培训课场场爆满却净亏6万

　　【金陵晚报报道】　金陵晚报记者　陈燕飞冯瑜，如今已身为某报刊江苏代表处运营总监，却也曾品尝过失败的滋味。做过农产品研制开发，当过总经理助理，又创业做过老板，冯瑜将自己的失败归咎于自己的“追求完美”。直到采访结束，他仍然表示自己的理想不变，一旦时机成熟他还将尝试一把。

　　铺垫：“三农之子”闯广州

　　冯瑜将自己定义为“三农之子”：农民的儿子、长在农村、农业大学毕业。北京农业大学毕业的冯瑜在支边3年后，毅然去广州闯荡。激烈的市场竞争、人才竞争，让冯瑜练就了良好的心态、扎实的业务能力，以及不断学习的态度。2002年初，一个偶然的机会，冯瑜在某窗饰公司担任了总经理助理，由于工作的关系，他渐渐接触到企业培训方面的东西，并全权负责公司的员工培训。当时，企业员工培训刚刚走上市场，冯瑜利用自己的人脉关系，在该公司工作的11个月几乎安排了近8场培训课。这为他后来走上培训道路做下了铺垫。真正接触到培训这一行，还是在2003年时，冯瑜当时去应聘一家拓展运动的培训公司，没料到在应聘过程中竟遇到一位志同道合的人，两人一拍即合准备投资拓展运动培训。他甚至还找到了当时拥有定向越野运动的某军事体育学院，对方愿意提供场地和教练。未料，因为非典及其缺乏一定经验，冯瑜的这个“半老板”性质的职业又仅维持了11个月，便“夭折”了。但，这家拓展运动培训公司让冯瑜进一步了解了培训，了解了市场，了解了自己所要追求的东西。随后，他又用了整一年时间探索。

　　实施：南京要做顶级培训

　　2004年底，冯瑜来到南京。2005年元月，在南京注册某文化传播公司。看到广州的培训市场蓬勃发展，南京恰巧有所空缺，冯瑜创业了。在他的脑海中，就是想给南京的大小老板“传播思想”，邀请经济界各领域顶级专家来宁讲课。“传播思想是一件很崇高的事情，我要做的不是普通的老板培训。”冯瑜脸上的表情很认真。3月底，冯瑜将自己的第一场课题定为浙江经济，并邀请了该研究领域著名经济学家，门票价格定为400元／张。讲课当天，礼堂济济一堂。为此，他整整准备了1个半月，说起联系专家、教授，这创业“第一炮”，他还是从身边人着手，他与这位经济学家的助理很熟，又是老乡，磨了一个星期，才请了来。而上课需准备的课程、场地、材料等等，都是他一个人操作。6月初、7月初，冯瑜又开了两场讲座，分别关于非公经济、企业管理。每场讲座宣传都吸引了不少人来关注，这让冯瑜信心十足，可每次开完讲座，他又懊恼起来。

　　暂停：培训座无虚席竟亏6万

　　明明每次培训座无虚席，资金上却有出无进。原来，冯瑜在财务平衡上出现了严重的偏差。拿第一次培训讲座为例，400人听讲座，不论是买票还是赠票的，听课者均有一份讲座资料、笔记本，现场还免费提供水和午饭，甚至还有酒会。光这部分准备费用就将近2万元，另外，专家的“出场费”也要1万元。其余人工费用都不算。再看冯瑜办这一场讲座后的收入，400元／人的门票，大概只买了三十张，其余二三十张左右打折卖。最后为了吸引人气，其余300多张几乎全部为赠票。门票收入不到1．5万元，其余收入为零。办一场、亏一场，虽然场场爆满，却场场都不赚钱。三场培训办下来，冯瑜几乎花光了全部积蓄，核算下来竟亏了6万多元。面对失败，冯瑜倒并不气馁，他向记者描述了自己的想法：“经济发展的背后需要更多的人文经济做基础，人人都要做自己的教练，主动地接受新事物，而文化传播应该是一种公益性的行为，相信时机成熟，能够做成真正的文化传播公司。”

　　专家分析：

　　企业满足需求也要有效益

　　“冯瑜的创业属于机会型创业，他的企业满足了市场的需求，但是并没有能有效益。这说明他在创业初期做创业计划时，对投入产出的预测分析不够。”一位资深创业专家分析说。一个好的商业机会能否操作，并不是因为拥有巨大的市场需求，就一定能成。同时还需要看客户市场，客户是否具备强烈的购买欲望。冯瑜就是遇到了这样的景况，很多客户愿意听、想听，但相当一大部分人却在等免费的，从而导致400张门票中有300张是增票。结果是，对客户是有收益的，对冯瑜来说就是亏本、赔钱。在有强烈购买欲望的同时，还要观察客户是否具备购买能力，只有在付得起的情况下，他们才会去消费。冯瑜过分乐观，将广州、上海的市场模式和定价直接复制到南京，最终的结果就是业务开拓出现了问题。一个生意能否做，要满足四个条件：一是有无巨大持续市场；二是客户是否有强烈的购买欲望；三是客户是否有购买能力；最后还要看创业者自己，是否有能力和资源来创造效益。冯瑜的失败是多方面的，包括市场拓展、内部管理、财务测算等一系列原因，但归要结底是对市场了解不够深刻，满足了需求，最终导致没有效益。(编辑　暴雪)