知识创造财富神话 蔡小兵:37岁的知本家

　　蔡小兵不苟言笑,甚至看上去还很古板。虽然身为贵州汇通华城楼宇科技公司总经理,但很多人都说他不是个商人——没有世故和圆滑,有的只是浑身的书卷气。但熟悉他的人都说他是个智者。37岁,蔡小兵就完成了从一个发明者到销售者再到管理者的转变。南方汇通系中的少帅蔡小兵,演绎了一个高科技知识致富的“知本家”贵州版。

　　困 顿

　　7月2日,偏居新添寨的贵州南方汇通工业园内,汇通华城楼宇科技公司显得很安静。这个去年销售收入突破1亿元的高科技企业,却没有一个产业工人。产品的辅助部件全部由省内的一些传统制造工厂生产,而汇通华城公司里10多个技术人员要做的,就是在这些产品上安装拥有公司自主知识产权的核心软件。如今,公司生产的高效节能、减排产品————BKS中央空调变流量节能控制系统,已成长为中国暖通空调节能领域的第一品牌。而对17年前的蔡小兵来说,断然不敢想象出如此光景。1988年,蔡小兵大学毕业,分配到都匀山区的一个军工厂里,从事软硬件产品开发,聪明好学、喜好钻研的他很快就获得了三个发明专利和多项奖励。在那个“做导弹不如卖荷包蛋”的年代,蔡小兵虽然懂得知识改变命运,但是却没有想到发明能够为自己日后带来巨额财富。因为当时,他一个月的工资只有100至200元。他说:“那点待遇,连生存都解决不了,更不用说实现自我发展和为家人带来享受。”经过痛苦的抉择后,1994年,蔡小兵只身来到海南谋发展。一年后,他又到了汕头,先后在两家科技公司从事软硬件产品开发。1996年初,他又到了深圳,从事VCD解压芯片的研发。是年,因为妻子,他又不得不回到贵阳。一个偶然的机会,他进入了贵州华城智能系统工程公司,从事华城大厦的智能化研发和建设。“我当时的想法很简单,用两年的时间把妻儿安顿好以后,重返沿海。”蔡小兵说:“因为在沿海的发展机会,比在经济相对落后的贵阳要多。”而更实际的情况是,他离开深圳前的月收入是6000多元,而回到贵阳初期只有600元左右。而更让他惊异和羡慕的是:与他共事VCD解压芯片的朋友很快成了千万富翁。

　　转 折

　　蔡小兵的命运也在悄然发生质的改变。此后,他在华城智能系统工程公司先后担当部门经理、总工程师和总经理。他主持设计了华城大厦的智能系统,并主持研发了一项先进的高效节能、减排产品——BKS中央空调变流量节能控制系统。华城也因此成为贵州智能建筑第一楼。就是这项BKS系统,彻底改变了蔡小兵和华城智能公司。该系统成功开创了中央空调控制技术一个新的发展方向——智能模糊控制,突破了传统的定流量控制方式,实现了空调主机运行参数优化和冷媒流量根据负荷需要动态调节,确保主机在任何负荷条件下始终保持高效运行,从而最大限度地降低了空调系统能耗。起初,很多人都不相信它的节能效果。2000年至2001年,BKS产品先后在华城大厦和贵州日报社等单位的中央空调系统应用,实现水泵、风机节电70%,主机节约燃气40%。效果令人震惊。2001年,贵州华城楼宇科技公司成立,决定做大BKS产品。蔡小兵任公司总经理,并凭借专利等要素持有公司一定股份。另外,蔡小兵带领其他年轻的研发人员,不断将技术和产品升级,获得了8项专利和1项国际专利。

　　变 身

　　2002年6月,南方汇通股份有限公司看中了BKS产品的市场前景,与贵州华城楼宇科技公司合资成立了汇通华城楼宇科技公司,南方汇通持股55%。蔡小兵任汇通华城公司总经理。此时的蔡小兵依然不苟言笑,甚至看上去还很古板。虽然身为总经理,但很多人都说他不是个商人——没有所谓的世故和圆滑,有的只是浑身的书卷气。蔡小兵说:“从1998年到2002年期间,我都不把自己看成一个管理者,只是一个带有决策能力的市场营销人员。我思考得最多的是如何把技术转化为产品卖出去。我虽然出身技术,但是我认为市场更重要,一个企业只有具有产品和市场后,才能形成有效服务,加之优良的管理,才能最终形成企业的盈利能力。”为了迅速占领市场,蔡小兵2002年创新了营销模式,率先采用了“投资性销售”方式推广产品,即公司免费为客户提供和安装设备,只在约定的投资回收期内分割客户一定比例的节能收益,用户不用花一分钱和承担任何风险,就能分享节能效益。投资回收期结束后,全套节能设备将无偿转移给用户。2003年,蔡小兵和国外的一些节能机构接触后,才知道这其实就是国际上一种全新的节能机制——EMC(合同能源管理)。而这时,EMC已显现出很大风险,国外一些采用EMC的节能公司的坏帐率高达53%。为了拓展市场和减小风险,蔡小兵又对EMC进行了认真研究并进行了改良,决定启用“中间人”,通过给予有强大客群关系、市场开拓能力的中间人一定利润,让其分享利益,以此减低收款风险。拥有EMBA学位的蔡小兵说,在我们的EMC中,中间人虽然分割了一定利润,但是它绝对符合中国逻辑。而蔡小兵也让公司由卖技术、产品到卖模式。2004年,公司实现销售收入突破1．1亿元,实现利税2500万余元。产品应用范围覆盖了全国17个省市,上海新锦江大酒店、广州中信广场等著名工程都采用了BKS产品。今年,公司的目标是实现销售收入1000万美元出口和完成3亿元的国内销售额。在3～5年内,公司EMC管理资产达到5亿元,项目年净收益达8000万元,成长为中国规模最大、综合效益最好的节能服务公司。有人估计:如果达到上述预期,以蔡小兵在汇通华城的出资人——贵州华城楼宇公司持有的股份推算,蔡小兵年收入近600万元。如此,蔡小兵为我们演绎了一个高科技致富的“知本家贵州版”。　作者：陈玉祥　来源：金黔在线—贵州都市报