共赢：家居业者的共同诉求

　　由本报和新京报、南方都市报联合主办的“2005中国家居业高峰（博鳌）论坛”于近日在海南博鳌圆满落下帷幕。与上届建材家居南北高峰论坛相比，本届家居论坛规格更大，范围更广。本届论坛共有来自北京、上海、广州和佛山的与会嘉宾共83人，都是家居行业内的优秀企业和前线品牌的代表人物。并增加了学术支持单位中科院研究生院管理学院。

　　此次会议的主题是：提升整合优势，和谐共赢发展，开创家居新纪元。各嘉宾和专家学者围绕该主题以及家居行业内普遍关心的议题展开了精彩的演讲和积极的讨论。各抒己见的发言指出了中国家居业目前普遍存在的问题，并探讨了家居业的现状和未来的发展趋势。这对中国家居行业最终形成欣欣向荣的局面将具有前瞻性的指导意义。

　　“和谐、共赢、发展”是此次高峰论坛的主题之一，那么，中国的家居业能否实现共赢？如何实现？建材市场、经销商、家装公司、家居卖场（超市）等各方应该如何求同存异共同发展？这其中是否有家居业的特殊性……

　　观点 共赢是现代企业发展的模式

　　提出者：陈耕 轻舟装饰（集团）公司董事长

　　家装行业，或者是家居行业可以说是殊死搏斗。这种过度的竞争是在消耗资源。当前管理层和材料价格不断上涨，价格的乱战缩小了我们的市场，所以解决你死我活的冲突还是用共赢。

　　90年代初，美国的汽车市场非常有竞争力，就是利用了双赢的方式。再看我们的装饰企业，比如和材料商的关系，不应该无节制地压价。装饰企业做得好的在加速做连锁。加盟企业我们也在做，这也是双赢的思维。要让他成功，要让他获利。还有一个思想，共赢不应该是你输我赢，而是你赢我赢，或者是你先赢我才赢的原则。实际上共赢的思考已经具备了条件，不光是对客户提出，对社会、对我们的员工都要有双赢的观念。我们需要的是社会的环境，也需要技术的支持。

　　观点 结盟实现新时代厂商共荣关系

　　提出者：王枫 圣火暖通商城董事长

　　在这里提一个建议，新时代厂商的共荣关系，在新的情况下，经营思路、经营创新需要调整。过去都是卖场直接管理承租方，现在和以前不一样。有文章说，要么结盟要么死亡，应该通过结盟实现自己的目标，圣火暖通的定位是水暖，这是我们的特长。相对于很多家装企业，圣火暖通是作为一个专家出现，将水暖的风险承包下来，实现资源整合。

　　希望在新的家居行业发展的过程中，我们真正实现共赢发展，发展家居行业的新纪元。

　　观点 共享终端品牌资源

　　提出者：胡造奇 盈彬木业品牌总监

　　关于家居行业强强联合的问题，93年我们和格兰仕进行了联合，取得了非常大的成功。

　　通过这个联合，获得了品牌的共享。2004年和圣象地板进行了联合。今天我也呼吁，希望更多的家居企业进行联合，例如地板和涂料进行联合，将我们终端的品牌资源进行共享。这样的话，一方面可以降低我们运营成本，另一方面在整个家居行业树立有序的发展。

　　观点 商业的精细化是良性竞争的基础

　　提出者：丁国睴 上海好饰家建材园艺有限公司总经理

　　竞争应该以精细的商业技术为基础。为什么这样说？因为说到竞争，说到合理的竞争，说到共赢，就是要差异化。商业上的精细化操作能够成为差异化的基础，成为良性竞争的基础。

　　差异化的先例在整个商业界、流通界都有很好的成功案例，例如上海的徐家汇商圈。初始阶段各商场都有做时尚的，做普通老百姓的，做白领的。后来就出现了恶性竞争，一个品牌出现在某商场就不能在另一个商场出现的现象。

　　随后，宜家现身徐家汇，整个徐家汇商圈的家居市场出现不小变化，陶瓷用品的销售量就下降了70％。现在像太平洋，就将它的家电产品大量裁掉，还有很多都做了大量的调整，这就是差化的竞争。

　　98年我们刚刚开始的时候也是做综合卖场，建材、家具、灯具各占1/3，加上宠物、装饰画之类，包含了所有品种。当时感觉要追求商场的效益，但是现在形势是不是这样？我们的操作是粗放型的，我们的层次比较简单，我们和经销商有不一致的地方，以至于造成目前的情况。

　　我们现在开始从售后服务渠道大量收集这个信息，跟踪每一单售后，跟踪每一单对我们企业的影响。我们怎样发展哪些商品，可以给消费者哪些满足，这是操作中需要花费很大气力去做的。

　　观点 营造和谐家居卖场达到共赢

　　提出者：钱旭东 红星美凯龙集团副总裁

　　消费者主要是对商家的不信任或者希望过高，导致反感。面对消费者强调和谐营销强调服务，这里我提出一个“和谐营销”的观点，就是让消费者有结果又有过程。结果就是价格，过程就是消费者在商场中进行购买时的过程。过去我们总讲“顾客是上帝”，还不如真心诚意地把顾客当成合作者，建立和谐的供需关系，成交了，就完成了一个项目。

　　面对经销商和谐求发展。为企业和消费者的利益，提出了和谐管理，目的是求双赢，首先站在一定高度去看商场，我们可以将商场比作是剧院，是平台。剧院提供好的环境、好的设备、好的宣传，服务好的剧院必然吸引好的演员，吸引消费者。通过服务，管理也在细致中达到了目标。

　　同行业之间应该要和谐竞争。和谐竞争的本质就是差异化的竞争。有人说不应取长补短，而应扬长避短，这可以用到家居市场。扬长避短是差异化，在竞争中找到自己存在的理由，大家互补才能健康成长。差异化的和谐竞争不单是策略上，更重要是商场的定位。红星美凯龙的差异化定位就是大规模、品种全、中高档消费者基本都可以满足，搞家居一站式综合体系，强化各个精品店展示审美功能，搞大家居，把家饰用品和生活家电都配起来。像红星美凯龙真北店，开业时周边还很冷清，现在好几家大规模的家居市场都围到这里来，形成闻名上海的家具建材商圈，在商圈效应的和谐竞争中把大上海众多的消费者都吸引过来，这不更好么？

　　观点 友好的合作姿态与整合资源优势

　　提出者：黄翔 家庭之星设计师楼总设计师董事长

　　在家居业里，大家是对手，也是朋友，关键看大家能否以一种比较好的心态相处。无论什么平台，相互之间有竞争，也有依存，我们要相互认识到对方平台和品牌的重要性，以友好的合作心态共同面对和创造市场。

　　在整合里凸现出三个平台：超市平台，装饰平台和媒体平台。好的产品都进了大的卖场，好的产品也需要好的设计师、设计楼对他进行整合。如果你在推荐自己产品的时候使整个效果都能达到业主的要求，也是对好的品牌的整合。作为卓越品牌或者好的超市，都要有一个合作、整合。我们也要借助媒体平台，使消费者对自己认识，同时产生与相关产业进行整合的机会。

　　营造一个品牌的行业，比营造一个行业品牌等重要。只有从事有影响力的行业，我们才能创造行业中有影响的品牌，我们才是有价值的品牌。

　　<<<专家视野

　　霍国庆 中科院研究生院管理学院教授

　　共赢、品牌和创新，这些词其实相互之间是有关联的。首先是战略的意识，我们已经进入了战略竞争的时代，现在是共赢的战略。由我们当初考虑自己，到考虑别人，这就是一个进步。在什么情况下才能共赢？必须是在异质化的情况下才能共赢。这里首先就是要有品牌，做品牌就必须要有创新。

　　联盟化实际就是共赢的问题。需要合作伙伴，需要共同为顾客创造价值。理性化也是共赢的问题，我们考虑市场是理性的考虑，而不是仅仅考虑赚钱。

　　我觉得家居行业已经形成了行业意识，家居行业的老总形成了战略意识，同时我们还有很强烈的发展意识，这都是好事，但是仅仅从交流的过程中，大家对战略的认识还处于经营的层面，还存在很多战略的盲点。因为我是做战略的研究，所以我认为大家还需要提升。共赢也是学术界的共赢。

　　采访札记

　　令人欣喜的是，“共赢”并未沦为一般意义的论坛式空泛论调，而切实成为嘉宾们的关注焦点。

　　事实上，这个能够在google搜索出58万7千项查询结果的词汇早在前几年就已成为国际政治、金融贸易，甚至市政建设等领域的一个热门词汇，纺织、电子、汽车……，各行各业都在积极寻求共赢。

　　如今，共赢的强劲之风也吹到中国的家居业。

　　无论是大张旗鼓地打出要共赢的旗号，还是孜孜以求地剖析品牌创新、差异发展，抑或不遗余力地呼吁不要搞价格战、要结成战略联盟，其实都可以归结到“共赢”二字。

　　而另一方面，则有发言嘉宾在会上给“共赢”二字寻根，认为“共赢”乃舶来之品，成语“卧榻之旁，岂容他人鼾睡”表明中国并无“共赢”之传统。

　　也有嘉宾在会下对笔者透露，他对中国家居业者能否做到真正的共赢持怀疑态度。

　　这里多少折射出几许中国家居业内人士的矛盾心理和对真正共赢的强烈渴求。

　　其实共赢是大家都明白的道理，尤其是中国家居业目前的大环境是加入WTO已经成为历史，部分行业已经不再受到保护，小环境是由卖方市场进入买方市场，甚至展开低层次的恶性价格战，这样的现实让每一位业内人士都不得不考虑共赢的问题。

　　搞差异化竞争、突出个性化品牌，需要强大的资金支持，我们高兴地看到一些针对高端客户、产品和服务定位非常细分的家居企业成功地做到这一点。

　　更多的企业则在尝试寻求与上游供应商和下游客户的合作关系，以及与相关领域企业的合作领域。

　　也有个别同质企业相互之间进行了一些探索性的让步合作。大家都在寻求良性循环和可持续发展的道路。

　　无论怎么说，中国的家居业前景令人乐观，10年来，家居业资产的数倍增长就在一定程度上证明了这点，很多企业开始考虑到共赢的问题，探寻差异化竞争，努力寻找合作伙伴，这本身就是中国家居业者的一个大进步。作者:本版撰文潘颖藻 摄影 解宝升