杀出高第街的女人——广州霈君首饰、天竺工坊创始人胡顺卿

　　文/图新快报记者刘燕红实习生周育秋胡顺卿其人籍贯：广东广州出生年月：1971年3月星座：双鱼座爱好：旅游、泡吧、集邮、养狗提起旧时的广州商贾云集之地，许多广州人脑海中想起的可能是高第街。高第街在北京路侧翼，如今里弄的商业规模已越来越小，但在清代至上世纪80年代，这条长约500米的高第街却是闻名遐迩的商业中心。许多广州商人都从这一里长街的店铺中走出。胡顺卿从小生活在高第街旁边，17岁开始在高第街里弄经营饰品批发。十多年过去了，她做过饰品批发，也开过工厂，再到现在开始走特色饰品的零售终端。

　　幼时巧用边角布料赚钱胡顺卿没上过大学，和很多高第街附近长大的广州人一样。当农村小孩游走于田埂和山野的时候，她们则游走于高第街周围的一间间商铺，在琳琅满目的商品中寻找乐趣。那时候，她家住在高第街对面，从小看着周围的人做生意。“当时我家附近的地方生意做得红火，都是卖头饰、布匹、服装、鞋帽、百货。只要能卖的东西都能赚钱。父母忙于生意，对于我的学习也没有强求。所以我上学的时候基本上就是和周围的小伙伴们打打闹闹，很少把心思放在学习上。上了高中不久后，我就没有继续升学。”她第一次做生意应该是在上中学的时候。那一年，她把父亲店里卖给顾客剩下的鲜艳的边角布料扎成蝴蝶结，再缝上发夹，做成在当时很时髦的头饰拿到姑姑的店铺里销售。就是这样，利用父亲店里那些废弃的边角料，胡顺卿成功地赚到了一百多元，为自己买了一辆自行车。中学毕业后，她曾在人民北路的电子表工厂打工。但做了3个月打工妹后，习惯了经商自由的她也不喜欢打工的束缚。所以最后她还是选择帮家里做生意。胡顺卿说，那时候，她父亲在北京路附近租了一个店面做生意，主要是去中山石岐和东莞等地拿一些化妆品、小饰品回来卖。她帮家里做了三年后，也就是1988年，她爸爸就把店里的生意全部交由她打理。那一年，胡顺卿17岁，家里的饰品生意已全落到了她的肩上。

　　20岁饰品批发做到风生水起胡顺卿，80年代中后期的生意较易做。按照她的话说，只要是东西能卖就能赚到钱，甚至有人连在香港拿到的旧衣服都能在广州卖出大价钱。她接手父亲的小店铺后，生意也不再局限于卖化妆品和饰品上面，几乎能拿到货的生意都做，像工艺品、化妆品、钥匙扣、衣服袜子、发胶等。货源主要集中在东莞、中山等地。逐渐摸索后，胡顺卿瞄准了饰品批发生意，在北京路附近租了店铺开始经营她的“霈君首饰”，卖的是精品和饰品，主攻儿童饰品市场。由于比较早涉足饰品、玩具批发业，胡顺卿很早就掌握着一批饰品、玩具制造业内的供应商资源，所以在批发市场，胡顺卿20岁出头就已做得风生水起。胡顺卿说，做饰品玩具批发生意最重要的是眼光独到，能够尽早看准一些可能在市场上兴起潮流的货品，抢占市场先机。此外就是对待大小经销商一视同仁，薄利多销。

　　错失进军零售市场先机胡顺卿说，做饰品批发时，有同行利用做批发掌握的供应商资源把触角伸向了零售终端，与自己的客户一起攻抢市场。她也曾盘算着开零售店铺。但由于年轻自己不敢拿定主意，而父母则觉得做生意做生不如做熟，不到万不得已，没有必要去做一个自己不熟悉的模式，所以劝她还是把精力放在批发生意上。胡顺卿只好作罢。1992年前后，一个做批发生意富起来的邻居告诉她，做一家终端零售店和多家终端零售店均需要同样的人手上货和维护店铺销售，成本相差不远。那时，她心里动了很强烈的念头要做零售市场，甚至已在沿江路附近找到店铺要着手做零售，但由于广州人那种“生意差不多，没必要那么辛苦”的想法，使得她再次没把想法付诸实践。而此时，其竞争对手在短时间内抢占了广州饰品零售市场的份额。面对对手咄咄逼人的气势，胡顺卿自己又在心里盘算着：“既然在零售市场已失了先手，那我就要避开短处，发挥优势。”因此，饰品批发仍然是胡顺卿的生意重点。

　　“第一个吃螃蟹者只能赚一会”“随着资讯业的发达，批发生意越来越难做了。资讯业的发达导致终端销售商的信息非常畅通，他们开始绕过批发商这个环节直接向生产厂家拿货。”胡顺卿告诉记者，1994年后，做批发生意初期那种只要拿到货就不怕卖不出去的情形开始一去不复返，她的货品开始出现囤积现象。为了继续保持在批发货源上的优势，胡顺卿开始瞄准境外的制造商。胡顺卿回忆，1994年后，港台、日韩饰品潮流兴起后，为了拿到与国内市场不一样的货源来吸引终端销售商，她常常得抢先去台湾、香港、韩国、日本、东南亚等地拿货。然而，每去一个市场拿货回来卖不久后，国内就有很多厂家进行拷贝，之后以低于日韩原产地很多的价格卖给各地的批发商。随着江浙饰品生产企业的仿冒技术日渐高超，广州人往往更钟情于价廉而外形看起来与日韩原产地饰品相差无几的国内“流野”（假货）。这使得她受到很大冲击。她举例，当市场上充斥着国内生产的日本潮流饰品时，她就迅速前往韩国拿货，等她才摆脱日本潮流饰品“流野”冲击的困境不久，她又必须得面对韩国潮流饰品“流野”的冲击。“那时候想去外国比较难，除了要有金钱保障外，搞签证就要耗费很大的精力。”她颇有感触地说。尽管她成了当时最早一批去韩国拿货的人之一，但很快优势又不再。“第一个吃螃蟹的人往往只能赚一阵子，因为第二个、第三个拷贝的人，很快就会追上甚至超过你。”

　　邂逅男友开工厂闯巅峰胡顺卿说，仅仅靠从供应商处拿货再分销给各地的零售终端，要维持长久的优势非常难。如果要做大饰品业，无法在货源上形成垄断，生意将会很难做。正当她在思考如何打破批发生意固有的瓶颈时，胡顺卿在一次出游时邂逅了一男孩子，并迅速堕入情网。“开工厂也有一定的巧合，1994年，我交了个男朋友，刚好他会做模具。”胡顺卿说，恋爱时两人很有默契，生意上一拍即合。1995年他们在芳村花了10多万元租了一个工厂生产儿童饰品，胡顺卿开始切入饰品制造业。男朋友负责制模，她则负责上色。面对市场上许多劣质、类同的产品，胡顺卿的产品走的是品质路线，“我们的产品是以颜色、质量、粗幼线条取胜的。那时候，批发商要货都得排队下订，而且我们的货没有局限在广州或者珠三角地区，北京市场上也有十几家在我们这里拿货。”回忆当年工厂的盛况，胡顺卿仍非常骄傲。在单一的旧批发模式的泥淖中坚持了四五年后，胡顺卿终于找到了一个妥善的解决方案———自办工厂＋贸易＋进口饰品分销。把货源牢牢掌握在手中，并通过成熟的销售网络进行营销，做到贸易与工厂的紧密结合。在与前男友的一同努力下，1995年到2000年可以说是胡顺卿饰品批发事业的鼎盛时期。当时，在胡顺卿给批发商的货单上面，除了有自己工厂生产的产品外，还有一些她亲自去香港、台湾、日本、韩国等地拿回来的饰品。每天都有不少客户排队在胡顺卿的铺里等着拿货。

　　生意式微遭遇情感危机随着市场的反展，胡顺卿的“自办工厂＋贸易＋进口饰品分销”的经营模式也成为了许多同行的模仿对象之一。胡顺卿越发觉得批发市场的生意越来越难做，同行不是把产业链条伸于上游制造业就是走下游终端市场，单一的批发生意已很难在市场上做到遥遥领先。胡顺卿说，饰品销售行业整个市场趋于同化，经济的低迷使得消费者的消费能力已经不像往年那样强，再加上消费者自我定位能力不足，在消费过程中过分强调价格因素，因此，一些进口饰品由于价格高于本土“流野”又开始出现滞销，存放在货架上或者仓库里。胡顺卿举例说：“每当韩国出了新的饰品，浙江义乌就已经有仿制的产品出来，价格相当于原装货的1/10，所以进口货也很难行得动。整个市场就处在一种无序的竞争中。”做批发的缺点就是容易压货，一压货，资金周转不灵，会直接影响到生意的发展壮大，已经在商场中搏击10年有余的胡顺卿从1998年后又开始思考寻求新的突破。面对广州零售市场的饱和，胡顺卿1998年后，开始把目光着眼于广州以外的珠三角二级城市，准备发展自己的零售业。然而她还来不及开始着手进军零售市场时，与其拍拖7年的男友开始出现感情危机。对这个女人而言，感情结束的痛苦不在于一段感情的结束，而在于分手时两个人就一些诸如财产分割处理问题上无休止的纠缠。分割的都是恋爱过程中的结晶。对于胡顺卿而言也是如此。2000年后的好长一段时间，胡顺卿都生活在一种很灰色的时期。“当时真的好惨，两个人共有的财产按照协议平均分成两份，工厂也停办分成两半，房子也分成两份出售。4月份开始一直到9月后正式分，2002年在财产的纠葛上两个人才算完全了清。分手的两年，自己再也没有心思想着如何拓展，四处旅游散心。”胡顺卿非常平静地向记者讲述了那段分手的黑暗时期。随着7年感情的结束，两人名下的工厂的停办，胡顺卿的“自办工厂＋贸易＋进口饰品分销”的经营模式也随之结束。

　　谋求零售终端突破2003年底，胡顺卿从感情的阴霾中走出，重新开始思考生意的突破。胡顺卿觉得再做制造业，自己要有很好的设计师才能在市场上胜出。她的优势仍然是在销售方面。而商业模式的发展未来的趋势必将减少批发商这个销售环节。几经思考后，胡顺卿终于把目光投向了零售市场。“人无我有”的经营理念刺激着她，惟有做有特色的饰品，才能在竞争几近白热化的零售市场上找到突破口。一个偶然的机会，胡顺卿认识了一位在深圳做设计的朋友，她开始接触到印度和尼泊尔以及西藏等西域地区的民族手工饰品。西域饰品的粗犷路线以及其蕴藏的悠久的人文历史让做饰品生意多年的胡顺卿眼前一亮。在这个追求个性和张扬的城市中，日韩潮流饰品单薄的时尚就像生活在城乡结合地带的少女一样浅薄。“其实我自小就一直对藏饰品、印度饰品这些能代表民族风情的东西情有独钟。”胡顺卿告诉记者，她妈妈是满族人，因此，她对于具有民族风情的饰品很有亲近感。决定选择印度、尼泊尔等西域饰品与服装作为进军饰品零售市场的独门武器后，胡顺卿的当务之急就是找到合适的铺面。出乎胡顺卿预料的是光找铺面她就花了很长的一段时间。“你开第一家店的时候，是不会有大商场敢让你进去的。”广州supermall和繁华商业地带的门槛太高成了阻碍她发展的一个重要因素。今年4月，在广州市农林下路商业街，胡顺卿终于挑到了她“合心水”的铺面。在古旧而又喧闹的农林下路，胡顺卿的印度文化手工精品专卖店以其独特的西域色彩吸引了很多行人的目光。为了开拓货源，胡顺卿找到原来与其做潮流饰品生意的印度、巴基斯坦以及泰国的商人洽谈。“开了第一间，自然就想开第二间、第三间，下一步是在天河这些消费力强的地点开设分店。”胡顺卿说，印度风情饰品店开业是她人生的第二个转折点。现在她的生活显得非常有规律，人也逐渐平静下来。经过半年的努力，现在她的店不仅在广州已小有名气，就连一些印度、泰国等东南亚的商人也特地到广州与她寻求合作。

　　胡顺卿个人发展曲线图1989年18岁继承父亲的饰品生意。1991-1992年直接从厂家拿货回来做批发生意。1992-1993年竞争对手进军终端市场，胡顺卿失去了先机。1993-1995年胡顺卿认识了男朋友，并在芳村合办了一家饰品工厂。1995-1997年“贸易+工厂”模式发挥功效，批发市场规模扩大。1997-2000年批发市场式微，想做零售生意。2000-2002年底和男朋友分手，工厂停办，事业处于低谷。2005年胡顺卿走出感情阴影，在农林下路开了第一间印度手工饰品店。

　　金钱观：我不是守财人什么叫有钱？我认为这是一个没有确切界定的概念。我对有钱的理解就是别墅、车、三五千块随时拿得起。有钱是一种生活的境界，一种可以称得上逍遥的生活境界。身上不能够没有钱，但是，钱并不是越多越好，只要够花就行，对我来说，身体健康、生活开心才是最重要的。我以前花钱会很“颠”，那时还年轻，钱也相对容易赚，赚得快花得也快。现在看到自己喜欢的东西买之前就会先考虑一下。我是属于那种刺激消费、带动内需的人，会赚钱也会花钱。绝对不是守财人。

　　家庭观：温暖融洽最重要一个幸福的家庭就应该是一个关系很融洽的家庭。我从十八岁就自己出来做生意，闯荡了十几年，见惯了社会上的尔虞我诈，生活在这样的环境久了，身心都很累，回到家里，我最喜欢的就是家带给我的那份温暖和静谧。百行孝为先，作为子女，孝顺父母是我应尽的责任。父母现在主要由我供养，只要我消费得起，我就会尽我所能买最好的东西送给他们，让他们生活得更好。有时我去出差，看见适合父母的东西，譬如鞋啊、衣服之类的东西，我就会买来送给爸妈，亲情是不能用金钱来衡量的。

　　感情观：一切随缘爱情是需要两个人共同努力才能维系的，一个巴掌拍不响。假如只是单方面的付出，于人于己，都是不公平的。曾经有过一段七年的感情，最后没有开花结果，我并不后悔和他分手，只有我一个人在努力，爱情是不会有结果的。对未来的男朋友没有特别的要求，性格要好，也不用太帅，但是，也不能长得太难看，主要是看感觉吧，感觉好就好，我是很相信第六感的。

　　成功之道成功的过程是一个慢慢完善的过程，在这个过程中，有许多因素在共同发生作用。首先，我最看重的就是团队合作的精神，所谓众志成城，只有全体员工共同努力，才有取得成功的可能。在团队的内部，不仅要处理好老板和职员的关系，也要处理好职员之间的关系。其次，老板的决策在公司的运作过程中起着先决的作用，有关产品的定位，产品销售的策略，目标消费人群的定位等，都是决策层必须慎重考虑的问题。因为它关系到产品从生产到销售的整个流程。最后，就是遇到不懂的就要问。世界上的事你不可能样样都懂，这个时候，朋友对你的帮助就显得特别重要，遇到不明白的东西，身边的朋友就会是你最好的咨询对象。总之有不懂的就要问，要去解决，不然吃亏的就会是自己。做销售要比顾客懂商品，顾客来到你的店里，听了你的介绍之后，觉得你做的是很专业的生意，是这个方面的权威，回头客就会多起来。眼光要放长远，不要只看到眼前的利益，生意是要做长久的。

　　失败心得生意的规模到现在仍然没有扩大，既有主观原因，也有客观原因。主观的原因是我的决策上存在失误，20世纪90年代初没有把握好机会，把饰品零售的市场拱手让给了别人。没有进军零售终端市场，是因为当时的钱很容易赚，使得整个人都变得有点不思进取，没有把眼光放得长远一些，一直深陷在批发的泥淖中。当我们想进入零售市场时，却发现这个市场已经趋于饱和，很难再插进去，即使进得去，经营起来也会显得很吃力。后来就另辟蹊径，专门做一些极具民族特色的饰品，打特色牌，总算挤进了终端市场。客观的原因就是家庭的影响。我从小就生活在一个比较宽松的生活环境中，父母对自己既没有约束，也没有特别的要求。我的性格中缺少与人竞争的意识。所以，人必须有压迫感才能进步。安于现状，养尊处优，人就变懒惰了。现在市场竞争非常激烈，你今天还存在的优势，到了明天可能荡然无存，只有意识到这种压迫感，不断发展、完善经营管理和销售机制，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　朋友之道我交朋友是不带功利色彩的，讲金钱、讲回报的话，就不是真正的朋友了。我的择友标准就是这个人对我没有杀伤力，和我交朋友不是为了功利的目的。我的朋友圈中，以老朋友居多，像初中、小学的同学，或以前的邻居。朋友多了，可以了解到更多、更全面的消息，也有助于增长自己的见识。尤其是我们做饰品这一行，要紧贴潮流，就必须和外界多接触。要和比自己强的人交朋友。这是我的一个朋友跟我说的，比自己强，说明我可以从这个人身上学到很多东西，只要他有一个方面比我优秀，值得我学习，我就愿意和他交朋友。

　　我看广州人经商的传统使广州人性格开放，容易接受新事物，商品意识浓厚，和全国其他一些地方相比，他们排外性不强，通常只是以一种商人的眼光和方式热情接待每一个南来北往的客人。

　　性情真心话记者：你如何看待时下颇受争议的“一夜情”？胡顺卿：像“一夜情”这种事，主要是看当事人双方，只要你情我愿就行，毕竟大家都是成年人，知道自己在干什么就好。但是我对“一夜情”是不OK的，假如有一天真有这种念头的话，那只能是我思想崩溃的时候了。记者：你会不会刻意不结婚？胡顺卿：不会刻意不结婚，也不会特别想结婚。随缘吧，缘分来了，有适合自己的人，就可以结婚啊。以前恋爱时没有结婚是因为我觉得还没有到结婚的程度，感觉还不是结婚的时候。不过我很满意现在的生活，自己赚钱养自己，生活也比较自由，忙完工作后，可以和朋友一起去玩，要是结婚的话，就会有这样那样的约束了。

　　记者印象第一次见到胡顺卿的时候，我被她手上的尼泊尔戒指吸引了。听说尼泊尔是离天堂最近的地方，可竟然离我们并不遥远。我很好奇这个手上佩戴蕴藏着悠久人文历史饰品的女孩子究竟是怎样的人。听她讲述其17岁在高第街附近单打独斗撑起家里的批发生意时，感觉这个女孩子就像尼泊尔饰品一样，带着浓浓的阳光味道。因为生活在接近太阳的地方，尼泊尔人用的珠宝色彩是那么的大胆、明亮和鲜艳，如同他们的性格一样，充满阳光。而胡顺卿的言语和表情也是洋溢着阳光的。她的经历揭示了广州商人经商的精髓在于“敢”和“先”二字。“敢”即大胆，别人不敢干的事我敢干；“先”是先行一步，争取第一。胡顺卿和大多广州商人一样喜欢标新立异，喜欢做新的生意。因为新才没有竞争，没有对手，才可赚取垄断利润。（紫／编制）