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创新顾客价值是企业的“尚方宝剑”


http://www.sina.com.cn 2005年04月24日10:35 人民网

  晓喻

  今年的空调大战已不可避免。在价格战、服务战、概念战之后,还要再经历一场价值战的洗礼,看来残酷的市场只有适者才可生存下去了。

  在这样一个顾客导向的时代,所有的企业都面临着一个共同问题,那就是如何从原先追求的市场价值向以满足顾客价值转型,把顾客满意与顾客忠诚作为企业经营成效的最终目标,这已经成为组织核心竞争力的关键。

  空调价格因素位置后移,反映出价格对空调消费的决定力量越来越弱,消费者更多的是看重功能、品牌和产品品质,而不是价格高低,高性价比的空调才会得到消费者认可。空调制造企业在提升竞争力的过程中,都在关注顾客的需求,而澳柯玛在这一方面似乎做得更为专注,更为出色,更善于把握顾客的消费心理、主动去满足顾客需求。笔者在市场调查发现:随着空调消费日趋理性,空调产品的实用功能成为消费者最为关心的因素。与往年明显不同的是,关注健康、环保、节能功效这些空调实际价值的消费者越来越多。

  澳柯玛空调根据这一动向,紧紧抓住消费者需求和心理,依靠强大的技术研发实力,继去年推出了木制健康空调后,今年投入重金又开发出高效变频空调和时尚外观节能空调,在技术上全方位突破,走“节能、健康、美学化”之路,强调“质量、品质永远是做好产品的根本”,将技术、品质、服务的个性化、人性化和创新化等多种元素融为一体,产品一上市就深受消费者的欢迎。2004年度,澳柯玛空调实现内外销量突破100万套,比上年增长67%,出口增幅达230%,品牌知名度大幅提升。截至到今年4月20日澳柯玛空调销量同比增长了30%以上,进入3月下旬以来,工厂已经开足马力,双班满负荷生产,市场仍供不应求,许多全国各地经销澳柯玛空调的代理商带着现金提货,运输车辆排成了长龙。据澳柯玛空调物流中心介绍,4月初至今,每天发往全国各地的空调产品基本维持在5000多套左右,仅上周时间就发往北京、浙江、山东、上海、辽宁、湖北、河北、陕西、安徽、江苏、四川等市场的空调就超过4万套。

  笔者20日从大中电器了解到,随着人们生活品质的提升,从消费者的实际需求来看,作为家庭耐用消费品的空调,除了基本功能要突出、易于控制、质量性能稳定以外,越个性化越能吸引消费者,各品牌要从产品的外观、色彩等方面引领时尚发展的潮流,从而给人以强烈的冲击感,从而带动产品整体竞争力的提升。2月以来,空调厂商开始陆续推出新品,比以往提前了二三个月,而它们时尚的外观也大受消费者的喜爱。如澳柯玛推出的木制空调其亲近自然的材质与多样和谐的色彩选择,使空调这个高科技产品变得极富亲和力,同时也体现了一种人性关怀意识的回归。“整个空调看上去很时尚,空调不再只是一个占地儿的笨家伙,而是一道装点室内环境的风景线”,许多消费者由衷赞叹。澳柯玛空调在2005年提出“价值战”的理念以来,时刻关注消费者需求,从顾客角度认识和理解顾客需求,给顾客提供满意产品价值,其产品格外受到消费者的青睐,销量一路攀升。

  澳柯玛空调总经理刘家新结合2005年冷冻年度的市场状况和企业现状,有针对性地提出了澳柯玛空调发展的“新十条”,作为澳柯玛空调价值战的指导思想,并提出“企业给员工提供平台,员工给企业创造效益,企业给社会创造价值”的理念,不断增强员工对企业的信心,以回报企业和社会。“在市场竞争中,最终能够生存下来的,往往不是最大的,也不是最小的,而是适应性最强的”,澳柯玛在业内首倡“空调价值战”并落实到产品、技术、服务和企业各个层面的管理创新中,以实际行动去关注消费者的实际需求,进行产品技术创新,来赢得消费市场。

  企业如何锻造竞争力,维持持续的竞争优势,赢得高额市场回报呢?方法只有一个,就是坚持以顾客价值为中心的基本原则,关注顾客需求,持续不断地为顾客创造价值。惟一可靠的战略就是顾客满意,只有不断创新顾客价值才是提升企业竞争力的“尚方宝剑”。


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