与大百货超市联手追求1＋1＞2

　　东莞市铭可达家电有限公司总经理余福秋

　　与大百货超市联手追求1＋1>2

　　一线对话

　　【编者按】

　　山不在高，有仙则名。以强大的镇域经济区别于中国其他城市的东莞，有许多活跃在经济前沿的职业经理人和管理者，与背后的老板相比，他们或许缺少乾纲独断的能力，但他们绝对了解东莞某一领域的经济活动规律，有自己对东莞的独特见解。透过他们的眼睛看东莞，听他们述说东莞经济，你将感受到最真实的东莞。

　　又是一个闷热的仲夏，又是一轮空调大战，又有一家家电城开业本期……“一线对话”就从东莞最活跃的家电业开始，为您呈上最鲜活的东莞职业经理人和管理者的思想和见解。

　　记者(以下简称记)：我们注意到，与苏宁、国美等家电连锁巨头相比，铭可达进军东莞似乎占不上品牌优势，而与时尚电器、兴华电器等本土家电连锁企业相比，铭可达又没有“地利”优势。现在铭可达高调进军东莞，其依据的是什么？

　　余福秋(以下简称余)：你这个问题提得比较尖锐。其实任何事物存在都有它的道理，企业优势也是一样。你要注意到自身企业优势，并将它发挥出来，这才是企业的生存之道。

　　无论是与东莞外来家电连锁企业相比，还是与本土家电势力相比，铭可达都有自己的优势。首先从货源采购上说，铭可达是中永通泰家电联盟企业，通过联盟，我们很好地降低了采购成本，这一点从根本上保证了家电连锁企业的生存。同时，东莞市场结构比较复杂，既有人口集中的城区，又有散布各镇的社区商圈，资源散乱。鉴于此，铭可达决定以“市中心核心店＋区镇连锁店”的模式进驻东莞，建立遍布整个东莞的销售网络，使之形成众星捧月、遍地开花之势。我们提倡在合作中双赢，“联盟与合作”就是铭可达进入东莞家电连锁市场的最大优势。

　　记：在“联盟与合作”的理念中，铭可达的价值体现在哪些方面？

　　余：去年11月，铭可达与中豪百货战略合作可以说是这一理念的最好注解。中豪百货是东莞当地的零售大亨，为广东南峰集团旗下的猛将，是集商业零售、批发、代理贸易以及文化娱乐为一体的综合性大型民营企业，在消费者心目中有着良好的口碑和品牌形象。铭可达是以家电专业零售、团购及售后服务和配送为一体的家电连锁企业，与中豪百货相比，拥有良好的物流配送、售后服务、家电营销与管理经验。从现在合作情况看，“大型百货超市＋大型家电零售连锁企业”这种强强联合的效果是1＋1〉2，充分发挥了各自企业的优势。

　　记：现在家电连锁企业，不仅打价格战，也打服务战。服务作为铭可达进军东莞家电市场的优势之一，与苏宁的“苏宁服务”，兴华电器的“家电医生”相比，有什么优势？你如何看待现在东莞家电业的服务？

　　余：目前铭可达除了自己拥有30多人的服务队伍外，还在东莞有七八家服务网点，在服务上形成了一个联合的、相互支持的服务网。同时，我们与各大家电厂商的售后网点协调与合作，这样在服务上双管齐下，基本上能在24小时内解决东莞顾客遇到的服务问题。

　　其实服务不仅体现在安装要及时，维修要仔细、售后要周到，更为重要的是发现当地消费存在的难题，解决它，为消费者带来更实在的消费当这才是更好的服务。

　　记：前几天东莞市的气温并不高，有没有给铭可达的空调销售带来不利影响？针对季节反常情况，铭可达在销售上会做哪些处理？

　　余：基本上没有什么影响。虽然空调是所有家电连锁企业的重头戏，但绝对不是唯一保命钱。在经营上，铭可达一直强调复合型经营与扩张计划。不只限于家电商场，而是将商场经营与地产项目结合起来。现在，铭可达参与了东莞市东城区政府的第一期旧城改造，已经建设了铭可达商住中心，通过自建物业构建东莞最大家电单店卖场外。按照深圳的经验，铭可达入驻哪里，哪里的楼盘就有增值空间，我们自己也想将商场品牌的附加值通过做地产放大。在东莞扩张将适时启动商场与地产同时进行的复合型模式。