开发商热议换房升级

　　张三宝(新世界广州营销策划经理)：

　　公务员购房有五大特征

　　新世界营销策划经理张三宝表示，公务员团体一直是购房大军中的重要力量，是一群具备高素质、高品位，具备收入相对稳定等特征的收费团体，其对住房需求较大并有着本

　　张三宝认为公务员购房具有四大优势，一是政策、城市规划解读的优势；二是资金购买能力上的优势；三是置业门槛较其他群体更低；四是公务员往往能影响身边亲朋好友的购房倾向。

　　而且公务员群体购房行为也有着极为独特的特征，包括注重城市规划上的优质地段，首选品牌发展商；对中高端物业特别喜好，看中物业的保值升值能力，其对100—160平方米的中大户型消费能力较强，承受价格支付能力也显得跨度较大；采用银行按揭的付款方式比较相对其他消费群体较高；重视楼盘的综合素质，特别是社区文化与服务管理；对合同条款协议等理解深刻，维权意识及对社区文化活动参与程度较高。

　　张三宝认为，从长远而言，物业税对住房消费者的行为肯定有着极大的影响，但由于住房的需求是实实在在的，城市的发展意味着对居住的品质不断提升，而城市住宅的发展未来也必然理性稳健。正如香港的物业税征收并未引起香港购房需求的下降，楼价变化更多地在于经济因素、供求关系之间的博弈。黄博华

　　胡在新(保利地产营销中心总经理)：

　　保利香槟八成卖给公务员

　　2005年，全国各大城市房地产市场受宏观调控影响均出现较大波动，而广州始终保持着健康的发展势头，价格与成交量稳步上升。保利地产营销中心总经理胡在新将2005年广州房地产市场的特征概括为三点：楼盘产品的“品质化”，地产企业的“品牌化”和房地产市场的“诚信化”。

　　在宏观调控影响下，2005年广州房地产市场在理性中也发生着明显的变化。在楼盘方面，如保利林语山庄等具有创新设计理念的产品不断涌入市场；而保利、富力、合生等粤派地产品牌也在稳固广州市场的同时，加速北上拓展全国市场；保利、中海等地产央企还带头倡导“诚信为本”的品牌作风，促进整个市场向诚信和规范化运作迈进了一步。

　　保利地产在宏观形势急剧变化的2005年楼市高奏凯歌，不但保利花园等楼盘开盘即告售罄，保利林语山庄和琶洲顶级写字楼保利国际广场持续热卖，胡在新还向记者透露，明年保利地产将有至少10大项目推向市场，继续强化保利品牌在广州的影响力。

　　由于保利地产今年新盘主要集中于市区，胡在新明显感觉到公务员购房量的迅速增加，并且“越是高端和品牌突出的项目，公务员购房比例就越高”。据介绍，位于珠江新城的保利香槟花园在3个月内即销售近八成，其中很大一部分客户正是在东山区和天河区办公的公务员群体。

　　胡在新预测，如今正有越来越多的公务员涌入房地产市场，在推动房地产市场成交量的同时，也会促使一些具有市场敏感很强的发展商通过一定的手法抓住这一商机，通过品质提升和营销策略上的改进，更有针对性地为这一个客户群体提供高素质的社区。王昊

　　叶风(广东环渤海地产营销总监)：

　　换房偏好值得特别研究

　　环渤海集团在北方市场上叱咤风云，该集团进入广州市场后的首个楼盘信步闲庭也创下赤岗楼市的升值“神话”。明年初，环渤海集团在广州的又一大项目白云信步闲庭即将问世，广东环渤海房地产公司营销总监叶风毫不讳言，白云信步闲庭的主要目标就是同和板块涌动着的换房升级热潮。

　　叶风首次从三个方面披露了他和环渤海集团在区域项目开发上的成功心得。他表示，每个新项目所处的位置和条件决定了其针对的人群都具有一定特殊性，因此在开发理念上，应根据公务员、医生、军人、教师等中高收入人群的偏好，结合企业的实力、过往业绩以及市场口碑等，确立鲜明的楼盘定位，使其与目标购买者的心理需求所迎合。

　　其次在产品定位上，叶风认为应该从规划、建筑设计、园林、配套定位、户型配比、户型结构，甚至车位比例等方面进行细分。白云信步闲庭在前期已经针对南方医院等周边单位企业的特殊人群消费形态、消费习惯、家庭结构及收入情况等方面的把握，做到尚未开售便成竹在胸。

　　最后，也是叶风认为最重要的一点体现在服务方面。在趋于白热化竞争和营销手段日显无力的广州市场，以公务员为代表的中高收入换房阶层更为明显地注重购买过程中所感受到的服务、入住之后的物管服务等，也提出了从单一服务向多样、个性化服务延伸的要求。这也是考验发展商竞争力的重要指标。王昊

　　珠江御景湾项目负责人：

　　公务员换大房成为必然需求

　　珠江御景湾项目负责人表示，赶上最后一次福利分房的老公务员，如今大多有二次置业需求，他们需要更大面积的住房来改善居住条件，100平方米以上的套型便是他们的首选。如珠江御景湾公务员的消费比例达10％左右就很能说明问题。

　　早期分得的国家福利房，经过多年的洗礼，已赶不上“潮流”。这些房子多是按级别分房，以60－90平方米的小二居室和小三房居多。随着新家庭成员的出现已不能满足居住需求。换房是必然、换大房更是必然。国家强大的福利后盾让这批在职公务员有充足的购房资金可以选择换房、二次置业或投资。

　　考虑到上班方便，公务员购房更讲求区域优势，而小区环境优秀、楼盘品质出众的项目则更会受到他们青睐。类似以上公务员消费占较大比例的楼盘在市内不算少数。

　　据介绍，珠江御景湾自去年开盘以来就为公务员购房提供较大的优惠和购买平台。随着大学城的搬迁和开学，紧邻大学城的珠江御景湾近水楼台先得月，已吸引了一批又一批高收入的老师在此选房。珠江御景湾更在大学城设置住户专巴线路，方便老师上班。而目前购买珠江御景湾的老师及高级知识分子人士接近七成之多，销售势头迅猛。

　　关丽

　　中原地产项目部副总经理黄韬：

　　公务员换房，一二手楼市都受益

　　中原地产的业务范围遍及一、二手楼，对于公务员换房潮有着独特的观察角度。中原地产项目部副总经理黄韬对记者表示，谋求居住条件升级而形成的换房热，不但为二手市场提供了大量中低价位的房改房，也成为中高端新盘的重要吸纳力量，由换房热带动下的房地产交易还将延续2年以上。

　　从1999年广州停止福利分房的“房改末班车”起，大批公务员和企事业单位职工在商品房市场上的购房行为也愈演愈烈。黄韬表示，特别是在2003年和2004年，不断升温的公务员换房热已经可以用“潮流”形容。

　　随之而生的便是公房上市的话题，房改房上市一直是房地产特别是二手楼市场的重要一环。从2003年政府大幅放开公房上市交易限制起，换房潮也开始逐渐冲击二手楼市场。

　　黄韬眼中的公务员换房主要集中在市区和市区周边，这部分买家绝大多数买商品房都是为了自住，并且可以拿出较为丰厚的公积金供楼。

　　黄韬称，也有约四成的“换房族”会选择买二手房。这部分群体的目标则集中在具有良好地段和教育资源的市区。如果买二手房，他们基本上要求那种交楼在五年以内的新楼，很少会换10年以上的老房子。“公务员换房潮看来在未来一两年内都不会降温，预计还有约30％左右的公务员还有旺盛的换房升级需求”。

　　公务员换房后出让的房子对二手房市场是个天大利好。不单是公职人员自己可以套现获利，也让市场上出现了不少10—20万元的城区低价单位。据了解，初次置业者、中低收入新婚夫妻以及庞大的外来人口购房的首选二手房正是机关房改房。中原地产在近期策划的“203040”购房活动中，有相当一部分低价房源正是房改房。王昊

　　程之健(侨鑫集团副总经理)：

　　换房热潮催生“汇景现象”

　　禀承“永创精品、诚报社会”价值观的侨鑫地产，于2000年斥资百亿在广州市区打造了超千亩国际豪宅社区——－汇景新城，2004年，高起点设计、高标准开发的汇景新城成为广州市唯一入选“中国十大超级豪宅”的楼盘。

　　侨鑫集团副总经理程之健表示，在今年国家的宏观调控下，作为广州豪宅市场标杆项目的汇景新城却接连引发购买热潮，被业界誉为“汇景现象”。汇景新城备受追捧，是因为其迎合了当前广州换房浪潮。

　　据了解，汇景新城不仅景观、区位优势明显，生活商务配套也日趋成熟、优越。汇景新城紧邻市47中汇景实验学校(公立省一级九年一贯制)和汇景国际幼儿园，业主子女只需从林荫道走几分钟路就到名校，2—18岁不出社区就能享受一体化国际精英教育体系。

　　与此同时，占地150亩、拥有300条挥杆打位，世界PGA级专业水准的“汇景高尔夫乡村俱乐部”也已经开放，六星级“亚太国际俱乐部”也将于明年开业，为华南地区唯一纯私人超级会所。再加上汇聚多国名店的“美逸闲情休闲购物长廊”，汇景新城开始营造出最完善、最丰盛的国际豪宅生活体验。

　　据悉，汇景新城现正推出160余套纵享全区成熟配套的“棕榈园”高层单位。黄博华

　　刘强(广州城建集团兴业地产副总经理)：

　　两成需求源自公职人员

　　年底楼市究竟有多热？兴业地产副总经理刘强感触良多：几个月前还有不少人想通过代理公司打折，10月以后即便是“帮忙留套房”的要求都很难答应，“星汇雅苑只推300套，但参加开盘抽签的就有1000多个，相信其他发展商也有这种情况出现”。

　　刘强大胆估计，公务员购房有可能占到广州楼市成交量的20％左右。据计算，广州近几年新建住宅每年成交约在10万套左右，而有升级需求的房改房共有60万套，按照每年2万套房改房业主换新房计算，便可占据商品房市场的1／5。随着公务员加薪等收入的逐步增长，换房需求在未来数年间还会继续放量，这是一个发展商必须给予重视的强劲购买力群体。

　　而从目前的供需结构来看，刘强认为公职人员的购房需求还没有得到有效满足。原因在于对这部分群体吸引力最大的市区新楼越来越少，在城区盘供应紧张的下半年甚至出现想买却没有地方可买的局面。

　　城建下半年推出的楼盘都出现了抢购局面。如星汇雅苑获得1：4的抢购，上个月开盘的星汇晴轩仅有的180套也很快被买家瓜分，购买这些楼盘的买家有很大一部分正是谋求换房的公务员和企事业单位职工。而且在购买写字楼和商铺等投资性产品的人群中，公职人员也占据了很大比例。

　　不仅是城区盘受宠，远离市区的别墅盘也成为公务员购买的热点。据刘强介绍，城建集团在从化开发的逸泉山庄从10月份起销售势头非常旺。除了从化本地人买来长住外，来自广州的买家有不少是50岁以上的公务员。刘强很肯定地表示，郊外别墅将在10年后成为不少退休公务员的第一居所。王昊

　　孙涛(美林基业集团品牌策划总监)：

　　对公务员市场要“因势而变”

　　“春江水暖鸭先知”，美林基业集团策划总监孙涛表示，公务员一直是广州楼市极其重要的消费群，在这方面美林基业集团有着极为深刻的体会。以美林海岸花园为例，自推出后一直备受各大机关事业单位公务员追捧，目前公务员购房换房比例在20％以上。

　　孙涛表示，公务员年龄集中在25—55岁之间，普遍学历高，收入也较高而且极为稳定，具有较高的文化品味，对居住尤其是对环境户型等要求较高，对社区文化要求更高。这是公务员购房换房群体的主要特征。

　　“谋因势而变”，针对公务员群体购房换房的特点，美林基业集团推出了一系列的活动策划来迎合这一消费新潮流。孙涛表示，事实上，美林基业集团一直极其重视细分市场，重视公务员购房换房群体。近年来，美林基业相继推出了一系列有主题的社区文化活动，甚至举办与各大机关事业单位的联谊活动等等，不仅有效地提升了楼盘社区的文化品味，更迎合了公务员购房换房群体的要求。

　　自1999年成立至今短短6年来，秉承“完美品质、至高境界”宗旨的美林基业集团相继开发了美林富豪山庄、美林南航花园、美林海岸花园与美林湖畔花园以及广州世界家具博览园等高质素的文化居住小区与大型商业地产项目。

　　同时，作为“都市休闲主义”的倡导者和实践者，美林基业集团也在短短几年间以完美品质铸就了一个成功的房地产企业品牌。如今，美林基业集团正倾注全力将美林打造成为行业楷模和行业领导者，成为国际化的领先企业。黄博华

　　肖秀明(海龙湾副总经理)：

　　近期购房主力来自高校国企

　　公务员和企事业单位中高层最喜欢哪种类型的住房？据番禺著名精品楼盘海龙湾副总经理肖秀明的体会，这一文化素质和品位都比较高的阶层最需要的还是健康安宁的居住环境，配套和价格因素都不比环境上的改善。

　　海龙湾江景单位自今年9月起推出后，迎来了大批买家光顾，其中有不少是公务员、教师及其他企事业单位职工。而且有一些买家不但自己买房，还动员其他同事朋友一起到海龙湾看楼买楼。特别是近期，有私家车的中老年买家更是频频出手，其中有相当部分是高校教师和公职人员。

　　肖秀明认为，公务员等有较多积蓄的阶层在选购住房的时候未必有特别的需求，眼光则非常实际。购买条件首先要看这房子是否适合大家庭居住，能以比市区低得多的价格买到景观和自然环境都属一流的南浦岛，公务员一般都会在几天内作出决定。

　　近期在海龙湾购房较多的是来自海珠区的高校教职员工和国有大型企业员工。相比而言，海珠区楼盘的价格已经普遍超过6000元／平方米，但空气质量和交通条件仍不能尽如人意。因此有不少人选择了离工作单位距离不远，环境却有天壤之别的番禺。

　　肖秀明透露，海珠区几个大的国企员工购买力极强，买家多为一次性付款。同样的情况也出现在高校买家群体，一些上了年纪的教授家庭对环境状况十分挑剔，希望再次置业也能买到和校区宿舍类似的楼盘。王昊

　　本版摄影(除署名外)见习记者曾强

　　图：

　　张三宝

　　叶风

　　黄韬

　　刘从才摄

　　刘强

　　肖秀明

　　孙涛