从走向市场到深入人心

　　2000年，“彭城啤酒”对于徐州人民还是一个崭新的面孔。而5年后的今天，无论是在大酒店还是在小饭馆，当被问及要喝什么啤酒时，消费者往往脱口而出：“彭啤”！“彭啤”如此受欢迎，与青岛啤酒（徐州）彭城有限公司5年来坚持不懈开拓市场密不可分。

　　在啤酒市场竞争日趋激烈的今天，产品畅销与否，很大程度上依赖于对市场需求的把握。早在彭城公司成立之初，决策者就迈出了探求市场的步伐。为了让产品能在徐州本地立足，公司在投产前，着手对徐州消费者的啤酒口味要求进行了大量深入细致的调查。他们请来专家对本地消费者作了专业的“双盲”测试，经过缜密而科学的研究后，确立了徐州地区消费者的啤酒口味。2000年9月，第一批走下生产线的“彭啤”就博得了满堂彩。虽然是淡季切入市场，但彭城啤酒在徐州市区的占有率迅速攀升到80％，彭城公司创造了当年投产、当年赢利的新记录。

　　为了满足啤酒市场快速的变化，彭城公司加快了产品推陈出新的步伐。以价廉物美的产品占领了大众市场后，彭城公司敏锐地捕捉到消费者需求的提升，大胆进军高档啤酒市场。根据消费者对口味、品位的不同需求，彭城公司将消费群体细化后，开发出一系列富有个性化的产品。2004年，为不同消费层开发出了醇厚型口味的“金彭城”和淡爽型口味的“银彭城”两款新品啤酒。“金彭城”、“银彭城”一上市就出现了脱销的局面，目前已经占据了徐州高档啤酒市场的主导地位。“彭城新鲜100”、“彭城纯干啤酒”、“彭城暖啤”……根据不同时令、不同消费需求推出的二十余款产品不断丰富着“彭啤”大家族，不同喜好的消费者在“彭啤”系列产品中各取所需。“彭啤”赢得了广大消费者的青睐，从走向市场到走入人心。

　　开发市场不易，巩固市场更难，彭城公司把服务作为巩固市场的重要法宝。以顾客为中心的理念让“彭啤”的客户都享受到人性化的优质服务：电话和短信服务，客户只需打一个电话或发个短信，彭啤的客户支持系统就会自动启动订货开票、银行转账、配货送货、回收回筐、结算对账等流程，销售人员就会将货送到客户家门口；送货车上配备装卸人员，不仅为客户节省了时间和人力，还及时了解和记录客户对产品的需求。每一个切实为客户着想的细节都极大地感动着消费者，极大地调动着经销商的积极性，为“彭啤”构建起了牢固而广泛的销售网络，促进了“彭啤”的可持续发展。

　　开发市场攻坚克难，巩固市场寸土不让。双管齐下的彭城公司不仅牢牢占领了徐州及淮海经济区的广大市场，还将“彭啤”销往苏南、山东、广西、辽宁、湖北、河北等地，为“彭啤”开辟了更广阔的发展空间。

　　（撰文：王妍　席志刚）

　　《华东新闻》 (2005年06月02日 第四版)