科斯托克靠管理挑战沃尔玛（市场观察）(图)

http://www.sina.com.cn 2005年09月09日10:17 环球时报

在科斯托克，连汽油都比别的地方便宜。

　　沃尔玛是世界上最大的零售商，在全球500强中排名第一，可以称得上是零售业的霸主。不过，它也遇到了强劲的挑战者，美国著名的仓储式连锁店科斯托克价格俱乐部就是最令沃尔玛感到威胁的一个。在过去的一年中，科斯托克的股票价格上升了10%，而沃尔玛的股价却下跌了5%。虽然沃尔玛也有属于它的仓储式连锁店山姆斯价格俱乐部，而且数量比科斯托克的还要多，但科斯托克每个店的年度平均销售额是1.2亿美元，远远高于山姆斯俱乐部的平均7000万美元。

　　领导科斯托克取得如此成绩的是该公司的首席执行官吉姆·西尼格尔，一个美国商界的奇才和异类。

　　品种少反而是一种优势

　　科斯托克1983年才成立，至今不过22年，已发展成有11.3万员工，年销售额达到471亿美元，在全美排第29位的大公司。这其中有许多经营成功的高招。比如，科斯托克的商品种类不多，平均一个店只有4000种，相比之下，沃尔玛平均有10万种。这似乎是一种缺点和劣势，但孰不知种类少就可以大量采购，进货价就可以杀得很低，卖价自然可以很便宜。而一般顾客进价格俱乐部就是冲着价格便宜而来的，种类的多少反而不在乎，只要是同类产品中大家都熟悉的就行。

　　西尼格尔在价格谈判方面是个强硬的高手。当他知道星巴克咖啡公司收购的咖啡豆降价了，但卖给科斯托克的咖啡却不降价时，他立即找到星巴克的董事长霍华德·舒尔茨，告诉他如果星巴克不降价的话，它的咖啡就会立即从科斯托克的货架上撤下来，星巴克只好让步。此外，西尼格尔还把仓储销售的特点和优势发挥得淋漓尽致：商场装修非常简单；有的地方货物仅是放在装货的木箱上而已；从工厂进的货根本不用拆卸，堆在一个地方，让顾客随便拿，这样就大大减少了成本。科斯托克从来不花大钱在媒体上做广告，这样可以减低经营成本至少2%，但它每隔一两个月寄给价格俱乐部会员一本减价小册子，等于做了广告。

　　西尼格尔的这些才能都是从他50多年的商业实践中积累的。他出身贫苦，最初的工作是在一家卖便宜货的折扣店当装卸工，干了20年，一直做到副总裁。1975年，这家折扣店更换主人，西尼格尔与原来的老板普莱斯一起创办了普莱斯价格俱乐部，开创了美国仓储式经营的先河。随着普莱斯价格俱乐部的成功，许多类似的仓储式连锁店也随之出现：有沃尔玛公司的山姆斯俱乐部、BJs批发俱乐部等，同时，一位西雅图企业家也请西尼格尔创办了科斯托克价格俱乐部。

　　善待员工使公司受益无穷

　　科斯托克沿用了普莱斯价格俱乐部的一些做法，但西尼格尔最成功的，还是他独特的经营思想，和与许多同行完全不一样的管理方式。比如，大家公认的是，要使折扣零售取得成功，必须员工工资低，福利少，或慢慢提高价格，以增加利润。但西尼格尔却反其道而行之。一个普通科斯托克员工的工资是每小时17美元，比山姆斯高42%；科斯托克85%的员工有医疗保险，而在沃尔玛只有不到一半。更特别的是，科斯托克允许员工成立工会，工会与公司的合同规定，保证员工每星期至少有25小时的工作，每个店里至少一半员工是全职的，而其他零售店根本做不到这样。西尼格尔解释说，正是由于他给了员工优厚的待遇，所以员工对公司忠诚，工作努力，跳槽和偷窃的现象比其他公司少得多，这给公司带来团结的劳资关系和高效工作成果，使公司受益不尽。而且他对员工的优待也给公司带来好的声誉，这是做广告都带不来的。

　　永远保持市场最低价

　　一些华尔街的商业顾问曾建议，一个公司建立了声誉后，就可以提高价格。但西尼格尔并不这样看，他认为，如果你提价了，马上就会有人以低价与你竞争，你就会被打败。所以他有一条不可动摇的原则：科斯托克永远是同一商品的市场最低价。在目前美国人饱受油价飙升之苦的特殊时期，科斯托克甚至为顾客提供特价汽油，每加仑可省7美分。西尼格尔给科斯托克的规定是，品牌商品的标价只能比进价高14%，而一般超市是加价25%。他说，一般的零售商在一件商品卖了10美元以后，总是想能不能卖到10.5美元，而我们则是想能不能卖到9美元或8美元。这就是科斯托克与其他公司的不同。别人只想到现在和下星期赚钱，而我的公司要50年后还在这里。

　　科斯托克现在已经占了全美仓储零售业市场的一半份额，会员达到4460万人，其会员的平均年收入达到7.4万美元，1/3达到10万美元以上，大幅领先于其他仓储价格俱乐部，这为其未来发展创造了良好条件。美国的市场分析师认为，西尼格尔是沃尔玛创始人山姆·沃尔顿之后最精明的商人。沃尔顿已经去世，沃尔玛由其几个子女继承，虽然沃尔玛还是美国零售业的龙头老大，但遇到像其父亲一样精明的对手，他们能不担心吗?

　　《环球时报》 (2005年09月07日第十四版)

　　作者：本报驻联合国特派记者何洪泽

　　