梁昭贤谈格兰仕空调冷冻时代的“零度管理”

　　格兰仕空调近几年在国内市场上的低调表现，一直引不起太多媒体和渠道商家的重视，认为这个品牌的出口的确做的不错，但内销成绩就不怎么让人赏心悦目了。只到公元2005年5月20日，随着隆隆的礼炮响声，格兰仕宣布全球最大空调生产基地正式投入使用，这才不得不让人们关注：格兰仕空调，真的开始在国内市场发力了。那么在新的冷冻年度即将到来的今天，格兰仕空调在做什么？又即将怎么做呢？

　　带着这些疑问，笔者再次来到这个全球最大的空调生产工厂，希望能够从格兰仕的操作现状看出一丝端倪。

　　结构竞争，体系制胜

　　“空调业到底靠什么制胜？”格兰仕空调市场总监赵为民的回答是“体系制胜”，2005冷冻年度，上游供应价格普涨、出口退税下调、弱势企业关门歇业，空调企业所处环境进一步恶化，而市场竞争却更趋白热化。

　　生存？还是死亡？成为许多空调企业所面临的问题！

　　目前空调行业竞争已进入最后的决战阶段，其最重要的战法在于体系战，如今市场是体系者的天下，谁的体系更完善，谁就能将市场占据更持久。系统论之父贝塔朗菲认为，整体大于部分之和。任何系统都是一个有机的整体，它不是各个部分的机械组合或简单相加，系统的整体工功能是各要素在孤立状态下所没有的新性质。系统中各要素不是孤立地存在着，每个要素在系统中都处于一定的位置上，起着特定的作用。要素之间相互关联，构成了一个不可分割的整体。

　　结构决定功能，要素构成系统。营销策略的基本要素概括为目标市场和营销组合。营销组合包括产品、分销、促销宣传、定价四个变量。营销组合是否满足了目标市场的需求是企业营销是否成功的关键。为了适应中国市场高强度、高速度的动态竞争，格兰仕空调的营销组织架构、销售策略、营销管理、品牌推广、产品结构、价格结构进行了全新的优化变革。

　　零度管理，主攻中国

　　格兰仕目前所做的一切变革都是为了市场服务，为了渠道更畅通的出货，那么市场能够承认这种变革吗？格兰仕需要采取什么样的方式来应对这种变革呢？

　　格兰仕少帅梁昭贤对这个问题的回答很简单——管理。他接着解释道：管理，是借助他人完成任务的一门艺术。在06冷冻年度，格兰仕背靠全球供应链最齐全、规模最大的空调产业基地，提出了跨越性的年度目标——内销300万台，力争400万台；外销500万台，力争600万台。面对这个艰巨的任务，单凭一己之力肯定是不行的，必须调动多方面的力量，特别是在在渠道建设方面，格兰仕在确保商家安全利益的基础上，将力求开放平台，百花齐放，进行营销大变革、大调整，实现大发展、大超越，实现“零度管理”：

　　零差距——差距就是空间，空间就是市场，空间就是机会。因此，必须设定标杆，减少差距：减少与世界领先企业的差距，减少与竞争对手的差距，减少顾客需求与企业的产品和服务的差距。

　　零滞后——保守就要落后，落后就要挨打。昨日思维解决不了今天的问题，向世界级企业看齐，不只是看规模大，还要看是不是以顾客为导向，是不是有能力对顾客的需求变化进行动态调整，不断推出新技术并引导市场，保持敏捷制造与敏捷营销。因此，必须随需而变，随机应变，不能受制于昨天的知识与经验，要让变化成为计划的一部分，让学习成为工作的一部分。

　　零管理——打破常规，自主管理。建立弹性组织，打造学习型团队，提高集体智慧，让所有员工更优秀。

　　零障碍——多问五个为什么，多想五个做什么，清除工作流程中阻碍参与、阻挡顾客服务的一切障碍。让所有员工动起来，跑起来，聪明智慧蹦出来。

　　零风险——没有危机就是最大的危机，没有问题就是最大的问题。商海经营，波诡云谲，风险控制，首当其冲。天晴要防天阴，丰年要防灾年。因此，平时多一些危机意识，加强风险管理，制定预警机制，提高危机管理水平，给合作伙伴吃“定心丸”，让消费者吃“开心果”，诚信经营，健康发展。

　　零排斥——大家好，才是真的好。创造多赢结局，团结一切可以团结的人，创造一个和谐完整的价值链，把顾客、商家甚至竞争对手都联合起来。

　　归零心态，冲刺冠军

　　梁昭贤认为目前中国市场已成为全球空调产业的主战场，全球空调市场容量6000万台，中国市场占1/3强。因此，得中国者得天下，欲争霸全球，必先逐鹿中国。由此，营销管理的变革就成为一种必然。

　　格兰仕公司不仅集中全球资源主攻中国市场，还将05、06、07三个冷冻年度定义“中国年”，用全球化的标准，本土化的行动，打造系统竞争能力，驱动技术、营销、管理三个轮子，通过组织再造、流程再造，内外双修。格兰仕空调在中国市场的发力，远比一些主要品牌要晚。2000年10月第一套格兰仕空调下线时，中国空调业的主要品牌已经征战数十年。但是，迟到的爆发力却让其他同行们不能不开始重新审视它。

　　从2001年到2004年的4年间，格兰仕以非常态的速度完成了其在全球市场的战略布局，它可以用短短五年时间做到出口领先，多久之后又会在中国市场上后来居上？在格兰仕保持归零心态启动年吞吐力达1500万台的“空调航母”与市场、产业链进行零距离接触时，中国空调企业都有必要再一次梳理自己的竞争心态。

　　作者：惠民