论坛声音:欧美高层谈中小企业如何走入美国?

　　编者按：目前，在新增企业中，有70.6%是中小企业；销售额中，中小企业占到70.1%；实现利润，中小企业达43%；城镇就业，中小企业解决人数比例高达75%。一系列的数字充分说明，中小企业已成为经济发展和扩大就业的重要力量。中小企业如何着眼自身，走出国门，应对跨国经营挑战？

　　日前，在“中小企业跨国经营论坛暨2005年国际买家见面会”上，来自欧美的跨国

　　他山之石：美国进口为何长期持续增长?

　　（何伟文商务部国际商报社国际商务交流中心主任）

　　第一，因为经济和人口的增长。美国过去10多年经济增长率长期在3%以上。年均人口增长1.2%，其中一半来自移民。因此包容性极强，差不多各类产品都能找到市场。

　　第一，因为产业结构的调整。制造业在GDP中的比重逐年下降。80年代以来平均每年下降约半个点。2000年为14.5%，2004年为12.7%。估计2010年降到10%以下。大量生产转到世界其他地区，并进口到美国。

　　着眼自身：中小企业产品如何走进美国？

　　实际上，很多中小企业依靠在美国的同乡、亲戚、同学，或同学的同学，弄来一点单子。因此往往寄希望于个人关系和偶然成功。这些并不可取。

　　（何伟文商务部国际商报社国际商务交流中心主任）

　　对策：（一）系统调研美国市场：第一要了解该产品类在美国产销、消费数字，是上升还是减少趋势；然后看进出口数字，是进口增长趋势还是萎缩趋势。然后看主要进口来源的分布和竞争消长。接着要看主要品牌、规格、款式、价位。继续看主要经销渠道在谁手里。如何进入。再看主要专业展览情况。还要看相关协会、商会及各起什么作用，以及主要经销商名录。

　　（二）找准经销渠道：如何接触到它们？最好的办法是：第一，参加跨国零售集团在中国举行的采购交易会；第二，参加在美国举行的国际性专业展览。但无论哪种方式，起决定作用的是自己的产品和企业是否达到足够的水平。

　　（三）参加跨国集团在中国举行的采购交易会：产品销往美国，只能走技术进步和高端道路。当然，中小企业单一规模较小，达不到跨国零售集团的批量，可以组合起来进行配套。或者主动给大供应厂家做某个零部件的批量配套。

　　高端研究：中国中小企业在美国如何进入销售渠道？

　　（王粤美国中小企业发展中心纽约佩斯大学分部商务咨询顾问）

　　寻找美国本地已有销售渠道的代理商，由代理商负责批发分销；作为生产厂家只要保证生产出来的产品符合代理商的要求；优点是节约成本，不需要自己开拓市场，也没有到美国自行销售的大笔开销；缺点是对美国市场缺乏直接了解。

　　到美国参加展览会，直接接触客户。在美国设立公司直接批发给分销商和(或)零售商。

　　任何企业考虑在美国设立分支机构之前，无论采取以上哪种方式，都是以产品已进入美国市场，销售量并具有良好的增长势头为前提，接下来是考虑哪一种方式可以进一步地加速在美国市场长期发展。

　　结语：中小企业的跨国经营虽然不是新问题，但为期三天的讨论和洽谈给中小企业带来了丰富的信息和实际的商业机会，也为我国广大中小企业国际化经营作出了有益的进一步探索。