车商三招应对利润缩水

　　一季度全行业利润同比下滑约100亿

　　车商三招应对利润缩水

　　“面对行业目前的情况，不能只是唉声叹气，坐以待毙，要在市场中站得稳，自身的调整势在必行。”一位业内人士道出了目前佛山大部分汽车经销商的心思。

　　观察

　　利润缩水引发变革

　　汽车销量在逐年上升，而销售利润却因为原材料升价、价格竞争、欧元汇率等因素而缩水。中国汽车工业协会最新统计数字表明，今年前5个月，全国汽车销量同比增长4.57％，其中，轿车销量同比增长1.07％。鉴于去年一季度汽车销量基数曾创下历史新高，今年前5个月不到5％的增幅应该是个不错的成绩了。此外，前5个月轿车企业消化掉去年已开票的库存车估计在40万辆左右，考虑到这一因素，轿车销量的实际增长率肯定要超过20％。

　　然而，商务部发布的行业利润指标显示，今年一季度，我国汽车行业利润同比下滑约100亿元，下降幅度近6成。另一项来自中国汽车工业协会的统计表明，15家国有大型汽车企业集团中，有1／3陷入不同程度的亏损，其中，不乏曾经在轿车行业排名靠前的骨干企业。

　　专家认为，资本向高利润行业转移的趋势，会使市场竞争的激烈程度加剧，从而打破过高的价格，挤干虚高的利润，最终向行业平均利润率看齐。而这种发展趋势正是逼迫企业及时进行战略调整、增强核心竞争力的主要动力。

　　第一招　变相降低人力成本

　　“在市场竞争不断加剧的情况下，销售团队战斗力显得尤为重要。提高员工的职业素质，是车商提升核心竞争力的最常用手段。提高员工素质，最主要的目的是为了节约人员成本。”一位经销商说。

　　佛山车城内一个汽车超市每月的开支就要10万元左右，大型的4S店则要几十万元。而这其中员工工资是重要的组成部分。近来，听到一些销售人员抱怨，做的事情比以前多了，收入却没有增加。“可是没有办法，市道是这样，而且你不做总会有人做。”一位销售员说。

　　“原来做汽车销售，有张嘴就行了，现在却什么都要做，不光要会说服顾客，还要做各种各样的报表、计划、报告。现在要做个合格的汽车销售人员比以前难得多，毕竟要求已经高了很多。”一位销售经理说。一些主管销售部门的职业经理人最近常常为自己的下属开课，希望通过这种培训，将自己的销售方法传授给下属，从而提高他们的销售技能。

　　同时，部分车商也在作自我提升。几位记者熟悉的车商最近都在忙着学电脑，像EXCEL这样的软件他们以前都只是用来打开下属制作的表格，而现在他们却要学着自己用EXCEL制作表格。

　　第二招　调整内部机构

　　在不增加人力成本的情况下，部分经销商为了能够使营销团队发挥最大功率，只能作出内部的机构调整，对原有的人力资源进行更合理的分配。

　　佛山一家4S店的销售经理上任还不到两个月，可是在他看来这一个多月和以往他在别处有很大的不同，虽然他是销售经理，可是他的工作范围已经远远超出了一个销售经理所要负责的范围，而由于手头工作太多，一些销售员也不得不帮他分担部分工作。不久前，他向公司高层建议将现有人员重新分配，设立多几个职能部门。目前，这个方案已经在讨论当中。

　　与此同时，另外一家在佛山较有影响力的大型汽车经销商已经对内部结构进行了实质性的调整。该经销商取消了一个原有部门，同时设立一个新部门，并将责任分工进行了调整。

　　一些实力较小的销售商则干脆对企业结构进行压缩。佛山一进口车专卖店的一位经理跳槽后，老板并没有找人来填补这个空缺，而是干脆亲自出马，同时将部分职责分摊到现有员工身上。

　　第三招　寻找新的利润增长点

　　尽管“服务质量”像是汽车经销商挂在嘴边的口头禅，还是有部分车商在市道不景气的情况下对自己的要求有所放松，上周带一位想买车的朋友到一家位于叠窖大道边上的4S专卖店看车，走进去后却不见有销售员上前招呼，展厅内仅有的一位销售人员也只是坐在那里一动不动，朋友见状，心就凉了半截，于是转头就走。

　　不过此时也有不少经销商在努力提升自己的服务质量，意图抢占先机。佛山一大型汽车销售集团最近推出了针对手机用户的400拖车服务热线，车主只要拨通电话，该集团就会调配离车主所在地最近的网点拖车前往救助。该服务推出后受到了珠三角各地车主的欢迎，该集团收到的拖车求救电话飙升了不少。更重要的是，这项服务为该集团获取了更多的售后市场份额。

　　另外，有销售商开始在服务技能方面下功夫。一些经销商不惜花重金从别处挖来在业内颇有名气的职业经理人、销售员、修车好手。据了解，佛山一较具实力的销售商请来的一名修车师傅待遇比售后服务的部门主管还要高。

　　事实上，已经有经销商开始策划如何将服务质量和服务特色变成他们的金字招牌以吸引更多的客户。