百安居钜匠抱团打拼

　　行业观察

　　11月5日，东莞会展国际大酒店4楼。百安居建材超市和东莞钜匠装饰工程有限公司的“战略合作协议”签字仪式在这里举行。

　　消息甫一传开，全东莞装饰界都表现出极大的关注：作为目前中国最大的外资建材超

　　钜匠客户可获百安居特惠

　　此次协议中最核心的内容就是优势整合，下一步百安居将参与钜匠装饰的大批量材料采购，而钜匠的签约客户也将享受到百安居的特惠价以及门对门的贴身服务。

　　百安居华南区总经理文东说：“百安居的这种合作本身就具有排他性，只会选择东莞数一数二的装饰公司进行合作。”由此可见，钜匠装饰将成为百安居在东莞本地企业中唯一的合作伙伴。

　　据钜匠装饰总经理王毅介绍，双方的具体合作形式有四方面内容：捆绑推广、特别优惠的价格、材料采购、辐射到全国。钜匠会在公司内部以及小区推广时，与百安居一道进行捆绑促销；百安居将会对钜匠的客户实行“特别优惠”的价格和有针对性的服务。对于钜匠装饰需要用到的一些大众材料，百安居采购部将会帮忙寻找厂家进行大批量采购。这种服务将会辐射到钜匠的全国公司。

　　“我们在百安居的建材销售额肯定有一定目标。”王毅坦言，“但是我们的最终目标还是想为客户争取更多的优惠，至于我们与百安居的销售利益点，这都是非常次要的。”

　　文东认为，这不同于普通的商业合作，双方更加着眼于品牌上的相互影响。同时也为装饰公司在材料供应方式上疏通一条新的渠道，与材料经销商、装饰公司本身的经营并没有矛盾。

　　对此，恒美装饰东莞分公司经理冷青松认为，这应该是一种品牌上的相互传播，而不是建立在明账上的合作。建材超市和装饰公司的合作必然是建立在地板、洁具等主要建材的销售基础上，但更重要的是借助双方的品牌，提高双方的知名度。

　　华美乐“教训”会否重演？

　　“这条路其实是华美乐两年前走过的一条路”，华美乐建材超市广告策划部经理程俊优直言。

　　据程介绍，华美乐刚开张就邀请了东莞10家知名的装饰公司进场，而且享受免租金的优惠措施。据华美乐内部统计，2003年3月－9月，10家装饰公司辅助卖场卖出去的建材价格金额为80万元，9月，这10家装饰公司全部被清理出场。10月，华美乐自己成立的装潢中心，共承接90多万的建材消费单。

　　“我们的装潢中心一个月卖的建材要比10家装饰公司半年卖的建材还要多”，程说，“这当中最关键的就是利益点不协调。”她认为，建材超市的平均毛利不会超过20％。超市都是明码标价，而且在缴税上也非常严格，在与装饰公司的建材销售合作中，如果返点给得不足，一般装饰公司根本不会放在眼里。所以，装饰公司更加亲睐与传统的建材经销商合作。

　　但对于这段并不愉快的往事，一位不愿意透露姓名的装饰公司负责人指出，当初华美乐在与装饰公司的价格优惠上戴了“有色眼睛”，让他们觉得没有真正享受到优惠。

　　家福特建材超市东莞店目前也正在寻找中意的装饰公司合作。采购部经理王洪云坦言，他们找装饰公司的根本目的，一是通过装饰公司卖建材；二是将通过装饰公司接工程单。王认为，建材超市在与装饰公司的合作中，虽然外表上将优惠的价格让给了消费者，但是在时间上还是返点给了装饰公司，这是一个商业规律。同时这样联手做市场，是市场竞争的必然结果。

　　全国合作是否“逢场作戏”？

　　而早在2003年，百安居就已经与深圳的海大装饰和名雕装饰签订了类似的合作协议，并于2004年下半年与艺邦集团下属的星艺、三星、华洵品味和名匠4家装饰公司签署了全国合作协议。在签字仪式上，百安居华南区总经理文东说：“与深圳以及广州公司签订的全国合同，主要是以当地为主，下一步百安居将与这些公司在东莞分部取得联系。”

　　但这些公司的东莞分部能否享受到延续性的优惠政策？

　　刚刚进驻东莞不到半年的深圳海大装饰，是百安居在广东最早的合作伙伴之一。其东莞分公司总经理陈广禄告诉记者，海大刚进来时主动找到百安居合作，但是由于其提出的价格优惠条款与深圳总公司不一样，所以没有达成最终意向。据陈介绍，目前深圳总部已经成立家装的集成一体化的建材、家具配送体系，所以与百安居的合作也逐渐减少。

　　三星装饰东莞分公司的袁鹏表示，百安居来东莞后并没有找到三星公司。他认为总部艺邦集团拥有自己的一套完善的材料陪送中心和具有长期合作基础的装饰材料供应商，从长远来看，这更符合公司的长远发展利益。

　　业内人士分析，百安居虽然是世界第三大建材超市高调进入东莞市场，但是也面临着获得本地消费者支持的过程。为了节省促销成本，它会采取与本地具有一定知名度的装饰公司进行合作，共享一部分客户资源。由于这些来自深圳和广州的公司在东莞的进驻时间有长有短，市场影响力也不尽相同，所以百安居到什么地方就找当地较“红”的公司，因此之前签订的全国合作协议也只是逢场作戏。

　　本版撰文　本报记者　王慧

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　　业内人士认为，百安居克服“本地化”难题的对策是与当地较“红”的公司合作，而此前签订的全国合作协议只是逢场作戏。资料图片