解读“鬼迷心窍”之谜

　　每一场拍卖会都像是一幕充满戏剧性的舞台剧，在拍卖会上，买家因为其目的、性格、眼光的不同而各有各的心思，各式各样的买家围绕着竞争标的物进行着心理博弈，斗智斗勇，冲突激烈，结果也常常出人意外。

　　案例一：志在必得斗价斗红了眼

　　李先生住在沿江路的一个楼盘中，听说楼上的房子将被拍卖，于是想买下来后将两套房子打通。因为自己住的房子原来的价格是70万元，所以也打好算盘，将心理底价定为70万元。然而，在拍卖会现场，这个标的居然有许多买家参与竞争，大家快争疯了，所有的人都不停手地加价，李先生有点志在必得，所以也不服输地跟着加价。最后，他果然买到了这套房子。然而，付出的价格却是100万元！办理后续手续的时候，看到价格，冷静下来的他脸都青了，完全不明白拍卖会时自己怎么会如此“鬼迷心窍”。

　　在另一个拍卖会的拍卖现场，记者看到两位买家为争夺一个标的，产生了激烈的冲突，其中一个买家争得面红耳赤，而另一买家丝毫也不肯让步。最后，前一买家的太太坐不住了，紧紧将牌子搂在自己怀中，而这位买家有点斗红了眼，还趁太太没注意时抢回牌子再举。最后，他的太太实在忍不住了，抢过牌子紧紧抱着躲闪抵抗，这位买家才悻悻地罢手。对方成交后，他的太太取下眼镜连连抹汗。

　　分析：其实真正的客户在拍卖场上并不能像行家或专家建议那样很好地控制自己的情绪，因为他们的心里只有一个念头，就是一定要尽力去竞投自己心仪的标的。如果在拍卖现场出现好几位竞争者同时举牌的情况，这时候就会使买家面对一种有形的压力。结果花高价购买房产的几率会较大。因为现场压力使其很难控制举牌的速度和次数，举牌速度加快，就无法给人留下冷静下来理性思考衡量的时间。

　　行家建议：有意竞投的买家,不妨多带一个或几个参谋到现场,最起码能起到压制当事人冲动的作用。而且带去的参谋,一定不能是急性子和冲动的人,否则可能更加坏事。

　　案例二：期盼降价再拍坐失良机

　　一场拍卖会上，一个标的无人应价，拍卖师于是按委托方要求进行减价拍卖，买家最后以比起拍价低4万多元的价格得手，现场买家都非常艳羡。在后一个标的的拍卖中，拍卖师屡次叫价都无人应价，他非常奇怪地问：“我听说有4位买家交了保证金，怎么无人应价？”但所有“潜在买家”都保持沉默。后来，终于有买家坦言：“我们也在等你降价拍卖啊。”拍卖师一时哑口无言。最后，由于无人举牌，该标的被收回了。

　　分析：许多买家认为拍卖行在标的第一次流拍后一定会降价再拍，所以坚持不举牌。但这就导致可能出现别的买家突然举牌买下，或是该标的不再出现在拍卖场上的情况,结果是错失良机，因为市场的交易是由供求来决定的,行情很难被个别买家的心理所左右。

　　行家建议：买家不能对低价有太大的期待，到了自己的心理价位就该“出手”。只要价格低于市场价,买家就不妨考虑举牌。当然，这要建立在事前做好市场行情初步评估的基础上。

　　案例三：原住户参与竞拍引起冲突

　　有时拍卖会上还会出现剧烈冲突，从口角发展到动起手脚。有一个国有企业破产后,其宿舍被强制拍卖。许多房子都顺利成交了，成交者都是原来的住户。然而，到了一个标的的拍卖时，原住户本来以为能像其他房子一样轻松成交，没想到半路跳出一个“程咬金”，原住户开始紧张起来，开始跟着加了几次价，可对方怎么也不松手，原住户很不甘心，每次被迫加价都要冒出几句难听的咒骂。后来，由于价格已经比起拍价高出1/3以上了，对方仍是一副势在必得的样子。原住户只好放弃了，但非常不甘心地对对方破口大骂。之后陆续有几个标的也出现了同样的情况，现场一片混乱，甚至因为拳脚相向而招来了警察。

　　分析：从一个方面讲，原来的住户对自己居住的房子存在过分“信赖”的心理，认为“我都住了这么久，房子就是我的，别人来争就不对”；还有一种想法，认为自己习惯了住这里，所以以后一定要住在这里。而市场行情的变化被他们忽略了,因而在拍卖场上多花了冤枉钱；另一个方面，别的买家也要考虑来自原住户的阻挠，如果对方真的是紧追不放，也要适时松手，因为来自原住户的阻挠可能使成交后买方很难收回房产的使用权。

　　行家建议：买家一定要先向拍卖行和相关部门了解情况,遇到太棘手的问题,必须在得到拍卖行或工商部门承诺可妥善处理现场清理的情况后，才决定举牌。（来源：广州日报）