面对泛黄的老保单（市场漫步）

　　曲哲涵

　　前几天中国保险业召开200周年纪念大会，展出上百张老保单。仔细读完它们，我不禁被其中透射的强大生命力所震撼———今天许多保险公司苦心探寻的疑问、精心设计的新招，不都赫然列在这些泛黄的旧纸上吗？

　　在此试举几例：

　　关于商业健康险如何规避道德风险，即如何让医院不乱开药的难题，时下颇让保险界头痛。有的成立了专业公司，尝试与医院连理，小心翼翼；有的想自己开医院，但囿于政策空白，寸步难行。如果将目光投向1935年，你会看到，上海友谊保寿互助社的“短期寿单”已初步解决了医保博弈难题：保户“向本社医务主任诊病，门诊或出诊不论次数，完全免费；家属半费。”“向本社医药顾问诊病，门诊或不论次数，社员本人半费或享受减费。”医保同盟十分稳固，保户及家属的优待，也是如今健康险公司“报销费用提高5％”所无法企及的。

　　又如出险后的“未来保费豁免”，近一两年被很多保险公司扛为营销大旗。可同样在上海友谊保寿互助社的短期寿单中，“残废优待，全残，失足手，双目失明者，退还保费，保单有效至期满。”不仅豁免今后的保费，还退以往缴纳的保费。保单还规定：“意外受伤并于一星期内病故，除全额赔款外，另加30％的赔款。”可惜这份保单嵌在玻璃框中，我看不清楚保费。可即使不便宜，其服务之周到、体恤生者用心之深，让我感佩。

　　再如，记得大概是前年吧，国内某保险公司推出了保单质押贷款业务，挺火。而详阅1912年华安合群寿险公司的保单，发现他们的寿险保单在当时就已经可以抵押、借款了。

　　令人惊奇之处还有很多：前年保监会放开保险中介的审批，人们逐渐看重中介在保险市场的作用，可早在清宣统三年，中国就已出现保险代理；近年来保险公司逐渐利用银行渠道销售，而在上世纪初，为方便大众，通过银行、码头卖保险早已十分普遍……

　　商者，应该永远看到人的需求，以人为本，追求供给的及时、方便、经济，讲究服务的精致、周到、安全，甚至能满足人们的潜在缺失，创造市场的更新需求。摆在我面前的保单虽已破旧，但仍能让我感觉新鲜兴奋，就是因为它吸纳了人性的力量，穿越了时空阻隔，因此直到今天，依然与现实需求接轨，依然在打动参观者。

　　旧保单遗落四海，难以尽收。有心的保险经营者们，不妨少谈些理论、概念，多学学前人的立业之本、营销法宝。最重要的，是领悟其中的“人”字精髓，“将欲取之，必先与之。”正如这些泛黄的保单，承载着客户需求至上的绵延回声。

　　《人民日报》 (2005年06月06日 第十四版)