郭振宇：“大使”的阳刚风采(下)(组图)

http://www.sina.com.cn 2005年04月22日20:24 滇池晨报

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　　美国乔治·华盛顿大学把郭振宇的形象印上了招生海报。（部分图片由郭振宇提供）

　　药物厂”也宣告成立。“复方酮康唑乳膏”在云南正式上市，取名“皮康王”。没曾想，由于产品确实疗效好，市场很快就做起来了，第一年的销售回款就做到了1000万，给政府上税100万元。4年后的1998年，这个单品种的销售回款已经突破了1个亿。接着他们又推出了“康王发用洗剂”、“骨痛灵酊”、“余麦口咽合剂（滇虹口溃液）”、“丹莪妇康煎膏”等一系列具有自主知识产权的产品……这个“滇虹天然药物厂”也就是后来名满天下的“滇虹药业”的前身。

　　周家礽和汪伯良先生的创业精神是值得尊敬的。尤其值得尊敬的还有，他们对于自己的成就保持着非常清醒的头脑。面对激烈竞争的市场环境，他们非常清楚，如果继续按照这种小作坊式的经营模式，是无法把企业做大做强的。1997年，他们断然决定从美国引入了一个战略合作伙伴，成立了“中美合资昆明滇虹药业有限公司”。公司成立后就把国外一整套完善的现代企业管理、经营的先进理念和操作模式引了进来，接着又以“皮康王”这一产品为导向，把后续新产品先后推向市场。然而，从1998年以后到2002年，企业由于种种原因，其发展并不能尽如人意，甚至有了明显减缓的趋势。

　　但正是这个变局成为了一个契机，一个呼唤，让远在大洋彼岸的郭振宇回来了。

　　2002年，从国外回昆休假的郭振宇听说了这件事，本来只想在昆明短暂休整后就要到苏格兰去完成一本专著的他，马上接触了企业。他发现，滇虹是一个非常不错的企业，它没有一分钱的政府贷款，没有不良资产，通过几位老专家就把企业资产做到1个多亿，而且在全国有一定的知名度。同时他也看到这个企业存在的问题。如果把这些瓶颈解决了，这个企业就会获得高速的发展。但几位创业的老先生，年纪都已近古稀，急需寻找一个有眼光、有学识、有国际工作经验的接班人。郭振宇实地参与这个企业的一些工作后，感觉这个企业基础好、平台好，只要潜心经营，一定会做成一个全国性甚至国际性的大企业。因此，当滇虹挽留他，力邀他加盟做总经理时，他断然放弃了国外优裕的环境、丰厚的薪金和极高的声誉，留了下来。

　　他没有辜负老一代创业者的厚望，郭振宇做滇虹药业总经理后的两年多时间里，滇虹真正走上了一个高速发展的道路，从2002年的1．9亿销售回款做到2003年的2．7亿，再到2004年的3．4亿，以及今年他计划达到的工业销售回款5个亿。郭振宇在老前辈停滞的地方，开始了新的开拓。

　　执掌帅印

　　“海归”郭振宇带回来的，首先是一种理念。他说：“在美国，我学会了自信。没有任何借口。只要付出，就有收获。”

　　作为一个由计划经济向市场经济转型的国家，我们的企业和发达国家企业的差距在哪儿？首先就在于人员素质。郭振宇在美国生活工作多年，对于这一点体会是很深的。郭振宇常常提起在美国的日子，他说，刚到加拿大求学，心里很害怕，当时，计算机不好，英语也不好，真不知能不能通过考试。后来，经过夜以继日的努力，他几乎每次考试都排名前三位，一下自信心就加强了。因此，到“滇虹药业”执掌帅印，他经常对员工说，一定要把“打工”心态彻底打掉，如果你有这种心态，最终受害的是你自己。他向员工们讲了留学美国时的一个小故事。

　　他在加拿大读博士时，公寓对面也住着一对中国夫妇，丈夫也在读博士。读博士首先要修学分，修完学分考资格考，考试通过了就进入论文阶段，进入论文阶段就相对比较轻松了，但他每天还是晚上11点回家。邻居先生却每天下午5点不到就回家了，邻居的太太就跟郭太太说，你先生怎么这么卖命，为老板卖命有什么意思。因为讲的次数太多，他太太忍不住对他说，人家太太说了，你何苦天天搞到深更半夜回来，那么为老板卖命。他反驳说，我不是在为老板卖命，我是在为自己苦干。在国外读博士是做老板的研究项目，老板申请项目研究基金，雇博士做研究助理，博士就以老板的项目做毕业论文。郭振宇认为，博士做的虽然是老板的项目，但是这个项目是自己干出来的。如果做不好，牺牲的是自己将来的发展机会，老板牺牲的顶多只是单个项目，因为他有十个、八个项目，十个、八个博士同时在做。博士也是有水准高下的。他拿到博士之后，加拿大政府给了他博士后奖学金，在全国排名第7位，而那位邻居老兄拿到博士学位后，两年都没找到工作，最后还是朋友们凑钱才开了间杂货店。郭振宇说，4年读下来，他有很多成果，发表了很多论文，他以自己的亲身经历教育员工，如果当时他有那种为老板“打工”的心态，不为老板卖命，自己不好好干，恐怕现在自己也在开杂货店。

　　“记得在接受一位美国记者采访时，对方问我是怎么在短短三、四年时间内就做到开课最多、发表论文最多、研究成果最多，还开发了很多产品的？因为一般来讲，研究做得比较好，教学就会稍差一点，花在研究和教学上的时间就会是75％：25％，反之亦然。因为时间和人的精力毕竟是有限的。”郭振宇这样告诉美国记者，他花在研究和教学上的时间精力是对等的两个75％。75％教学，75％研究。勤奋，不能只停留在100％就够了。郭振宇说，加倍的勤奋，才可以成功。

　　新政“三板斧”

　　在转变观念的基础上，郭振宇大刀阔斧地对滇虹进行了机制改革。

　　郭振宇接手后主要从几个方面规范滇虹管理流程，使滇虹实现了一年一个新台阶，两年创造云南第三大制药企业的目标。

　　郭振宇看到全国有很多药厂，几十个品种一起做，战线拉得太长反而非常不利。以前滇虹的“骨痛灵酊”、“康王洗剂”、“余麦口咽合剂”等五六个自主知识产权新产品也是一起在推动，五个手指头张开抓市场，结果分散了力量，效果不好。于是，2003年成了郭振宇新官上任的“整合营销年”。

　　郭振宇借用了毛泽东“集中优势兵力，各个歼灭敌人”的方法来做营销。他要把五个手指头捏拢回来，第一拳他打出了“康王洗剂”。他把“康王洗剂”打造成为继“皮康王”之后的另外一个支柱产品，2003年销售就突破1个亿。也就是说，云南省到现在为止有6个销售上亿的单品种药品，滇虹就占了两个。这一举措奠定了他在滇虹的地位。

　　在成功的基础上，2004年，郭振宇又进行了管理方面的改革。

　　他首先做的是营销渠道的整合，把他接手时的1万多家客户压缩到只剩400家。他说，当初做这件事时他冒着很大的危险，因为很多人不理解，觉得1万多家客户是公司那么多年辛辛苦苦累积起来的，你把大部分都“扔了”，不要了，只剩400家，你的整个市场整个销售可能都会受影响。结果是，他整合了优质客户，理顺了渠道，滇虹工业销售回款从2．7个亿变成了3．4个亿。同时，郭振宇进行了数字化工程建设。把整个公司的产、供、销、财务等全部纳入ＥＲＲ系统，进行数字化管理。

　　与此同时，郭振宇在人力资源与工资酬劳方面也进行了改革。他这一改使员工真正体会到了个人贡献与效益的正比关系，大大调动了员工的主观能动性。他引进跨国公司的一些先进管理理念，建设文化管理氛围，用文化来推动管理，用管理来发展文化。他成立了“滇虹学院”，并担任院长，对企业员工有针对地进行培训。

　　2005年，是郭振宇对滇虹的“市场管理年”。他在营销会上提出“以品牌营销为中心，以强化市场纪律，规范营销渠道为基本点”，鼓励全体营销人员敢于进取，完成销售回款5个亿的预期目标。

　　郭振宇的“三板斧”令滇虹重焕生机，滇虹药业在打造云药大产业的优秀群体中，快速奔跑的身姿更加令人瞩目。

　　品牌打天下

　　企业做大了，面临的竞争也更加强烈，要永远成为强者和赢家，很重要的是创造并且保持自主知识产权品牌优势。

　　他说，回想1997年滇虹的危机，其实就是知识产权保护观念不太强。当时，“皮康王”这个商标注册不下来，因为国家明文规定，作为一个药品的商标，它不能暗示它到底治哪里。比如“利君沙”是消炎、抗菌的，而“利君沙”这三个字并没有暗示这个药是抗菌素。滇虹的“皮康王”是暗示治皮肤的，所以注册不下来。在没有注册下商标的时候，公司就以“皮康王”作为“复方酮康唑乳膏”的商品名称，导致全国先后有16家药厂都来仿制“皮康王”，这个药品拥有的六七个亿的市场一下就被瓜分了，谁能想到，滇虹“皮康王”最终只占了1个亿。这正是知识产权保护不力，才吃了大亏。

　　而今，全国又有20多家制药厂在仿冒滇虹的自主知识产权商标“康王”这个早在2000年就被列入“国家重点保护商标”的著名商标。在第五个世界知识产权日来临之际，郭振宇希望全民总动员，消除地方保护主义，重视品牌的核心价值，拒绝仿冒。

　　“未来的竞争是品牌优势的竞争，目前，云南只有‘云南白药’、‘排毒养颜胶囊’、‘康王’三大品牌较成气候。”对云南制药业的前景，他个人认为，云南药业以后面临的将是来自国际制药集团的巨大压力，只能尽快地把自己做大，把竞争的眼光锁定在与国际医药发展同步的基础上，才能应对进入ＷＴＯ后的市场环境。他说，虽然现在这种压力存在，但还没有达到使企业过不下去的份儿上。由于中国药品市场营销渠道与国际发达国家医院销售占20％，市场销售占80％的现状截然不同，（我国药品销售市场是医院销售占80％，市场销售占20％。）以及国内大量假冒仿造厂家的存在，使得国外制药巨头弄不明白中国药品市场行情而暂不敢轻易涉足。可能三五年之内国外资本还不会大规模进来，但这种局面对云南药业来讲毕竟是短暂的。云南药业要发展，必须按国际的标准来做。他说，云南省委、省政府将云药作为继烟草之后的又一个支柱产业来抓十分可行，云药新一轮的洗牌已经到来，滇虹将全力支持省委，省政府的决策，不断推出拥有自主知识产权的品牌产品，力争到2008年做到工业销售回款10个亿。

　　郭振宇在打造滇虹品牌的同时，也在打造着自己。博学、励精图治、全球视野……他以一个“新昆明城市形象代言人”的角色在延续着自己的魅力人生。

　　杨凡／文田鸿／图（滇池晨报·都市名流）