厂家为何慎言销售目标（车市周评）

　　王政

　　“今年的销量增幅，不会比行业平均水平差”、“我们一定会取得高于行业平均水平的增长”……最近笔者采访时有一个发现，那就是轿车企业在谈及今年的销售目标时，大都出言谨慎，而且比较低调。而按照往年“惯例”，年初发布当年销售目标被认为是企业彰显自己实力、提升信心的大好机会。

　　慎言销售目标，恐怕与去年很多轿车企业没有完成销售任务有直接关系。2002、2003年轿车市场连续两年超过50％的高速增长，让曾经遭遇产能瓶颈的企业渐渐放开了手脚，追加投资、扩充产能、加快新车引入步伐，并在去年年初制定了雄心勃勃的销量增长计划。但是，去年5月份之后市场突如其来的疲软，却打乱了厂家的如意算盘，并给行业、企业长远发展带来了深远的负面影响。

　　销售目标高于市场需求，势必造成供大于求，而在供求关系失衡的情况下，价格的波动就在所难免。在分析去年轿车价格战此起彼伏、企业效益大幅滑坡的原因时，人们都看到了市场低迷、信贷紧缩、消费者持币待购等因素。其实，最根本的原因还是厂家年初的销量目标订得太高。

　　“目标订的过高，调低不就行了”？其实，了解轿车行业的人们应该知道，作为一个上下游联动性极强、市场竞争态势非常复杂的产业，销量目标一旦制定，调整起来绝非易事。神龙汽车公司总经理刘卫东曾坦言，去年5月市场出现“拐点”之后，神龙就开始着手调整全年产销目标。但是，临近年中，零部件供应商早已按照主机厂年初的目标实施了开发、生产和采购计划，调整势必涉及更上游的原材料企业。此外，部分进口零部件的采购计划制定得更早，调整更为困难。还有下游经销网络的发展计划、经销商的考核指标、返点比例……“整个系统完成产销量的削减，大概耗费了3个月的时间”。刘卫东承认，这段时间造成了大量的库存，也直接影响到东风雪铁龙产品价格的稳定，“这是我们不得不承受的损失”。

　　吃一堑，长一智。今年，轿车厂家参照对市场增长10％—15％的预测，普遍调低了产销量计划，并且在公布销售目标上非常谨慎，这表明轿车厂家正在逐渐趋于理性和务实。当前，不少企业开始为应对2006年可以预见的激烈竞争排兵布阵、苦练内功。上海通用完成了多品牌布局，上海大众和神龙正在实施庞大的削减成本计划，广州本田、东风本田、广州丰田等企业加紧进行新基地的建设，一汽大众、一汽丰田、东风日产、北京现代等正在筹划有竞争力的新产品计划……

　　调低产销计划、慎言销售目标，还将对市场供求格局产生一定的影响。有人预测，虽然降价仍然是车市的常态，但考虑到供大于求的矛盾远没有去年激烈，经历过年初的价格调整后，今年轿车市场的降价幅度将比去年小。近期，市场上出现了部分车型实际售价小幅上涨的情况，也许就是这种趋势的直观反映。

　　《人民日报》 (2005年04月11日 第十六版)