百仕达地产营销策划总裁罗雷：寻找文化的自信心　

　　2004年，毕加索画展让深圳人第一次与大师面对面。2005年，从11月18日之后的一个月内，深圳人将有机会再次与大师作品面对面。不过，这一次是达利，是赵无极，是方力均等国内知名的中青年画家。而促成这一切的，是一个叫罗雷的湖南人，他的职位是百仕达地产营销策划总裁。在这个位置上，他将楼盘营销做成了全城瞩目的文化盛事，而他的努力是为了寻找甚至重建中国文化的自信心。

　　毕加索之后，达利来了

　　笔者：从2001年拿地开始，红树西岸就备受关注。去年的毕加索画展更成为深圳的一场文化盛事，王石在网上写到他专门去看画展。我在雅昌网上看到百仕达地产在11月18日推出“善赏·沙龙”，会为我们带来什么惊喜？

　　罗：从11月18日到12月18日，我们将与雅昌文化艺术公司合作，推出为期一个月的“上善·想象”系列艺术活动，期间将在红树西岸售楼处展出达利、赵无极、方力均、杨飞云、丁乙、季大纯、刘野等人的版画作品。与上次毕加索画展不同的是，所有的展出作品都可以出售，同时我们有可能就其中部分画家的作品举行拍卖会。另外，11月18日、19日两天，我们将举行“善赏·沙龙”活动，其中将有来自香港的哈雷摩托车车迷以及美国商会会员参观画展。

　　笔者：在毕加索之后，为什么这次会选中达利？主要展出他的什么作品？

　　罗：在现当代画坛上，达利是与毕加索几乎齐名的画家，他的影响力也是世界范围的。这次“上善·想象”将展出达利的18幅版画作品和3座雕塑。

　　笔者：从去年的画展看，单是毕加索已经足够轰动。这次引进达利，相信也会引起足够的关注。为什么还要引进一些国内的中青年画家？

　　罗：我为这次展出写了一个前言，题目叫《寻找文化的自信心》。25年的改革开放，中国经济发展迅速，《福布斯》杂志公布的数据表明中国已经成为生产富豪速度最快的国家。今年以来联想并购IBM的PC业务、中海油并购优尼科等，无论成功与否，都在一定层面上反映了中国人在物质层面的自信。最近二十年中国在世界经济的激烈竞争中找到了市场和廉价劳动力这两件未见高明但却实实在在的利器令中国企业徒增功力，那我们在文化和艺术的层面尚未找到同样令我们民族可以在精神上影响世界的语言体系。如果我们还承认物质决定意识这一基本规律的话，那么我认为现在应该是寻找和重建文化自信心的时候了。

　　二零零五年将会是中国艺术品市场具有重要意义的一年，仅上半年中国艺术品拍卖价值已经超过六十亿人民币的规模，收藏中国古典和当代艺术家的作品成为社会精英一种修身和投资的新选择，其星火燎原之势，或许正是我们找回民族文化自信的一种表现和开始。

　　再来看艺术品拍卖市场，可以看到中国画家的作品也可以有极好的反响，中国出现自己的达利或许已经为时不远。今年“上善·想象”引进的画家都是在国内外相当活跃、而且知名度都比较高。明年，我们再推画展时可能会完全以中国画家为主。

　　笔者：我注意到参展作品以版画作品为主，而不是油画与国画，为什么？

　　罗：从艺术品市场来看，油画与国画的价值已经开始体现出来，但是版画的价值还没有充分展示出来。民间资本一直在寻找投资出口，有很多人将目光转移到艺术品收藏市场。去年中国艺术品拍卖市场的金额已达57亿元，今年可能会翻一倍。我们举办这样的活动，一方面是让目标客户体验到上善生活的艺术之美，另一方面就是为客户寻找一个新的投资出口。

　　楼市要吉利，也要奔驰

　　笔者：今年是宏观调控年，红树西岸以高价入市，有没有受到政策影响？去年百仕达地产曾提出要预留500套房子出租，那么依照现在这种销售势头，会不会继续保留这500套房子？

　　罗：百仕达地产作为一家香港上市公司的机构，法律和规范经营的意识是很强的。同时，作为高端住宅的销售，我们很注重客户对产品的体验，力求让他们真切感受产品本身的性能和品质。马上我们就会有五位幸运的红树西岸业主去我们在德国的四个合作伙伴公司参观，亲身感受红树西岸采用的卫浴、厨房和电器设备的生产过程和严格的品质要求。我们在这方面所做的大量工作一直是得到客户和政府的认可和赞扬的。

　　今年以来政府为了抑止楼价推出了很多政策，我们一直都及时根据这些政策对销售的模式进行调整，有一些是我们早就在执行的。

　　笔者：今年深圳前三季度的房价涨幅超过12％，有观点认为从红树西岸定价25000开始，深圳豪宅大涨，进而间接导致今年深圳楼价的高涨幅，您如何评价这种说法？

　　罗：在市场经济中越来越要求每个企业有自己专注的领域和对市场的独立看法。百仕达地产长期以来都在专注于豪宅市场，因而我们有自己独立的市场判断。但这并不代表我们有左右市场的能力。市场有其内在经济规律，任何企业都只能遵循它不能改变它。

　　就像汽车市场一样，奔驰和吉利都有需求和市场。但奔驰涨价和吉利没什么关系。因为大家的品质和客户群完全不一样，这才是健康的市场形态。房地产是个新兴的行业，在产品和市场细分上还不成熟和彻底，正确的方向应该是产品和价格的差距都应该拉开。

　　笔者：近日深圳市有关管理部门出台了“不准分期销售”等四项监管措施，您认为这些措施会给深圳楼市带来什么？

　　罗：这次推出的措施主要针对销售环节，但百仕达地产的核心竞争力就不是靠销售技巧。我们注重的是产品的品质、细节和服务。在销售模式上我们从来就反对人为地制造排对哄抢地假象。对红树西岸来说，我们一直希望为客户提供一个舒适优雅地销售环境，因此我们每天最多只接受30位预约地客户前来现场参观和办理签约手续。从预约参观到进样板房交8万元押金、签合同前先签业主公约到签约完毕后为客户准备香槟、合影等，我们一直都在引导客户要理性购房，我们交钱的地方还专门放了一块“理性购房”的牌子，当然也为他们提供良好的销售服务。其实要坚持这些很不容易，比如不接待没有预约的客户令我们每个月可能损失200－300批前来参观的客人。但这些做法又会找到我们真正想得到的客户。对红树西岸而言，卖给谁比销售进度更重要，因为这是未来物业增值的重要保证。

　　笔者：高价格从来都是供不应求的反映。目前政策的焦点都集中在控制需求特别是投机需求上，那么您认为如何这种控制是否有效？从根本上看，解决目前的高房价、高涨幅途径到底在哪里？

　　罗：平抑需求的最佳办法当然是增加供应。当年香港政府只用了一招就即时令烧热的楼市冷却，也是从增加供应的角度提出每年推出85000套公房供应计划。

　　另外，中国是一个储蓄率很高的国家(据说已达到47％)，这十多年来老百姓个人理财的观念越来越强，个人投资的欲望和能力都比以前大大加强了。经济学认为某种意义上储蓄等于投资，而现在老百姓的投资可以选择的渠道非常有限，股市、债市都没有行情，资金流向房地产的可能性的确很高，因此不承认这样一个基本现实是不行的。从道德上去批评老百姓投资房地产是投机是无助于解决实际问题的。同样需要解决投资产品和渠道的供应问题，随着经济的发展，这个现象会越来越严重，的确要引起重视找到解决的办法。

　　〉〉笔者手记

　　播种龙牙者

　　希腊种话说，腓尼基王子卡德马斯杀一龙后种其齿，遂长出一支军队，相互征战，最后余下五人，与卡德马斯建立底比斯国。在追踪百仕达地产以及罗雷个人发展轨迹时，“播种龙牙”这个词总是出现在我的脑海中。

　　当然他们播种的是一种楼市开发理念：比如1996动工的百仕达花园开创了深圳楼市甚至是中国楼市花园小区的先河。而自罗雷在2002年加盟百仕达地产之后，他和他的团队推出了一系列令人眼花缭乱的营销策划：置业顾问、工地秀、毕加索画展以及正要推出的“上善·想象”，将文化营销做到极致，最终变成了城市中的文化盛事。

　　从销售出发，寻找并聚集目标客户，这是营销策划的本意；罗雷与众不同之处就在于他将这种文化营销放到了“寻找文化自信”的平台上。

　　百仕达地产与罗雷为什么要如此热衷“播种文化龙牙”？

　　一个无法忽视的背景是，无论欧亚平，还是刘士华、罗雷，百仕达核心领导层几乎全部毕业于八十年代北京一些知名院校，带着六十年代生人共有的忧国忧民情怀。

　　以罗雷为例，上世纪八十年代末，他初到香港工作，每天看信报上张五常的“卖桔者言”专栏文章。看着看着，毕业于人大经济系的青年罗雷就忍不住提笔给张五常写了封信，和他探讨“除了计划经济与市场经济之外，中国还有没有第三条路可以走”诸如此类的问题。

　　于是某一天，在张五常的书房里，就聚集了十几个来自香港中资机构的年轻人，罗雷就是其中一员。也正是凭着罗雷们的牵线搭桥，张五常才进入中国内地经济学界视野，当然这是后话。但是从写信这件事，或许可以看到罗雷热衷寻找文化自信的源动力。

　　除了这种如影相随的社会责任感，罗雷显然是个乐于超越自我的人。为什么是“乐”？在与罗雷数次的采访对话当中，他总是强调对工作要有激情、要投入，永远重复自己不能提升对他来说显然是一件无法容忍的事情。

　　或许正是因为这种持续创新的本能，铸就了百仕达地产从百仕达花园到红树西岸的提升，也使得罗雷从一个地产营销人的角色中跳出来，成为一个“播种龙牙”的文化使者。

　　图：

　　在红树西岸展出的赵无极版画作品。

　　在红树西岸展出的达利版画作品。