价格战打垮VPN用户信心 应用创新乃脱困之路

　　僧多粥少，做市场难，这几乎是所有厂商的感叹。无论是在什么行业，做什么产品，都有数量众多的争食者，即使是在一个很小的细分市场，都至少有好几个与自己实力相当或强于自己、形成直接竞争的对手。市场的增长似乎永远赶不上厂商成长的脚步。面对日益拥挤的市场状况，价格战几乎成为唯一的选择，对于技术比较成熟的产品市场尤为如此。然而，仔细分析，我们就会发现市场绝对不会象我们有些厂商描绘的那样令人悲观，即使我们无法在短期内实现技术的重大突破，我们仍然可以寻找到比价格战要好得多的市场突破口。近日，被很多人视为“穷人”技术的VPN挺进到金融行业核心业务中从而实现VPN市场的突破这个事实就再一次告诉我们一个大家都比较熟悉的道理——应用创造市场，通过为现有的产品和技术寻找新的应用领域，就可以使整个行业进入一个新的发展天地。

　　经济、便捷、高效、安全、可靠等是VPN的主要“卖点”，VPN首先被中小企业用户广泛接纳，随后在建筑、零售、医疗、教育、交通、电力等行业确立了自己的市场地位。但是，一直以来，VPN主要承担着办公等普通商务应用任务，而在金融等核心业务应用中难见其身影。徘徊在核心业务之外的状况严重制约着VPN的进一步发展，也影响了其作为一种先进联网技术所具有的安全、可靠的声誉。日前，银联商务公司浙江分公司采用上海冰峰公司（ICEFLOW）提供的VPN产品与解决方案，在公共数据网络上连接并搭建起了与浙江最大的超市集团－联华华商集团众多营业网点、商场超市之间的专用网络，通过这个网络，消费者就可以在华商集团的营业网点、商场超市直接刷卡消费。这是国产VPN产品在对网络数据安全和传输速度要求极严的金融机构首次承担核心业务，它的成功将产生类似“多米诺骨牌”式的示范效应，直接拉动VPN在各个行业中的应用。

　　“价格战”打垮用户信心

　　有关VPN的概念与价值，在这里就无需赘述了。国内的VPN（VirtualPrivateNetwork，虚拟专用网络）热自几年前就已经开始，厂商的炒作，运营商的力捧，使越来越多的人开始逐渐认识和了解它的优越性。但是VPN在国内市场的应用并不如炒作中的那么热闹。这不免让人有些郁闷和不平：既然VPN有经济、高效和高安全性等众多好处，并且人家在欧美市场的销售更是一路飙升，风光无限。那为什么在咱国内就是火不起来呢？

　　原因恐怕还得从VPN行业自身找。由于目前国内VPN厂商的技术和解决方案良莠不齐，VPN的安全性、可靠性给人的印象并不深，也很难树立起高端的技术形象，加之一些厂商利用市场对VPN认识上的偏差，大肆宣传VPN技术的成熟性和同质化，VPN被描绘成主要是经济实惠的“穷人”联网技术，难登重要行业应用的“大雅之堂”。在技术同质化的鼓噪下，市场竞争手段的选择空间就大大下降，价格战的宝刀被VPN厂商屡屡祭起，原本上万元的设备价格下降到三、四千元，整个VPN行业竞争秩序被打乱。“价格之战”打得如火如荼，使用户的采购心理发生了极大的扭曲，他们对VPN产品的价格越发敏感，而较少注意产品的价值和效益。价格竞争把消费者对VPN认识导入严重误区，这不仅导致VPN厂商乃至整个行业利润的陡降，更为严重的是它降低了VPN在用户心目中的形象和市场定位，压缩了VPN的应用范围和市场空间，影响整个VPN行业的发展。

　　应用创新，VPN的脱困之路

　　“价格战”显然不是VPN市场的最终出路，那么除此之外，VPN市场是否还有别的出路？答案当然是肯定的。

　　从整体上看，VPN市场还大有发展潜力。市场研究公司Frost&Sullivan发布的报告称，在电信服务需求衰减、价格压力增大和竞争加剧的大环境下，电信行业整体处于低迷状态，电信网络建设维护与业务运营逐渐分离已经成为一种趋势，虚拟电信运营业务的长足发展将推动VPN市场再上台阶，VPN仍然有巨大的市场发展空间。另外，VPN凭借其安全、稳定、高效、可靠、经济的优势，也能满足绝大部分市场需求。据赛迪顾问预测，2005年，中国VPN市场需求将迅速增加。上海冰峰网络技术公司的周沛则用更具体的数字说明这一点：2000年以来，这一市场以每年1-2倍的速度增长，2004年更是达到了2.5倍的增长速度，“保守一点，2005年也会保持这一速度。”而IP虚拟专用网络(VPN)服务在2003、2004年取得的骄人战绩更是给整个行业带来希望。

　　就具体策略来看，VPN又如何实现自身的发展呢？扩大市场的方法有很多种，降低产品价格和应用门槛可以扩大市场，不断进行产品创新也可以扩大市场。低价或许不是一件坏事，但价格战将必然导致行业的混乱，因为它在降低价格门槛、扩大低端市场的同时，会导致有重要业务应用的用户对其持续发展能力丧失信心，从而使低、高端市场一增一减成为“零和”游戏。显然，创新是产业持续健康发展的必然之路。

　　但谈到创新，很多人首先想到的是技术创新和产品创新，通过产品创新满足现有市场和潜在市场的需求，他们忽视了现有产品潜力的挖掘。事实上，扩大产品的应用领域（应用创新）也能推动市场的扩大。产品技术创新和应用创新都是一种创新，都需要实力和独到的眼光。产品技术创新需要技术、人才的积累，应用创新也需要对新市场的深入了解和潜心开拓，同时也需要原有产品的可靠品质和成熟应用，试想，在传统市场都没有得到充分认可的厂商，又拿什么来说服对他的产品技术并不了解的新用户呢？从这个意义上看，应用创新需要更坚实的市场基础，是一种在继承基础上的创新。上海冰峰网络技术公司ICEFLOW产品的成功给了VPN厂商一个启示“技术并不能决定一切，只有不断的创新与开拓，才能使你产品在市场上不断的升温”。