“冠日”靠自主创新成长为通讯行业“小巨人”

　　出奇制胜领跑公话业

　　——“冠日”靠自主创新成长为通讯行业“小巨人”

　　与华为、中兴这样的巨头相比，同处深圳高新区的冠日通讯科技公司可能是个“小不点”。但“小”中也有“大”。在公用电话系统市场，冠日凭借自己在技术、市场、管理等

　　“间隙”战略练就独门技术

　　通讯业竞争素来激烈，行业大鳄实力雄厚，创业企业生存的关键在于技术领先。北京邮电学院毕业的冠日董事长肖首清比谁都清楚这一点，他给自己画了一条“路线图”：在巨头的中间游走，而不是面对面硬拼，实行“大背靠”、“小挖掘”。

　　或许是曾在深大电话公司任业务部主任的缘故，1994年下海的肖首清发现，当时并机窃取他人线路盗打电话的现象严重。于是，肖首清带领公司研发人员开始电话防盗器的研制，3个月后率先获得进网许可证。随后，冠日又开发了密码锁、防盗打电话机、大功率智能转发基站等产品，从而在市场上站稳了脚跟。

　　但肖首清明白，冠日必须有更大威力的“独门武器”才能掌握“命门”。在国内外通信巨头力推智能网的背景下，冠日在同行中独具慧眼锁定基于智能网的公用电话作为发展方向。资料显示，中国公用电话普及率仅0.2％，而中国电信将以每年60－70万部的速度新增无人值守电话。

　　“十年磨一剑”。1995年，冠日推出填补我国公用电话管理空白的“FR1995型公用电话计费集中管理系统；1996年，提出“中国公用电话网运行管理系统”的概念；1999年，独创的“智能公用电话运行管理系统”通过了国家鉴定，专家称其“为中国公用电话技术、管理和机制的全面创新提供了最好的解决方案，解决了目前国内公用电话计费不准、盗打、终端价格高、维护困难等一系列难题”。

　　目前，冠日的研发人员已占总人数的45％，研发投入占到销售收入的12％，组建了北邮－冠日研究院，从而连续在通讯领域创造了5个第一：公用电话计费集中管理系统首家通过原邮电部质量认证；智能公用电话系统首家通过信息产业部生产定型鉴定；智能公用电话系统首家取得系统入网证……凭借具有自主知识产权的领先技术和对市场空白点的独到判断，冠日依靠公用电话在通讯行业找到了自己的坐标。

　　拥抱“风投”推动机制创新

　　其实，很多企业都有非常好的项目，但技术概念要最终形成产品，从实验室成果迈过产业化门槛，需要大量的资金投入进行市场推广，否则很可能胎死腹中。而1999年的冠日虽然拥有“智能网公话运营系统”技术，但不过是一个刚起步的民营科技企业，与其他创业企业一样面临缺钱的难题。就在当时，不直接管理企业，但派遣董事监督项目实施，而后通过帮助公司上市获得高额利润再退出的风险投资公司开始进入中国，这让敢于“做梦”的肖首清眼前一亮，决定跟全球著名的美国国际数据集团（IDG）接触，而IDG也相中了冠日的成长性和回报率。

　　于是，在首届高交会上，冠日获得了IDG2600万元的风险投资，这一融资思路令深圳及国内众多科技型企业耳目一新，在当时可谓是“吃螃蟹”之举。其实，IDG风险资本介入并不仅仅是在资金上解决了冠日自主创新技术项目的“落地”瓶颈问题，而是在机制上让冠日“脱胎换骨”。

　　IDG的巨额资金进入，迅速催熟了冠日的智能公话项目，该项目先后被列为“国家高技术产业化示范工程项目”、“国家火炬计划项目”、“国家重点新产品”等。随后，北大青鸟、深港产学研投资公司和深圳高新投3家战略投资者也进入冠日成为股东，为其自主创新技术的产业化搭起“产床”。而肖首清也从总经理位置上退下来，放权给从华为、中兴通讯等引进的职业经理人，自己则注重企业战略研究、企业文化建设及人力资源构建。

　　跨国“联姻”创新运营模式

　　统计显示，冠日的智能公话网系统已发展成为有线公话、无线公话、信息公话和嵌入式多媒体信息终端及管理系统4大系列10余种类型，已在29个省、300多个地市推广应用，市场份额占据国内智能公话市场的35％以上，成为名副其实的NO．1。

　　与一些企业所不同的是，冠日并没有囿于国内市场“称王”，躺在“井里观天”。其管理层意识到，一项具有自主知识产权的创新技术，不能仅仅停留在国内市场“找饭吃”，因为国内市场终究会饱和，而国际市场尤其是第二、三世界国家公话市场将是一座待掘的金矿，这也是中国通讯企业走出去比武国际擂台的机会。

　　但肖首清看到，单单靠营销人员四处推销“中国造”的技术和产品，打开国外市场很有限，而且速度太慢，“能不能创造一种新的商业模式——以公话为跳板，终端制造企业尝试参与网络运营，通过捆绑形成利益共同体，从而快速占领市场形成规模效应，伺机进入产业纵深。”

　　有1％的希望，就100％地努力。2001年，冠日成功与东南亚某国的一家电信公司合作，由冠日提供智能公话设备，通过利润分成的方式分享收益、收回投资。据测算，每个话机每月就可拿回600多元，而冠日派出的管理层仅六七人。据悉，冠日正将这种模式复制到东南亚其他国家。目前，冠日的产品已销往全球40多个国家，被评为“深圳软件出口20强企业”。

　　“冠日的一级跳是要整合公话市场，计划用两到三年时间做到国际公话的航母；未来，要跳出公话圈子，开辟第二战场。冠日第二个10年将在IT产业中搏击，使自己的营业收入实现‘三级跳’：由几个亿向几十亿再到上百亿。”肖首清信心十足地向记者描绘蓝图。

　　自主创新在深圳

　　作者:本报记者刘伟 编辑: