(天山毛纺)：靠品牌细分市场

　　4月的乌鲁木齐，小草刚刚露头，树枝上还挂着似绿非绿的色彩，但在新疆天山毛纺织股份有限公司（简称天毛）的一楼大厅里，来自新疆各地的80多位经销商却在挑选着2005年至2006年秋冬季的产品。这种订货会最大的不同是，产品不是定型的，设计人员参与到这次订货会上，聆听来自市场的意见，再对产品进行修改，以求更符合市场的需求。

　　让品牌成为企业发展的方向，变品牌经营为经营品牌，天毛的这种变化看似很小，却蕴含着一个新时代的到来。

　　新疆自古以来就是我国的畜牧业大区，优美的牧场，养育了中国最好的细毛羊和山羊，新疆也是全国优质山羊绒和细羊毛的主要产地。当1980年天毛组建时，他们就把目标盯在了国外市场上，将新疆最优质的羊绒产品推到了世界各国消费者面前，天毛的产品迅速占领了日本、美国、加拿大和欧洲市场，“GTS”的品牌成为人们追求时尚的一种象征。而在国内，他们用“天山”、“金天山”和“GTS”品牌占领了众多消费市场，六大区域十多个大中城市为中心的500多家店铺组成了国内强大的销售网络。

　　“说句实在话，当时因为市场等各种原因，我们在品牌经营上走的是一条大众消费之路，没有很好地划分消费市场，这很容易造成一种倾向：即天毛产品是大路货，没有跟上国际市场的发展步伐。当我们意识到这一点时，国内市场已发生了巨大的变化，靠‘老三样’打天下的时代已一去不复返了。怎么办？2003年新一届董事会提出了重振天毛的雄风计划，这让我们重新站在了国内羊绒生产企业的前沿。”天毛副总经理杨跃华说起这些，显得兴奋无比。

　　通过细分市场，明确多品牌战略，扩大市场份额，做强势品牌，天毛形成了天山品牌的优势。针对时尚女性喜爱个性化的“SS”品牌，针对年轻人喜好休闲服装的“T3”品牌，针对大众消费群体喜好“天山”品牌，开发新品。“新三样”品牌的划分，为天毛找到了新的发展之路。北京赛特购物中心有二节天毛的货柜，专门经营“SS”品牌产品，而在乌鲁木齐市等“T3”专卖店里，适应年轻人的产品成为众多赶时髦者经常光顾的场所。这样细分品牌的专卖店，目前已在全国各地市场形成格局，达到近百家。作为世界上离海洋最远的内陆省区，新疆以其多样的地形地貌和温带干旱大陆性气候的自然环境成为世界知名的山羊绒产地。还羊绒为真羊绒，恢复羊绒尊贵本原，变羊绒衫为羊绒服饰。新理念的提出，意味着新的企业发展思路的出现。靠品牌细分的市场正在走着一条引领羊绒服饰文化和消费时尚之路———中国羊绒新形象之路。

　　“按市场细分，运作品牌，把资源用好。这是我们培植‘新三样’品牌的宗旨，更是我们复兴计划的根本所在。虽说今年才过去了一个季度的时间，但我们按新品牌划分市场后，销量还是很乐观的。四个月就销出了全年计划的一半，这只是指国内市场份额。而国外市场多年来我们一直保持在每年销60万件的数量，很稳定。而在国内销售中，新产品占到了70%以上，这说明，市场对我们经营品牌的做法是认可的。”杨跃华副总经理充满信心地说道。