主营业务整车销售和汽车维修外，我们还走相关产业多元化的道路，陆续进入汽车租赁、的士出租、二手车交易、旧车置换、配件供应、精品美容、饮食娱乐等行业。

　　汽车经销呼唤品牌经营

　　记者：这几年，国美、苏宁家电销售连锁模式横扫全中国，很多家电厂商越来越依赖家电连锁大鳄，你认为汽车经销最终会发展成为国美的这种经营模式吗？

　　卢桂戈：现阶段，汽车销售市场主要是以厂家为主导，生产厂家虽然依靠品牌专卖店，但是会严格限制经销企业的销售范围，它不想处处受制于人，如果整个全国市场都交给一家经销商去做，那么生产厂家就很难掌握主导权与控制权。所以正因为这样，汽车经销商也就很难如国美等家电经销企业一样，以主动的姿态，把连锁经营做到全国去。

　　记者：过去经销商打的都是厂家产品品牌，却忽视自身的品牌建设，汽车经销商如何做强做大建立自身的品牌呢？

　　卢桂戈：很显然，代理商也必须有自己的品牌，在品牌的宣传与建设上，只有将产品品牌与经销商品牌完美结合起来，双向互动，共同提升，实现双赢，才是双方共同的心愿。建立经销企业自身品牌，也是我们正在努力发展的方向。

　　在汽车流通行业，拼的是服务、资金、质量等，汽车经销的门槛比家电经销门槛相对要高很多，目前，我们的资产与经营规模是相适应的。在品牌建设上我们有这个实力。另外在汽车厂家直销网络上，我们增加了横向的连锁经营网，到外地去开连锁经营店，在异地之间形成4S式的连锁直营。这样不但开辟了汽车流通跨区域流通的渠道，而且实现了汽车同一品牌的跨区域连锁直营。

　　为了打造新协力的品牌，我们还致力营造汽车城“人·车·生活”于一体的环境；打造集销售、维修、旧车交易、的士出租、汽车租赁、娱乐饮食、休闲为一体的花园式“新协力汽车城”，让消费者一走进新协力汽车城，就能得到按揭、保险、办牌、汽车装饰、维修保养、饮食娱乐一条龙的贴心服务，这样不但拉长了汽车营销的产业链，也使新协力品牌在消费者心目中的影响力、知名度与美誉度得到极大的提升。

　　市场竞争是必然的，风平浪静是不可能的，加入世贸组织后，国际竞争更加复杂多变，市场由国内市场转变为国际市场，竞争由国内竞争转向国际竞争。面对国际商家的蜂拥而入，我们有我们的文化、地缘、人际优势，对我们来说，现在我们正在强身健体，身体虚弱时，往往一个喷嚏就能使人不堪一击，只有自己做强做大了，才能防患于未然，才能基业长青，真正将自己做成一个以不变应万变的百年老店。

　　《华南新闻》 (2005年04月04日第四版)

嘉宾：卢桂戈