不一样的经销商 一样的回头客(组图) | ||||||||||||
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| http://www.sina.com.cn 2005年09月12日11:27 大洋网-广州日报 | ||||||||||||
广州骏佳 引导健康的汽车消费 广州骏佳 雷克萨斯专卖店总经理余世雄强调：不要把骏佳仅看作卖车的，而要看成为车主生活的服务商，公司提供“五星级”服务。 位于天河区东圃的广州骏佳的气势不亚于一座“五星”级的酒店。会客谈判室、休息区是一个个独立的空间，车主可享用影音设备、图书馆、互联网、现煮咖啡、新鲜茶点等。从硬件设施上看，骏佳居于广州汽车专卖店之首。余世雄表示，雷克萨斯在广东地区拥有高的品牌知名度，锁定在追求高科技技术、享受生活品位的人群，这部分客户对服务的要求很高，骏佳致力于为车主提供最尊贵的服务。 余世雄认为，经销商与顾客的交往不仅仅是一次性的买卖行为，还要跟踪客户整个用车过程。客户在交易中不仅仅是买了一辆车，也是买下了公司所有的服务。骏佳专卖店还有其他的功能。这里是雷克萨斯车主的免费会所，客户可以邀请朋友来喝咖啡聊天。余世雄表示，应该引导顾客健康的汽车消费，让其关注售后服务和增值服务。而经销商也只有把服务工作做好，才能引导顾客作出正确的选择。（李光曼文/图） 车天车地 不能只推销最贵的车 车天车地 负责宝马品牌销售的宝之马销售服务公司销售经理刘志光指出，公司能获奖重要的一点是设身处地地为客户着想，而不只是想暂时多赚钱。 车天车地 集中了德国三大汽车品牌-M（Mercedes-benz,奔驰）B（BMW，宝马）A(Audi，奥迪)。刘志光说，这些车的客户消费处于金字塔尖，对价格不那么敏感，只要碰到满意的车型，立刻会买走。但他教育下面的销售人员，不要只想着推销最贵的车型，虽然这可能暂时获得较大利益，但客户开了一段时间后感觉不满意，想退车或者转卖车辆，就会最终失去客户。所以应该设身处地的为客户着想，根据客户的实际情况为其选择最适合的车。 他举了个例子，曾经有一个开本田里程的客户一进展厅就想买一部大车宝马730,里程的排量已经达到3.5,马力甚至大过价格昂贵的宝马730。销售顾问因此向客户推荐了马力更为强大而价格比730便宜的宝马545,结果客户使用后非常满意，和销售人员成了朋友，甚至还介绍了朋友过来买车。 据了解，自2004年8月至今，车天车地的销量已经超过700辆，营业额逾5亿元，在广州成功地树立了高档车品牌经销商的地位。 刘志光认为，做这些高档品牌，最重要的还是服务。车天车地有现车，客户可以当场提车，而不需要订车等待。另外，公司非常重视售后服务的跟踪，如果有客户投诉，他本人要负责跟进，“还好，两年下来还没有客户投诉！”让公司值得自豪的是，公司目前50％的销量都是通过车主介绍而来的，这是公司为客户着想的最大回报。（王灿彬）
广物君豪 用心才能感动客房 “一般的企业都比较注重眼前的利益，但是广物君豪作为国有企业，注重的首先是长远的品牌建设，从一开始就把品牌、诚信放在一个很重要的位置上。而这种品牌建设的成果，在整体车市趋于平淡的时期，更为明显。” 广物君豪 总经理韦向军表示，作为一家注重品质保证的经销商，君豪在价格上很难做到同行中最便宜，但是服务一定是最好的。也正因为如此，他们的客户中，30%是旧车主介绍来的。 准车主走进广物君豪的销售大厅，都会有宾至如归的感觉。顾客细心挑选中，有专职的销售顾问会跟随左右，为其作耐心的比较，以便帮助他们最终寻觅到满意的座驾。君豪售后服务中心特设“绿色快速保养通道”，用户只需悠闲地上网、喝咖啡，专门的技师便会在专门的工位、在规定的时间内完成常规保修保养工作，并保证接待和服务的高效优质，最大限度为车主节约宝贵时间。 除提供专业24小时维修、救援、质量跟踪服务，广物君豪更做到及时提醒，主动关心，细心养护，以及提供驾驶员等多项服务标准，为不便利的车主或新手送车上门、为有需要的会员提供商务易登机服务、为车主自驾游“保驾护航”等。（谭胜文/图）
广保丰田 服务力求差异化 广保丰田 车辆销售部经理何小虎在接受记者采访时称，希望广州市民在购买丰田和维修丰田时第一个想到的就是广保丰田。 丰田品牌以及厂家对客户满意度的强调为广保丰田的经营提供了条件。但一汽丰田（不包含广州丰田）在广州的经销商就高达13家。在产品同样的前提下，要在众多的经销商中脱颖而出，塑造经销商的品牌确实不易。何小虎表示，广保丰田是靠丰田客户满意度的第二个衡量标准———服务，即提供差异化的服务取胜的。2004年广保销售团队夺得一汽丰田优秀销售奖（全国三家），这是一汽丰田对广保丰田服务的认可。 何小虎指出，在竞争如此激烈的情况下，服务项目做得再好、再丰富，仅在家等候顾客上门是远远不够的，必须主动出击。公司对包括地产、电信等大客户，提供上门维修服务。公司的努力有了回报的，包括进口车在内，公司每月的销量在150~200辆之间，位居全国前列，在刚刚过去的8月销量接近200辆，在全国数百家经销商中名列第五，其中30％~40％的销量是通过旧客户介绍成交的。 何小虎另外指出，广保地处靠近广州天河核心消费商圈的黄埔大道，也创造了一定的有利条件。（王灿彬文/图）
广物金杯 诚信招来回头客 从10年前一年销售十多台车开始，到现在一年销售一万多、两万辆金杯车，广物金杯走过了一条经销商由弱到强，逐步树立品牌的过程。 在广物汽贸副总经理李粤看来，销售是一个快乐的过程。因为销售就是一个认识、沟通、交友的机会，很多广物金杯的客户，最后都成了好朋友。他谈起一个现象，在车辆盗窃案件中，金杯车的失窃比例是很高的，当然这并不是说金杯车的防盗不好，而是因为这个车非常好出手。很多被盗的车主，最后还是买回金杯车，甚至有一个车主，连续买了6辆金杯车。来自广物汽贸的数据则显示，近年来，广东公安系统已经累计购买的金杯海狮系列轻型客车已经超过2000辆。 一个重要的原因是广物金杯具有完善的销售服务体系，依托功能齐全的广物汽贸，为用户提供“一条龙”服务：代办工商验证、车辆检测、临时牌证、代缴购置附加费、保险费、上牌照。 此外，在黄石路展场、广东汽车市场内分别设有1700m2、1200m2的两个独立维修车间，为用户提供24小时拯救服务。谈到创立经销商品牌，李粤感慨道，诚信是摆在第一位重要的位置上的，能够有这么多的回头客、旧车主介绍的客人，是他在汽车行业最快乐的事情。（谭胜文/图） 南菱 让客户、员工都满意 在广州汽车销售维修界，南菱给人踏实、稳健、低调的企业印象。实际上，南菱规模很大，目前已发展成囊括广州、花都两大综合汽车城，除了大家经常见到挂着南菱背胎罩的三菱车满街在跑，每年还有30万辆各个品牌的汽车从这里开上广州路面。 十几年来，南菱以“南菱服务，让您感动”为理念，形成了鲜明的维修服务优势。作为广州市汽车销售行业协会、汽车维修行业协会副会长单位，南菱拥有中国最大的三菱汽车特约维修服务中心，也是数百家企事业单位的定点维修单位。 南菱 汽车集团总裁邓曦晖表示，在国际上发达国家的汽车市场，往往也只剩下几家经销商巨头。一方面，规模优势可以产生更好的效益，另一方面，这也是市场发展的必然。这充分说明，无论是生产商还是经销商，都必须高度重视自己的品牌。南菱成立至今7年，始终遵守着诚信这一最简单也是最难做到的商业原则，一步步发展壮大起来的。 邓曦晖认为，南菱与别的品牌经销商不一样，首先在于，南菱将每一个客户都当作是永远的客户，不管是第一次来到南菱，还是在其他地方购车以后才来到南菱，都一样热情接待，为他们提供最好的服务；其次，南菱集团本身对于服务和技术的要求是精益求精的，在国家的维修标准出台前，南菱已经率先将保修时间延长到行业惯例的150%甚至更多；第三，南菱不仅视客户为上帝，也将员工看作上帝，致力创建和谐、愉悦的发展环境，实现客户、员工、股东、社会四者利益。（谭胜）
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