马自达6用“力度”说话

　　一汽马自达汽车销售有限公司高层领导专访

　　上周四，一汽马自达汽车销售有限公司总经理山田宪昭和副总经理于洪江，在位于长春的一汽马自达汽车销售有限公司，接受了上海媒体的专访。

　　今年3月28日，一汽马自达汽车销售有限公司正式成立以来，做事一直比较低调。然而

　　问题：目前，一汽马自达所面临的问题是马自达6供不应求，很多订车的消费者已经排到2到3个月之后才能拿车。为什么会出现供不应求的局面呢？

　　山田宪昭：第一是因为价格原因，去年很多跟马自达同等档次的品牌都在降价，而马自达6没有降，这多少影响了一些消费者的购车意向，导致马自达6的销量也不是很好。今年1月降价之后，很多持币待购的用户，因为价格调整而购买马自达6。

　　第二就是商品力度，马自达6在用户中的口碑都很好。大部分购买马自达6的消费者，是因为受到周围开马自达6轿车的朋友的影响而选择这辆车。加上马自达品牌的“全心管家式”服务，让用户的满意度增加，买马自达6的人就逐渐增多。另外，因为马自达6的发动机完全靠进口，最近马自达发动机在全球采购都出现供应不足，所以产量没有上来。

　　问题：供不应求导致的最直接的后果就是通过价格来调整，这就导致某些地方出现了个别经销商加价的现象。针对个别地方经销商加价的现象，销售公司怎样处理？

　　于洪江：作为公司是不允许任何经销商以任何名义加价的，我们1月到6月份的销售量达到了31000辆，这对于产量也是个考验。目前，马自达6的平均月产量已经达到了5000辆左右，有时一个月的产量就达到了5600辆，这也达到了历史最高值，我们想尽一切办法来满足消费者的需要。

　　虽然价格体系管理很难，但是我们要尽最大的努力去控制价格体系，在各个区域市场建立经销商协会，这个协会的功能就是互相进行信息交流和传递，通过这个达到控制个别经销商在价格方面进行自我调整。另外，如果消费者发现有经销商加价，可以直接向厂方投诉，到目前为止，厂方还没有接到一个关于加价的投诉。

　　问题：马自达在经销商管理方面，都有哪些独到之处？

　　于洪江：马自达在经销商管理方面独创了一套VE－I系统，这套系统是我们在长期工作过程中总结出来的。各地的经销商没有自己的数据中心，数据中心在长春，每个经销商有专线跟长春联系，这样，经销商在包括整车销售、售后服务、零配件等方面的信息是透明化的。这也就避免了很多经销商在卖车过程中的弊端。

　　另外，我们自己有一套目标用户等级制度，根据购买欲望不同分为：Q、H、A、B、C五个等级。根据销售顾问对前来看车的消费者进行判断，来确定这个消费者的购买欲望，从而采取有针对性的销售方法。

　　后记：在整个采访过程中，我们感受到了一个年轻团队的朝气，就像马自达6一样有一颗澎湃的心。而现在公务车市场上，不再以沉稳的车型为主，马自达6充满动感的外观，所表现出来的朝气、活力，成了一些勇于创新的企事业单位的首选。作者:文图尚敏