保险在这儿为啥吃香（热点聚焦）(图)

http://www.sina.com.cn 2005年07月25日05:52 人民网-人民日报

本报记者　曲哲涵

　　今年以来，在黑龙江省一些地区的农村，农民投保的热情盖过了城里人。中国人寿在当地的新单收入中，农民投保占了50％以上。

　　这里面究竟有啥道道？盛夏时节，记者踏上了黑土地。

　　“搁不起盐的时候不能买味素。现在手里有了闲钱，买上保险，咱不比城里人差在哪儿了。”——农民对保险的需求，其实比城镇居民更迫切。

　　车行龙江大地，一片片银亮的房顶从眼前闪过。中国人寿黑龙江省分公司杨斌介绍，那叫铁皮“亮瓦盖”，如今农村富裕了，家家户户都“亮一亮”。

　　农民兄弟舍得花钱盖房，“亮瓦盖”连片顺理成章。可保险只是个承诺，摸不着又看不见，农民如何舍得花钱投保呢？

　　杨斌说，农民对保险的需求，其实比城镇居民更迫切。眼下家家一个娃，传统养老和土地保障方式正逐步弱化，农民养老问题堪忧；医药费用高涨，农民因病返贫、致贫的问题也十分突出。“辛苦几十年，一病回到解放前。”那些手中稍微有闲钱儿的农民，已经具备了很强的自我保障意识，一旦接触保险，就特别认同，积极投保。

　　走进尚志市亚布力镇齐大姐家的院子，猪粪味儿扑鼻而来。齐家不种地，平时做烧酒，养猪，农忙时给村邻打工，全家每年有万把元的收入。“年纪一大，最怕得病遭灾。丫头将来嫁出门，不想再给她添负担。”齐大姐夫妇投保的是大病保险，一直交到60岁，期满后保险公司退还保费。“退回的六七万元用作养老，等下一头猪出栏，我们再投一份住院医疗保险，平时头疼脑热也不少花钱呢。”

　　庆安市升平村的孙铁民，看邻村人遇车祸受伤，从保险公司领回了12万元赔款，也一下子被保险吸引。现在，孙家每年缴保费3000多元，占家庭收入的10％还多。“你买保险的架势，已经超过国内平均水平，相当于国际水平喽。”记者说。孙铁民憨厚地笑答：“搁不起盐的时候咱不能买味素。现在政策好，手头宽绰了，买上保险，我们俩养老和看病就有‘底’了，咱不比城里人差在哪儿！”

　　中国人寿庆安市平安镇业务点招人时有个“土规矩”：不孝顺父母的不能要，打麻将偷牌的不能要，发财了跟媳妇离婚的不能要——在农村推销保险，业务员的人品是敲门砖。

　　老郭和老唐原来是尚志市亚不力镇的书记和乡长，退休后，被中国人寿“挖”来做业务员。乡长书记卖保险，在当地可成了新鲜事儿。俩老头一进村，呼啦啦围上一群人。“俺俩退了，人家犯不着拍马屁。买保险，是觉得书记乡长都能去打工，肯定是家正经公司。”老郭说。

　　从农民中挑选、培养业务员，是中国人寿打开农村市场的一把金钥匙。这些乡村业务员扎根农村，了解农情，人脉深广。出险时，他们也能本着乡情亲情，迅速理赔。此外，先增员就地办公、再添置设备正式建点，也解决了以往让保险公司颇为头疼的成本费用难题。

　　乡里乡邻，知根知底。若是小混混当了业务员，谁给开门？哪个放心掏钱？保险业务员人品如何，直接决定保险公司的形象和业绩。中国人寿在庆安市平安镇的站长王久忠告诉记者，他们招业务员时有个“土规矩”：不孝顺父母的不能要，打麻将偷牌的不能要，发财了跟媳妇离婚的不能要。平安镇有1．6万名村民，王久忠他们站有24个业务员，都是各乡屯中有威望的能人，凭这，老王立下“军令状”：今年完成保费450万元。

　　保险不光是跑腿动嘴的力气活，农村业务员的文化水平一般只有初中左右，虽然经过一些培训，但有时想把专业的保险知识，通俗易懂地讲给农民，仍面临困难。

　　庆安市有个不错的推销模式，叫“地方军＋野战军”：猫冬时，乡村业务员打“前战”，凑够了30个“听众”后，就开一个产品说明会。市公司派讲师带着笔记本电脑、投影仪下来，找住房宽敞的人家，拉上窗帘，开始放映、讲解；大家坐在热炕上，七嘴八舌地提问。问题解答得透彻，气氛也好，老百姓觉得既新奇又亲切。

　　中国人寿尚志支公司现有保险业务员600人，2／3来自农村。2004年，该公司50％的个险期缴业务来自农村。庆安市支公司有100多名业务员，绝大部分在乡下，该公司今年上半年80％的新单都来自农村。农民投保热，乡村业务员功不可没。

　　“我们不图理财啥的，只希望遇见大病大灾，能及时拿到赔款。”——在农村开拓市场，产品、服务必须因地制宜，“土办法”才服水土。

　　庆安市升平村的刘安国，全家三口人买的都是短期健康险，他对记者说：“我们不图理财啥的，只希望遇见大病大灾，能及时拿到赔款。”

　　把在城里卖的保险拿到村里推销，多少有些水土不服。农民最喜欢什么保险？中国人寿通过调研发现，短期医疗险，以及年缴保费在千元以下的养老险，最受农民喜爱。

　　比如，农村医疗保险卡式业务“吉祥致富宝”，农民每年交保费66元，可以获得意外伤害保额8000元，意外医疗2000元，住院医疗1．5万元。此外还有168元保费的“升级版”，当然保障程度会更高。这种百十来元的短期医疗险，农民一般都能接受，是中国人寿面向农村市场开发的，销路很好。

　　针对农民开发的“永泰养老险”，也很受欢迎，最大的特点是缴费灵活，看农民啥时候手头方便，今年交一千，明年交两百，都可以。保底收益2．5％，男性最高可买到60岁，女性买到55岁，期满后可以逐年逐月领取，也可以一次连本带利领回来。

　　产品好，服务也得跟进。尤其是理赔，赔得到位，一传十、十传百，更多乡亲信赖保险；理赔拖沓甚至拒赔，好不容易开拓出来的市场就会折损一大片。记者采访尚志、绥化、庆安等农险开展较好的地市发现，这几个支公司对于理赔都有较严格的内部规定：大案要及时赔，从报案、核赔到上门送赔款，时间不能超过1个月；几百元的小案子要7天赔到位。

　　平安镇的王久忠自己有个“土办法”：对那些刮了蹭了、赔款额度几元、十几元的保户，他会当场自己先垫钱，赔给人家。等公司的赔款拨下来，再多退少补。

　　“不怕自己赔得太多吗？”记者问王久忠。

　　“正在农忙，人家来了一趟，别让人空手回去。几块钱不算多，可让人心里暖和，认我们公司这个牌子，明年还续保。”他得意地说：“这个‘土办法’帮我拉了不少回头客！”

　　夏日雨水滋润，黑土地生长着绿油油的希望。亦如春播夏耕秋收获，中国人寿在黑龙江开展农险的经验证明：保险业只要稳扎稳打，踏下心为农民服务，一定会从这片沃土里挖到真金白银。

　　上图：中国人寿牡丹江市分公司的业务员（左、中）正在农村养花大户家宣传保险知识。

　　谢海涛孟军摄影报道

　　《人民日报》 (2005年07月25日第十四版)