南京汽车营销2005经典回眸

　　【金陵晚报报道】2005年，中国汽车市场和南京车市可以用“微妙”一词来形容：虽然没有2004年那样的哀鸿遍野，但也没有再现过去的辉煌。回眸2005汽车营销图谱，仍然有一些富有意味的经典，值得我们去思索、去反思。

　　Ａ.饥饿疗法：加价销售重现

　　饥饿疗法从根本上来讲，是针对消费者“买涨不买跌的消费心理”，汽车厂家始终进行“不饱和生产，使自己占据卖方市场的主导地位，让厂商的利润最大化”。饥饿疗法一出手便见奇效，即使在2005年我国汽车市场乍暖还寒之时，还是在年中达到了一个高潮。

　　花冠缺货！东风日产天籁缺货！颐达缺货！而广州本田，除了三厢飞度，其他车型都货源紧俏；长安铃木雨燕、吉利自由舰、雪佛兰景程等上市的新车，均只有样车……时至年末，几款新车更是紧俏，在南京，一汽丰田锐志、长安福特福克斯、上海大众领驭、一汽马自达新马6、宝马全系列一等就要到明年一二月份，甚至有的车型的紧俏配置、紧俏颜色还要等上更长时间；一时间，加价销售现象再现石城。

　　其实，有的车型的的确确是厂家生产量不足，而有的车则是厂家用“以销定产为托辞，在玩着饥饿市场的游戏”，表面上看是歌舞升平、效果奇佳，但到年末，迫于销售任务的压力，厂家不得不将库存分解到经销商手中，经销商也不得不实行降价手段，这也就是先前热销，年末贱卖的原因了，这样厂商都无利可图，消费者也越来越能看清楚厂家蹩脚的伎俩。

　　Ｂ.厂家定价：只是市场指导价

　　消费者购车，一般只盯着厂方的市场指导价（定价），但现在这种情况要转变了，因为厂家的市场指导价真正成为“指导”，除了紧俏车型外，大多数车型都能在厂方指导价的基础上有一定幅度的优惠，甚至有的车型一优惠就是上万元，厂方的定价只成为摆设而已。

　　记者了解到，特别是到年末的时候，各个商家为了冲击销售任务和尽快回笼资金，不得不尽快把手中的库存处理掉，因为即使完不成厂家100％的任务，90％、80％甚至是60％，厂家也会给予商家一定的返点，只是额度不同罢了，有返点总比没有强，甚至有些刚上市不久的新车型，在年关这个节骨眼上，也让利3000元至4000元，因此消费者在购车的时候，一定要有买衣服的劲头，与经销商斗志斗勇，将砍价进行到底。

　　Ｃ.实惠营销：不怕打动不了你

　　汽车的价格再降，毕竟还是有一个底限，而且买车是一次性消费，但养车对于每位车主来说，则是一个长期的过程，因此，更多的厂商把打动人心的方向转移到售后服务上，种种优惠措施加在一起，不怕消费者不心痒。

　　临近圣诞节，汽车商战就又开始升级了。记者从宝铁龙车业了解到，为庆祝东风本田宝铁龙4S店一周年店庆之喜以及宝铁龙4S店获得江苏省CR－V销售冠军，自2005年12月12日到2006年1月28日期间为客户免费检查空调暖风，清洁空滤、空调滤网等，同时所有来厂车辆，换机油、机滤免工时费。另外活动期间维修消费满1000元，即送地毯一套；满2000元以上，送VIP卡一张。12月26日店庆当天，所有来厂车辆都会得到一份精美的礼品。此外，换机油、机滤，免工时费，还可享受到维修工时费5折优惠及其他优惠。

　　日产华星也推出了试驾、购买东风日产车型送价值百万元保险活动，而江苏米兰、江苏华通、南京东南、南京聚诚、南京联润等商家也有不同类型和程度的促销方案推出。

　　Ｄ.情感营销：偷了消费者的心

　　“感人心者，莫先乎情”，情感营销应运而生。

　　从江苏天泓的“你送防冻衣我送防冻液”，万帮雅风的远舰出租车回娘家，再到江苏致成的蓝色承诺一诺千金……都透着暖人心的劲头，而最近又有厂商开始打起文化牌，例如，东风日产更与奥斯卡参赛大片《无极》联手推出主题为“宽适无极，炫动无极”的推广活动，在今年10月28日至12月15日期间，顾客只需亲临东风日产文华、华星和汉虹专营店中的任意一家试驾TIIDA，就有机会获得年度大片《无极》万人首映赠票；东风日产与《无极》这样的重量级组合，将TIIDA品牌本身时尚的内涵与看电影的这种时尚生活形式联系起来。

　　昨天，统一佩戴东风日产的TIIDAVIP围巾数千名观众，在南京不同的影院一起观看了《无极》的首映。这种组合正讨好了骐达、颐达客户和潜在客户群体——年轻时尚一族的欢心。

　　Ｅ.车展营销：卖车才是硬道理

　　记者粗略估计了一下，在2005年南京大大小小的车展不下100场，而厂商参与的目的只有一个——卖车。

　　国庆节期间的南京车展，稍微上点档次的展台厂商就要掏出十几万元，而这十几万元的成本都要从销售利润中提取，每个展台五六十台的销售量也就成为了大家继续在2006年参展的动力；而由本报主办的江苏（南京）首届二手车新车展交会，更是掀起了今年南京的一股购车潮，三天时间成交新车二手车共计263台，这些都是在参展商几乎没有参展成本的基础上实现的，商家赚得盆满钵满，消费者也享受到了更低的车价、更多的优惠；在此基础上，本报正在积极策划和组织2006年春季的“车交会”。

　　Ｆ.新老交替：老款甩卖不挥泪

　　由于受到2004年汽车市场降价越凶、销量越差的影响，在2005年选择直接降价促销的厂家与以往几年相比少了不少，而更多的是，推出新车型增配置、不提价，这种变相降价的方式在赢得了市场的同时，也造成了一个新问题，那就是新款推出时，老款车型势必要进行甩卖，而商家的甩卖则不再是“挥泪”，有的时候甩卖旧款车比卖新车还要赚钱。

　　老款车型的库存有限，而需求量却很多，商家也就可以咬牙稳定老款车型的售价，卖一台赚一台，毕竟对于库存老款车，厂家给经销商有着特殊的政策，对于消费者而言，买个别品牌的老款车型更划算一些，首先车型在新老更替时，老款车型是最优惠的；其次一些厂家为了降低成本，有的是所用原材料品质下降，有的是加了中看不中用的配置。因此，老款车虽然样子略显落伍，但性价比更好一些。

　　Ｇ.预订营销：提前圈住客户群

　　汽车市场的变化是瞬息万变，错过了最佳上市时机就会影响产品热销，因此从2005年开始，越来越多的厂家开始了“预订营销”。

　　长安福特福克斯9月26日正式上市，但从5月1日开始，在没有公布最终售价的时候，全国的经销商就开始了接受预订；在以往新车售价不到正式上市是不会透露的，但一汽丰田在2005年来了个先例：锐志还没上市，就提前近一个半月公布了价位区间，同期全国的丰田经销商开始接受预订，此举不得不让众多正准备推出中级车型的厂家，紧急调整了其新车型定价策略。正是因为百试不爽，一汽丰田最近又推出了普锐斯混合动力车网上预订活动，自12月16日8：00开始，至12月31日17：00结束，中国大陆公民登录http://www.prius.com.cn预订，厂方会从订购者中抽选出50名中选者，在完成相关购车手续后优先在春节前交车。(编辑暴雪)