新联想发力渠道反击戴尔

　　已经完成对IBM全球个人电脑业务并购交易的新联想，近日在海南博鳌召开了联想历史上规模最大的合作伙伴大会。联想中国首席运营官刘军表示，将与渠道合作伙伴紧密合作并把大客户、城乡市场和笔记本作为今年的三大工作重点。据悉，包括联想中国和联想国际中国区的合作伙伴共计1600余人出席了大会。

　　绝地反击

　　自去年12月联想正式宣布收购IBM个人电脑业务以后，全球PC业两大巨头戴尔、惠普乘新联想立足不稳时频频出手，一方面抢夺原IBM的客户资源，另一方面在中国市场连续推出多款低价笔记本和低价电脑阻击联想，使尚在磨合期的新联想一时间陷入被动之中。

　　面对竞争对手的频频出招，业内人士普遍认为，此次规模空前的中国合作伙伴大会堪称新联想全面反击戴尔、惠普的一个信号。在这次大会上，新联想中国业务核心管理团队首次集体亮相，同时联想中国与联想国际（中国区）的经销商也首度在同一会场充分互动和融合。会上，联想高调发布了新联想在中国的竞争策略、渠道和营销策略，同时还发布了百余款新产品和创新技术，这使得这次合作伙伴大会更像是一个鼓舞士气的“誓师大会”。

　　渠道地位再度提升

　　“我们在中国有8000多个渠道代理商，做到5000万元销售额的有90多家，超亿元的有50多家，这么好的优势，为什么不用？！”

　　刘军在会上表示，联想是铁了心要与渠道捆绑在一起。为此，联想甚至改变了沿用多年的“渠道大会”的说法，改称为“合作伙伴大会”。对此，一位内部人士指出，这标志着联想与渠道之间已不仅仅是单纯的生意关系，而是一个利益的共同体，渠道分销商在联想中的地位得到了进一步的提升。

　　另外，作为维护渠道信心的一部分，刘军还公布了一份成绩单，在刚刚过去的4月份，联想家用电脑销量较去年同期增加了72.4％，笔记本电脑销量则同比增加了68％。

　　据悉，迄今为止，联想在中国拥有8000多名渠道商，对其销售额的贡献达到了90%。而在全球其他地方，联想70%的业务是通过9000多个渠道伙伴完成的。就连前不久美国空军2400台笔记本电脑的订单，也是通过一个渠道伙伴拿下的。

　　与戴尔争夺客户

　　不久前，联想刚刚拿下了中国烟草业大户玉溪卷烟厂的一张大订单，而该公司曾经是戴尔公司的重要客户。

　　无需隐瞒的是，联想的大客户部门从去年成立之初便直接“借鉴”了竞争对手的客户名单。“其实他们非常需要面对面的服务。”刘军认为，靠电话和电子沟通的直销模式无法解决一些非常有中国本土特色的问题。有关负责人透露说，今年联想1/3左右的业务要通过新成立的大客户部完成，各大分区已经基本锁定当地主要名单。

　　与此同时，联想认为戴尔在渠道上并没有对自己构成什么威胁。“联想通过这么多年对销售模式的优化，我们认为目前已经是非常高效的。”刘军努力向联想经销商们传达一个观点，“我们认为中间商是有价值的，但其他公司不认为这样。”

　　最后，新联想宣称要在2005年的三大市场取得突破。一是利用并购后强大的渠道资源和产品优势对大客户市场展开强攻，与戴尔一争高下。其次向高速增长，但戴尔、惠普尚未形成影响力的城乡（5、6级）市场纵深发展，抢夺市场先机。第三，在高速增长的笔记本市场，以“宽屏、无线、安全”为主攻方向，凭借整合ThinkPad的产品技术优势，全面提升市场占有率，目标是成为中国市场绝对的主宰者。

　　赫菲/综合报道