新联想调整渠道遏制戴尔

　　新联想调整渠道遏制戴尔

　　组建大客户部门专抓高端客户

　　5月1日，新联想终于宣告成立。

　　但业界普遍认为，这仅仅是一个艰苦工作的开始。在过去的半年期间，几乎所有的同行都认为联想与IBM销售渠道的整合将是收购能否成功的关键。

　　近日，联想集团副总裁、中南大区总经理刘晓林和广东分区总经理唐雄华在接受本报记者专访时表示，“随着渠道整合的开始，联想比去年初有更强的市场把握能力，在与戴尔、惠普以及方正的竞争中可以获得更大市场份额。”

　　“柔性分销”获肯定

　　隐藏在他们爆棚信心背后的重要信息是，联想已经开始大力推行“柔性分销”，并已经成立了专门针对国外竞争对手强势行业的大客户部，其业务量将占到自己国内销售总额的三成。

　　新政直指对手

　　“柔性分销”对大多数联想员工可能还是一个比较拗口的词汇。一年前的这个时候，联想刚刚推行的大客户营销却导致自己多年来打造的金牌渠道开始产生“信任危机”。“当时我们圈定了一些客户名单，渠道商以为是联想要把他们培养大的客户拿回去单干。”“真正最好的办法，并非要拿回来自己做，而是找准在哪一个环节与哪个渠道合作完成更有效。”在联想著名的“青城山会议”上，公司明确，联想的业务代表只做市场，分销商做产品销售。据记者了解，在联想的新产品线中，分销零售渠道将只经营“扬天”系列，“开天”、“启天”系列则将完全实现按单生产、按需配制。

　　而“按需定制”则一直是竞争对手用来与联想竞争的“杀手锏”。在广东市场，联想虽然保持很高的增长速度，但主要的竞争也集中在利润丰厚的商用领域。“前几年，戴尔和方正的份额一直上升，但到了去年，增长却停下来了。”

　　业内人士认为，不依靠渠道，在中国这么大的市场，无论如何都是不经济的。

　　“联想当年对戴尔一知半解，但通过这两三年的摸索，我们认为已经看到了戴尔的局限。”联想内部一位人士向记者表示。

　　据透露，联想调整大客户部门就是为了直接与戴尔、惠普更直接地竞争。而在广东等发达地区，IBM在政府、教育、金融、电信、税务等高端市场的市场占有率颇高，基本上与联想没有什么冲突。“在大客户市场取得很大胜利，这是遏制住戴尔的一个重要因素。”

　　本报记者 孙磊