卢天明:我愿与消费者面对面(组图)

http://www.sina.com.cn 2005年07月27日05:42 河南报业网-大河报

　　36万平方米帝湖王府高层住宅项目成功开盘、“帝湖精品房产百货”推出以来备受推崇、3万平方米帝湖家世界购物中心7月23日推出当天，认购超过60％……当人们惊讶于帝湖取得的巨大成就时，不得不将目光聚焦于这个企业的掌舵人:被业内公认为中原地产实力派大鳄，被广大业主和网民评为“不欺、不诈、不哄、不骗的中原地产真君子”——卢天明。人们或许会问:身价十几亿的民营企业家——卢天明此次走上“前台”，与消费者面对面的行为是否是他一贯的作风？

　　进入7月下旬，郑州的各大媒体上都出现了一个“帝湖精品房产百货”的新名词。房子也有百货？这对于见惯了各种新事物的郑州市民来说还真是个新鲜事。但更让人感到意外的是，这个精品“房产百货”背后的灵魂人物竟然也直接走上了前台，以“店长”的身份和公众坦然面对面。于是，卢天明，这个大家可能并不陌生的名字，成为中原地产界敢于直面消费者第一人。

　　自己的萝卜自己洗

　　对于郑州的消费者来说，接触的是本地的房产，熟悉的却是北京、深圳的地产人。潘石屹、王石、任志强等地产界的大腕，一提起来一个都没听过的人恐怕还真不多。但要问郑州的消费者，你身边的楼盘开发商的名字你知道几个？能连着说出三个的恐怕也没几人。

　　是因为需要制造神秘感，以便距离产生美？还是“因为伤害太多，所以无法面对”？相信每一位开发商都有一本自己的“经”，同样，选择站出来面对消费者的卢天明也有自己的想法。

　　“和许多产业相比，房地产业的发展历史并不算长，但我们不得不承认，目前的房地产业是中国发展最快速的一个行业。房地产业的快速发展一方面带动了经济的增长，另一方面必然会随着它的发展带来一些问题，就像我们平常所说的‘萝卜快了不洗泥’。每个人都有自己的经营方式，对于我来说，十几年的经营方式告诉我，自己的萝卜自己洗最干净。”

　　“自己的萝卜自己洗，并不是说所有的事情都要我自己来做，而是我要对自己的产品和业主负责，我习惯并喜欢自己的客户有什么问题都能直接和我交流。而这样直接面对面的交流，由于少了许多中间的环节，解决问题的速度以及我对问题的了解肯定都是最有效而深入的。”

　　自己的房子自己要去住

　　1994年，对于卢天明来说，是一个应当记住的年份。那一年，他开发了生命中的第一个楼盘——华淮小区。当时的卢天明，还不熟悉楼盘营销、销售策略等房产名词，在他的脑子里，盖“好房子”才是做房产的第一要务。这个观念一直渗透到了卢天明以后的房产生涯，虽然，现在的他已经在房地产的海洋里越游越远，越游越熟练。

　　华淮小区盖好后，除迎来了它的第一批业主，还迎来了它的创造者。卢天明说他当时的想法很简单，他觉得再没有比自己亲自住进去更好的方法来了解自己的房子了，也再没有和客户住在一起更好的方式来了解客户的想法了。于是，在客户入住的同时，卢天明也住进了华淮小区。

　　如果说，当年卢天明入住华淮小区的时候，郑州的房产商大都还处于一个懵懂的状态，没有什么人去笑他这种“简单”的直线逻辑。那他后来的入住帝湖，对于已经时尚了许多的地产同行来说，就有一些难以理解了。曾经就有一家地产公司的老总对卢天明说:“你又搬到你的小区里去住了？”在得到肯定的答复后，那位同行就劝卢天明，“你住到那儿多麻烦呀，赶快搬出来吧！”

　　其实，同行的“好言相劝”代表了当今房地产圈内的一种普遍心态:企业老板不便或者不愿与自己的业主直接面对。他们认为这样做琐碎、显得没身份或者容易惹麻烦。

　　当有人问卢天明为什么要住进自己开发的小区时，卢天明先是轻轻一笑，说:“我们五十年代的这一批人，对社区的理解就是一个大家庭的概念。我开发小区的同时，更想让它成为邻里和睦的‘大家庭’，作为其中一员，本身也很有成就感。另外，和大家接触多了、交流多了，中国人的情感因素就会起到意想不到的积极作用，这样更有利于大家齐心协力共建美好家园。”

　　卢天明认为，不管客户是什么样的，也不管客户的要求是什么样的，他都希望客户在帝湖是开心的，客户能在帝湖找到家的感觉。

　　现在，住在帝湖的客户几乎都知道卢天明住在那里，有什么问题也喜欢和他说说。每一个问题，卢天明都会认真的想想，如果是客户对了，他就要让工作人员马上改正；如果是客户错了，他就告诉客户他的想法。有时一个问题要辩上一阵子，但卢天明认为客户既然选择了他的房子，就表示对他的信任，他不能让客户心里不舒服。

　　正是这样一开始就坚持和客户面对面，让卢天明把许多客户变成了他的朋友，有些客户甚至喜欢直接称呼他为“老卢”。也正是凭着这份对客户负责的态度，现在的帝湖社区，一部分客户是当年华淮小区的业主，更多的客户是老客户介绍来的新客户。

　　务实是我的本性

　　作为中原第一批地产人，卢天明在房地产业已经摸爬滚打了十几年的时间。这期间他见过别人的兴盛，也看过别人的衰败。但不管别人怎么样，卢天明还是固守在他的西区，一步步的开发他的帝湖。没有什么花哨的营销手段，也没有什么新锐的宣传口号。于是，在日渐让人眼花缭乱的房产宣传攻势面前，卢天明和他的帝湖显得有一些另类:他率先提出“开发商也得讲政治”、“关注普通大众”和“摒弃暴利，提供至高性价比住宅”。

　　这次，卢天明的走向台前，有人把他这种行为也归结为炒作。

　　“其实这些人不了解我，我是凭自己的劳动一步步发展起来的，个中的艰辛，外人可能无法理解。我这个人在性格上最突出的一点就是，不喜欢绕弯儿，心里怎么想就怎么干。我曾说过:‘与其博取虚名，不如埋头把自己的事情做好。’”

　　如果说公然对客户承诺是诚信的表现，坦然拿自己的名誉对客户负责则体现了卢天明性格的另一面:对他和他的帝湖充分自信，说出去的事情就一定会做好。

　　作为帝湖的客户，这一点确实让人羡慕，因为他们与卢天明离得很近。卢天明曾这样对他的客户坦言:“买房子之前你们是我的上帝，但这个“上帝”在概念上其实很空洞，买了房子之后就不同了。因为，你们买了帝湖的房子以后，帝湖也是你们的了。而我们要想让帝湖这个地方更美好，就需要我们共同努力。所以，我希望听到更多的声音，一起帮我来建设帝湖。”

　　卢天明说生活中的自己其实是一个很简单的人，他一直觉得卖房子也是一件很简单的事情，复杂的是盖房子的过程，卖房子就是告诉客户这里有一个好房子，然后让客户自己来判断。但卢天明发现现在的许多楼盘，在卖房子时花的心思比盖房子还多。建房子时对细节考虑不够，销售时却挖空心思想出各种花哨的概念和名词，通过信息轰炸来混淆客户的视听。短时间来看，这种行为会有收益，但时间一长，必然会降低客户的信任度，从而损害企业的整体信誉。

　　卢天明认为，做企业要想成功，第一要素就是——“诚信”。诚信的方式之一就是改变过去那种客户和开发商之间信息不对等的状态，使客户和开发商之间平等的交流。而不是买了房子之后，出现问题后找谁都找不到。卢天明说，正是因为个别开发商的短视行为和投机心态，才导致了一些客户对房产商整体的信任危机。

　　累，也是一种快乐

　　在郑州西区，其实许多人没看报纸之前，就已经很熟悉卢天明。因为他是个土生土长的西区人，也因为他一向低调却平实的作风。所以，这次走到前台，卢天明没觉得有什么尴尬，因为他一直在这样做。在他看来，帝湖就像他的孩子，视若生命。

　　在帝湖的3110亩的旷大工地上，几乎每天都能看到卢天明的身影。工程进展到哪一步了，用的是什么水泥，防水层做的怎么样，他都了然于胸。就连工地上的工人，许多他都能叫的上名字。就好像看着自己的孩子一天天成长，卢天明也欣喜地看着帝湖一天天的美丽。所以，卢天明觉得谁来向客户解释也没有他解释的清，谁对帝湖的了解也没有他多。而卢天明对自己的产品也有这个自信，他认为帝湖是经得起客户的拷问的。

　　自2003年6月份至今不足两年时间，帝湖花园开发建设规模累计逾70万平方米，相当于河南省2－3中等城市住宅年开发销售总量之和。与此同时，帝湖商业区、帝湖教育区、帝湖医疗区等配套工程也先后启动。毫不夸张的说，帝湖是在西南“造城”。

　　在这场轰轰烈烈的“造城”运动中，如此庞大的工程量和开发速度，即便对国内一流的开发商来说，也是一个巨大挑战，但是卢天明却举重若轻，不过，卢天明的工作强度是可想而知的。有人曾经好奇地问他会不会因为工作感到累，卢天明笑着说:“什么是累？我的字典里好像没有这个词。几十年如一日，可以讲，这就是我的生存状态。对我们50年代这批人来说，一直被两种状态左右着，一种是辛苦创业，保持这种状态也是我们这一代人能取得成功的原因。另一种状态就是对社会的责任感，我曾经说过，企业做大了，企业家其实就是在为社会打工。其实帝湖也不是我卢天明的，它最终属于这个城市。如果有一天，帝湖成为人人向往的安居乐业的理想之所，那么，累对我来说也是一种快乐！”

　　责任编辑：李胜利