药费再不够只有卖房 医药代表称医生黑到想不到

　　策划人语

　　一个1岁半的小孩，患有先天性心脏病，他的爸爸在为他花完最后一分医疗费后，喃喃地说：“就看我和孩子的命够不够硬，能否担得起了。”

　　有一对年轻夫妇，为了给孩子治病，两个多星期没吃过一份菜。妻子要给孩子喂奶

　　有一位刚入道的医生，给患者开了8元钱的药，在全医院传为笑柄：“还博士生呢，就开这样（便宜）的药？”

　　有一位医院科室的主任对手下人说：“我们科室的病床绝对不能空着，一定要想办法住上人。”

　　有一位医药代表，拿着装了钞票的6个信封冲记者晃了晃：“这个月我得付给他们（医生等）8370元。”

　　从10月10日起，又有22种药品降价。没有欣喜，没有激动，甚至没有抱怨或咒骂，有的只是冷漠。

　　这是为什么？ ———兰恒敏

　　导报记者 任旭强 济南报道

　　“能借的全都借遍了，要是药费还不够的话，我就只能回家卖房子了。”孙发新一声长叹，把头深深埋在双手间。高额的医疗费像一座大山，压在孙发新这位普通百姓的心头。

　　“只有卖房一条路了”

　　10月23日晚9时，济南的秋夜已带有几分寒意，一阵风吹来，人们不禁裹紧身上的衣服。这时，位于山东省立医院南侧的一家小旅馆逐渐热闹了起来，昏黄的灯光下，住客们三三两两地走进狭小的门厅。

　　5元钱一晚的住宿费用，使许多家境贫困的患者家属在此歇息。

　　记者就是在这里与孙发新不期而遇，这位一脸忧郁的农村汉子刚一走进旅馆就引起了记者的注意。孙发新的孩子已经在医院住了18天，此前孙每晚都在医院“打游击”，他经常睡在病房楼的阳台上，运气好了还能占到走廊上的连椅。这天他“奢侈”了一回，首次住进这家5元钱一晚的旅馆，“下半夜太冷了，我又没带被子，再睡在外面实在受不了。”孙发新说，他怕自己受凉患了感冒再传染给孩子，那就麻烦了。

　　孙发新是日照市莒县夏庄镇后山后村人，今年33岁，有两个孩子，大的是个女孩，小的是个男孩。小儿子刚刚6个月大，1个月前，查出患了先天性心脏病。

　　9月20日，孙发新带着孩子到济南就诊。医生说，孩子的病情拖不得，必须尽快进行手术治疗，否则会有生命危险，做这种手术需要4万元，听到这话后一家人马上回去筹钱。

　　孙发新的收入在村里属于中等水平。家里种了两亩半地的小麦和玉米，一年下来根本剩不下什么钱，也就刚刚够个吃。这些年靠农闲时出去打工挣了2000多元，这是他惟一的积蓄。现在村里人需要治病只能求亲戚朋友帮忙，如果是老年人有重病，大多数只能是“等着了”；孩子还小，不能让病折磨一辈子，所以必须给他治。

　　回家后，孙发新四处向亲戚借钱。这家1000元，那家2000元，10多天时间，连带自己那点积蓄，只筹到15000元。带着这些钱，他们就急匆匆往济南赶。医生说，这点钱交住院押金根本不够，孙发新找了科主任好说歹说才住下来。但是钱不够，想动手术连号也排不上，于是孙发新赶紧往家里打电话，家里60多岁的老父亲又四处为他借钱，终于分三次送来25000元，孩子这才动了手术。

　　手术效果不错，可是看着医疗费一个劲往上蹿，孙发新愁得晚上睡不着觉。为了凑这4万元，家里人向近30户亲戚朋友借了钱，能借的都借完了，“要是这些钱还不够，就只有卖房子这一条路了。”说到这里，他眼圈红了，这位五尺汉子实在也想不出别的办法。家里能卖的全都卖了，只剩下4间旧房子还能值个1万来块钱。

　　18天三口人生活费只花120元

　　“医生说，他们已经把药费压缩到最低限度，可是动完手术后，费用一天天往上升，让人看着都揪心。”孙发新深深叹了口气，语气中满是无奈。医疗费用最让孙发新牵肠挂肚，他每天都要去查几次，看看已经花了多少钱，算算账上还能剩多少。

　　记者随孙发新来到医院病房楼一楼的查询机前，他刷卡后调出了医疗费用清单。孩子10月5日入院，到10月23日共花费33741.42元。其中除了手术费、材料费之外，最大的支出就是药费，记者记录了几项药品支出：赫泰林2支（瓶）323.2元、鲁南力康4支（瓶）488元、邦可舒1支（瓶）102.2元、人血白蛋白1支（瓶）341.6元……每一笔费用对孙发新都是一项重负。

　　孙发新不知道孩子用的药里面是否有降价的药品，他期望药价能够真的降下来。“老百姓治病太不容易了，药价降一点，老百姓的负担就能轻一截。”

　　他们夫妇二人已经把生活费压缩得几乎到了极限。住院这18天，一家三口的生活费只花了120元钱。这些天，他们没有吃过一份菜。早晨，夫妇二人就着咸菜吃个馒头，由于妻子要给孩子喂奶，孙发新有时给她买点米汤；中午，一般买4个素菜包子；晚上，还是吃馒头咸菜，后来花3元钱卖了瓶辣椒酱，二人蘸着辣酱吃馒头。由于营养跟不上，妻子奶水不够，就买点饼干蘸着水喂给孩子吃。

　　这次住院，对孙发新来说，一辈子都忘不了，孩子的病情本来就让他担惊受怕，而且又是债务缠身，记者明显感觉到孙发新肩上和心头的压力。4万元的债务，对一名仅靠种地维持生计的农民来说，不啻于一座沉重的大山。“慢慢还吧！”孙发新将这句话重复了很多遍。

　　一场病击垮一个家庭

　　孙发新的遭遇绝非个别，在各个医院比比皆是。在这所医院门口经营公用电话业务的张先生告诉记者，他见过太多哭着打电话求家里赶快筹集医疗费的患者家属。

　　“有人比我还要困难得多。”孙发新说。10月24日晚，在孙发新的指引下，记者来到这所医院病房楼8楼的心血管外科病房。病房中，一个孩子正在吸氧，由于长期呼吸困难，孩子的手脚都呈青紫色，现在病情危急，已经多次进行紧急抢救。

　　孩子的父亲身材不高，面容极度憔悴，凌乱的头发显然已是好久没有修剪。他叫王开庆，是邹城市田黄镇宋山头村村民。孩子今年一岁半，也是患有先天性心脏病。

　　怕打扰了孩子，王开庆与记者走出病房。他说，一个月前刚入院时，医生就表示，必须尽快进行手术，否则孩子相当危险，但是由于凑不齐医疗费，手术迟迟没有进行，好容易费用凑够了，孩子又得了肺炎和皮肤病，现在手术没有动，却已经花了1万多元。孩子的皮肤病具有传染性，医院要求必须换到单人病房，可是这种病房每天光床位费就要120元，比现在15元的6人间要高得多，这可怎么办哪？

　　“这医院是再也住不起了，我现在想是不是这几天就出院。可孩子出了院，恐怕性命就保不住了。”说这话时，王开庆声音很低，眼神无助地看着前方。

　　其实在孩子两个多月大的时候，家里就发现他有这种病，但是一直没钱治疗。一开始，村里给写了个证明，叫他到镇里民政部门申请救济几个钱，来救救孩子的命。但得到的答复是，镇上没有钱。实在没办法，王开庆就想从信用社贷点款把孩子的病治好。但是信用社认为他没有还款能力，根本不给他放贷。这时，孩子的病情已很严重，连头都抬不起来了。

　　寻求救助这条路看来是走不通了。于是，王开庆干脆拿着到处求人借到的8000元钱到了济南，这一天是9月26日，医院的大夫破例让他们住下。但是，从入院到10月24日，手术还没做，孩子已经花了12000多元的医疗费。现在，即使再想动手术，钱又不够了。

　　“孩子能不能治好，就要看孩子的命和咱自己的命了，看能不能担待得起。”王开庆似乎在安慰着自己。

　　正在这时，跑来一位同病房病人的家属，告诉王开庆，孩子现在又憋得厉害，需要立即抢救。王开庆马上起身，奔向病房……

　　离开医院，已是深夜，记者走在济南宽阔的马路上，路两旁灯火璀璨，高楼林立，一辆辆轿车飞驰而过；但是有谁注意到，这高楼的背后，每天演绎着多少悲情故事。一场本不难医治的疾病，就这样慢慢吞噬一个个生命，轻易击垮一个个家庭。原因何在？

　　导报记者 王新亭 济南报道

　　记者在山东某大医院采访时，一位姓李的医生这样告诉记者：在目前的医疗体制下，药价永远降不下来！

　　你降了，我不开，奈我何？

　　病人看病花多少钱，看病的医生说了算。李医生介绍说，药品降价后，销售价格与零售价格之间的差价小了，给医生的回扣就少了或没了，这样的事谁干？一次降价的药品只有20多个品种，一样疗效的药有许多，医生不开它就是了，而且其他替代药品的价格一般都会高于原来的药品。所以想从医生开的处方中省钱，根本不可能。另外，医院每年能从药品经营中获得高额利润，医院为了多挣钱也不愿意经营降价后的药品，而是愿意进那些没有降价的替代药品。

　　当然一些政策也有问题，比如国家规定医院不能从药厂直接购买药品，而要从医药公司、药站购买，这就人为地增加了环节，也为医药价格虚高创造了条件。

　　可怜患者，他就成了同事的靶子

　　李医生4年前博士研究生毕业，进入这家医院骨科，他现在工资单上的月收入5000多元，是副主任医师，而主任医师月收入在7000元以上。因为医院是事业单位，副主任医师相当于副高职称，他的工资收入2000多元，奖金在3000元以上。他的奖金一部分是挂号费提成，一般每月1100多元，其余的2000多元就需要通过药品提成来挣了。至于病人或医药代表给的红包，每月不固定，当然也不会出现在工资单上。

　　李医生介绍，他们科的奖金平均发放，同等职称拿得一样多，所以大家都尽量多收费，免得扯了大家的后腿。多创收就是要多开药，开新药。目前新药定价都很高，比如一种核心成分为青霉素的感冒药针剂，成本仅6角钱，加入一点无关紧要的成分后，价格升到150元到600元一支；几元钱的氟哌酸成分不变，换个包装就变成了100多元一盒的新药。这么大的利润，医生的回扣自然也很高。

　　门诊看病的人多，但挣得少。他介绍，医生比较喜欢的是住院手术患者，除了红包，还有为患者用的医用材料，这其中利润很大。在医用材料中，进口、高档国产与普通国产差价惊人。就以骨科病人常用的人工关节为例，进口关节4万多元一个，国产货市场平均价格为1．2万元，最贵的2万元左右，便宜的有7000元左右，差价最高达3万多元。但实践证明：人工关节的寿命都是20年左右，高档产品也不例外。而作为医生来说，都力劝患者用进口货或国产高档货，因为这些医用材料几乎都是厂家上门推销的，价格越贵，医生的提成就越高。

　　主任说：病床上一定不能空人

　　在病房里绝对不能让病床空着，这是主任的规定。一旦出现空床，每个医生都要想法或者找到新的手术病人，或者拖着让动过手术的患者多住几天。

　　同行之间少不了交流，交流之后少不了进行比较。李医生说，济南某肿瘤中心的医生光开药每月回扣收入就有两三万元。现在，肿瘤药物回扣最高，能达30%。呼吸内科和神经内科的药品回扣也比较多，多的时候可以拿到5000元。

　　相比济南其他医院的骨科医生，李医生的收入很高，但他还不满意，他说医院有的科比他们科收入高多了，与上海、北京的一些大医院更是没法比。因为是事业单位，工资是死数，所以必须要多挣奖金。

　　查大处方？我看病还是你看病？

　　医生拿回扣已是公开的秘密。李医生说，既然大家都在拿，不拿白不拿。他说，医院也规定要严查“大处方”，但“大处方”这个问题很难界定。每个医生开出的处方都是有理由的，病人如有疑义，许多医生会说：我看病，还是你看病？让我看病，就吃这药。一句话就可以把你堵回去。还有一个有趣的现象，越贵的药越好卖，越便宜的药越没人用，除了医生能多拿点回扣以外，医院也是受益方。所以，大多数医院对“大处方”是睁一只眼闭一只眼，甚至是纵容。如果真要严查的话，恐怕医院自己就受不了。

　　现在全国的药品几乎都有回扣。一个医药代表月收入就有一万多元，谁看着都眼馋，对于他们送上门来的药品回扣，为什么不要呢？许多医生已经将收受处方回扣费认为是理所当然的事，而且现在是你拿我拿大家都拿，法不责众。前年院里新来的一位博士，开了一盒价格3元多的甲硝唑泡腾片，药房的人说，“还是大博士呢，还开这种药！”结果成了全院的笑柄。

　　医务公开或许有点用

　　“让我说怎样降低药价，这不是砸自己的饭碗吗！不过真想降低药价，还是先要管好药品定价。”李医生说，有的药品定价高出成本几十倍、上百倍，高得没谱，也给高额回扣留足了空间。政府应该建立一套完善的机制，在对药品成本进行正确测算、评估之后,定出生产厂家的出厂价格和最终的零售价格。如果药品能普遍降价，不是十几种，医生也没有其他选择，药价肯定能降下来。不过，药品降价后，医生的收入会减少，国家应该在劳务性、技术性方面提高收费，否则，医院方面还会出别的问题。

　　和患者相比，医院是强势机构，处于垄断地位，患者和医生的地位严重不对称，一般患者在医生面前没有选择权。李医生说，现在不是流行政务公开吗？医院也应该实行公开，把每个医生的看病费用公布，让患者有所比较。这样患者可以有所选择，医生本身也有了压力。

　　说到底，国家除了要加大对国有医药行业规范力度，彻底进行医药体制改革，还要最大限度地鼓励竞争，让平价药店、民营医院参与医药行业。像其他行业一样，竞争充分了，药价自然会降下来。

　　导报记者张淑玲综合报道

　　降价成了“安慰剂”

　　国家发展和改革委员会日前宣布，降低２２种药品的最高零售价格，平均降幅４０％左右，最大降幅达到６３％。这是药价整改以来药品第１７次降价。此前，政府价格主管部门陆续出台了16次降价措施，已经降低了800多种化学药品(包括100多种进口药品)和300多种中成药的零售价格，平均降幅15％，减轻社会医药费负担约200亿元。

　　对老百姓来说，药品降价当然是好事，但是对近10年时间里的16次降价，大家又好像普遍感觉效果不明显，医药费开支并没有明显减少。看病难、看病贵仍然是广大患者深恶痛绝而又无可奈何的现象。究其主要原因是，药品一上了降价目录，就往往从医院的处方和药商的供货单上消失了，其结果是患者得不到降价的实惠。

　　先拿医院和医生开刀

　　对医药业稍稍了解一点的人都明白，由于医疗体制“医药不分家”、“以药养医”，医院一半以上的收入都来源于药品销售。而药价愈高，其盈利愈大，因此医院当然“偏爱”高价药品。因此，“医药分家”的呼声近年来一直没有停止过。

　　据《经济日报》10月21日报道，武汉市江汉区北湖医院日前初试“医药分家”，将医院药房与本部脱钩，由湖北万佳乐医药投资有限公司经营，来医院看病的患者可直接到平价药店买药。据测算，“医药分家”后，患者药费可降低45％以上。此举被认为是抓住了解决“看病贵”难题之根本。

　　“药品问题的前提是医院问题。如果不动医院，药品问题不可能得到真正意义上的解决。”中共中央党校研究室赵杰博士认为，药价虚高，与药品市场的“代买方市场”特性有关。医院药房销售占药品销售的绝大部分，因此具有对药品购买的强势地位，是最大的买家。道德风险纠缠与医院经营管理和医师的职业操守，是全部医疗问题的症结所在。因此他认为，所有改革，不涉及医院体系，不可能成为全面的带根本性的改革。

　　专家认为，要从根本上抑制药价虚高、解决“看病贵”难题，有待于进行系统性的医疗体制改革，而药品降价硬被看作是这一改革的肇始。据了解，此次药品降价，发改委会同卫生部首次联合出台三项配套措施———严格限制医院的药品加成率在15%以内；暂停降价药品的集中招标采购；加强对医院合理用药的监管，要求各级各类医院销售降价药品数量不能因降价而发生明显变化。配套措施出台的目的，就是防止降价药品从市场上消失，其用心可谓良苦。但是，这些措施在实践中会不会遇到“道高一尺，魔高一丈”的问题？难说。

　　导报记者 冯锐 济南报道

　　黑到你都想不到

　　以不透露具体工作单位和姓名为条件，医药代表李先生让记者见识了“虚高”的药价是怎么来的。李先生30来岁，从事医药代表这个职业已有10年了。

　　出厂价究竟有多低？李先生称“低得会让你想不到”。“一般是批发价的20％，我们称之为‘二零’折。还有更低的，‘一五’、‘一零’甚至‘零五’，这就要看代理商的实力和具体的品种了。”

　　“举个例子，比方说我们代理了一个品种，市场零售价是十块钱。那除以1.15得出八块七，这就是批发价。再假设我们谈下来的折扣是‘二零’折，那8.7的20％就是一块七，这就是药厂给我们的代理价。”

　　“药厂给一块七的代理价，他还挣不挣钱？他肯定挣钱啊，毕竟他们还有自己的成本。大到生产、人员成本，小到包装，10元的药给我们这个价还能挣钱，现在你知道这药价里有多少水分了吧？”

　　医院吃肉 医药代表喝汤

　　记者以李先生所举的例子粗算了一下，从批发价到出厂价，中间有近7元的差价。而当记者问“7元钱里经销商会有多少利润”时，李先生回答：“七块钱我们要交17％的税，这一块多钱是上缴国家的。除去这些还剩5块多，真正的大头是临床费。”

　　所谓“临床费”就是给有处方权的医生的回扣。据李先生介绍，现在一般的“行情”是药品零售价的20％，有些品种甚至达到30％。医药代表对于自己所代理的品种，会根据每个医生开出处方的具体数目按件支付，一般都是每月一结。“还是说十元一盒的药，咱刚才算的还剩五块多，一下子又出去两块钱，这就只剩三块多了。逢年过节我要给医生过节费，请医生吃饭我要买单，医生有什么事还会主动向我要赞助。这样算下来，我们十块钱的药能赚一块就很不错了。”

　　而另外一位在省内其他地区做代理的医药代表透露，青岛、烟台等城市，某些医生收取的“临床费”竟然高达40％，“十元钱的药我们也就能赚个五六毛，基本上已经做不下去了。”

　　并不只是拥有处方权的医生要打点。“药房的大夫我们要给‘统方费’，成盒的药品或者针剂，每件要给五毛到两块不等。统方的大夫比开处方的医生更重要，因为你要按照他统计的数字给医生‘临床费’，这直接决定了你的业务能不能做好。库房的工作人员我们也要按照销售的数量给他们红包。”

　　“国内的很多大型药厂，甚至是国外的知名医药公司，他们的医药代表也是如此。有的玩得比我们还高级，送钱已经不时兴了，帮医生发论文、挣学分，邀请他们参加国家乃至世界级的学术会议，这些对医生的诱惑更大，但这些费用也更高。”

　　导报记者 牟德鸿 济南报道

　　临近月末，赵君又开始了一轮程式化的忙碌：查看他所“公关”的几家医院给自己账户打款的数目，核算与他所代理的药品相关的科室6位医生各自应得的回扣，然后与每位医生逐一联络并分别请他们吃饭。

　　“这个月总共得付给他们8370元，”10月22日，在赵君租赁的卧室兼药品库房的房间里，赵君拿装着钞票的6个信封冲记者晃了晃说，“这个月销货情况一般，多的时候得1万多元。”

　　对中国医药行业稍有常识的人，想必都明白赵君的身份———医药代表。

　　曾因不懂“行规”而碰壁

　　赵君涉足医药流通行业始于7年前。

　　一开始，公司派他到他家乡及临近的几个县级市去做市场。赵君当然明白公司派他回家乡做市场的原因：无非是让他利用自己的人脉资源，而他一度也对此颇为自信。这种盲目的自信导致了他后来的一系列“自杀式”的行动：他总是通过亲戚、同学、同乡等各种关系与医院方面有关人员取得联系，然后充分发挥他的口才，向对方大谈药品的功效等，却惟独不谈折扣等“核心”问题。赵君天真地认为，终有一天，无论是碍于情面也罢，还是感动于自己的强大游说攻势也罢，对方会把订单交到自己的手中。可惜的是，这一天始终没有到来。

　　一年后，赵君以近乎零订单的业绩从家乡市场铩羽而回，公司以另外一位医药代表取代了赵君。更令赵君十分沮丧的是，这位来自东北的年轻人，不出三个月就将赵君久攻未下的四家大医院悉数“拿下”。

　　“那时咱不懂规矩啊！说白了，不就是一个‘钱’字嘛？！”赵君痛心疾首地敲着桌沿说道。赵君的痛心疾首，还出于另外一个原因，他的家乡地处富甲齐鲁的胶东地区，跑胶东的一家三甲医院，油水会比他目前苦心经营的内地数家同样级别的医院都要多得多。多年来，他一直在为当年丢掉这个市场而惋惜。

　　搞药，说白了就是搞人

　　1999年，受公司的指派，赵君来到内地某市接手该公司此前没有着力开发的几家医院。因为此地经济相对欠发达，公司同仁均视此地市场为“鸡肋”。

　　历经一年多的磨难之后，赵君自信已经熟稔做医药代表的种种秘诀，所以信心十足地捧起了公司递到他手中的这块“鸡肋”。

　　初来乍到，赵君要做的第一件事还是找同学和同乡。经过一番努力，赵君和几位大学同学以及在当地颇有些势力的同乡取得了联系，接下来，拜访、宴请、送礼……一样都不能少。随后，通过同乡和同学的引见，几家医院的相关人员也一一拜访到了。然后，又是一轮的拜访、宴请、送礼。

　　吸取一年前碰壁的惨痛教训，赵君这次开门见山地将药品的利润空间、回扣和结算时间等细节说得一清二楚，这让对方觉得赵君是个爽快人。随后，赵君的业务很快就渐入佳境。第一个月下来，当赵君连续三天在同一家海鲜馆里，将总共6000多元的回扣先后交给三位有处方权的医生时，他的心也从起初的剧烈颤抖到变得微颤，直至最后的心平气和。

　　“当了一阵孙子之后，再感觉一下给予时的成就感，的确挺爽的！”赵君自嘲道。

　　赵君的业务一如既往地持续了近两年时间，月收入数千元，虽然与跑胶东市场和省城市场的同事依然无法相比，却也让他萌生出几许实实在在的自信。在这两年里，他在他供职公司所在的城市里通过按揭贷款买了一套价值16万元的房子，将原在老家县城的妻子女儿也接过去。每个月，他都回那座海滨城市小住几日，既为与妻女团聚，也为回公司处理相关事务。

　　赵君的业务在2001年受到过一次小小的冲击。那一年，他所攻关的那几家医院遵照上级指示实行药品招标。赵君一度认为他的饭碗行将不保，但是在与几家医院的药剂科长“沟通”和“意思”之后，他们不约而同地告诉他：“招标费看来是不能不交了，但药品肯定还是要进你的！事情都是人做的！”

　　后来的事情果然如几位药剂科长所言，除了要额外地交一笔招标费之外，赵君的生意的确没有受到什么影响。

　　“搞药，说白了就是搞人！当初公司老总对我们进行培训时说过这话。那阵子，我算是参透了它的真正内涵！”赵君深有感触地说。

　　医药代表也当孙子

　　搞了近10 年药的赵君，自认为对这一行已经十分了解。他说，眼下药价虚高，患者看不起病，他们做医药代表的也不愿意看到。其实，这是多年来国家在药品价格管理上的缺陷所致。

　　多年前，药品的定价有着十分严格的程序，厂家出厂价只能加价5%，医药公司批发给医院时加价5%，医院出售给患者时加价15%。但是自从1990年代以后，国家对药品价格的控制相对松动，医院方面因为一再抱怨经费不足、运营成本过高和劳务收费水平偏低，遂采取“堤内损失堤外补”的手段，将补偿重点放在药品加成收入上———多开药，开好药，增加药品的差价收入。这样，原来那些低价的药品，因为利润空间太小往往被医院拒之门外，生产厂商于是将药价定得高高的。正是制药企业和医疗机构在价格问题上心照不宣的默契，促成了药品价格的虚高。加之药品生产过程比较复杂，技术性较强，物价部门很难确切掌握各类药品的真实费用消耗，对药品的报批价格不能进行有效的监控，给药品销售的主渠道医院留了足够的获利空间。赵君坦言，他所代理的治肝病的药，成本和医院药房价的比例约为1比15，而他所代理的另外一种治高血压的药品，因为是新药，这一比例则高达1比20。

　　“尽管制药企业与医院在药品价格问题上有默契，但我们这些医药代表的日子并不好过。在医院面前，医药代表还是孙子。”赵君摇着头悻悻地说。

　　为了巩固住这几家医院，这些年来，赵君一直在努力地编织关系网。他这样给记者罗列并介绍他搞药全部流程中需要“搞定”的人员及其在流程中的作用：首当其冲是药剂科长，他们决定药品能否进入医院；药房管理人员，如果他们不能及时把药品上架也没用；药房药品分发人员，如果他们动辄告诉患者医生处方上的药缺货，药品照样卖不出去；有处方权的医生，他们是实现药品销售的关键人物，如果他们不在处方上开上你代理的药品，药品依然会躺在货架上睡觉；最后是财务人员，每天的销售额都在他们眼皮子底下，如果结账时使个小绊子什么的，医药代表想给医生兑现回扣也是个难事。

　　这其中，除了医生之外，赵君“搞定”其他人的方法是开始进货时出手大方，一次性全部“搞定”；而对待医生，那就得月月兑现了，否则一旦挂了空档，医生那边就会立刻停摆。每月给医生的回扣，总要占销货额的10%-15%。这是行规，哪里都是这样操作。

　　赵君认为，医院是目前药价虚高态势之下最大的受益者，医院从药品直销商手中拿到的货，销售利润应该在45%-65%之间，这还未将医生的回扣计算在内。