我们不能平息海浪，但可以学习破浪而行

　　“我们不能平息风浪，但可以学习破浪而行。中国充满了机会，我相信，在这里，同样一件事，只要你用心去做，做得细，做得比别人好，我们就能拥有比别人更多的机会！”

　　中宏人寿江苏分公司总经理赵哲明是保险圈中为数不多华裔出身的总经理之一。如果只看其外表，他首先让人们感受到的是谦和的微笑，严谨的着装，丰富的人生阅历……，但当我们深入交谈，对寿险业的看法，可以发现这位年青管理者与众不同的另一面。■人才

　　中宏保险秉持“以人为本”的理念，致力于成为员工和代理人首选的雇主。江苏分公司人才结构是这样的，管理层特别聘请具有丰富国际国内保险行业经验的专家，经理层是从本地培育起来的，多年来非常了解中宏的运作的专业人士，并且熟悉江苏市场行情；关于广大员工和代理人，除一部分员工和代理人是专门从上海支援分公司筹建，中宏为本地的优秀人才提供了良好的就业机会。代理人需要好好栽培，管理者较难，他需要有服众能力与高EQ。追求一个稳定的组织并不是一件容易的事，需要大家的配合与拥有共好的文化。

　　值得一提的是“精英班”是中宏很有特色的一个制度。中宏的精英班制度首先在上海开展，目前已经为全国各大城市的分支机构纷纷采用，取得非常不错的成绩。日前，精英班的基础和架构己经非常稳定，具有非常完善的培训、职业发展、激励等体制；规模不断稳健发展，而早期精英班的人才成长起来已经能够为公司委任更为重要的任务；江苏分公司的精英班也正在积极的筹备过程之中，我们会严格把握整各团队的素质，为有志之士提供良好的职业发展和培训机会，建立最具有专业素养的保险理财师队伍。经委会———培养接班人———主动、分享、学习、责任（让他们没有生涯发展井蛙之见的态度）；从基本销售开始，发展组织，学习做主管。管理需要智慧与EQ，所谓“君子和而不同”，异中求同，同中求和，追求共好的精神；保险工作是做雪中送炭，投资财富管理是锦上添花，我们的寿险顾问做的是需求分析，是两者兼备。■开业筹备记者：能否向大家介绍中宏保险江苏分公司的开业筹备情况？赵哲明：人员都已经到位，正如我们之前提到的这个优秀的团队，而这支队伍还在不断扩大。不需要大的花园，要好的种子。目前江苏分公司的架构已经奠定，办公地点就在新街口，各方面准备工作均已落实，并且已经开始展业并售出了第一张保单；我们对江苏市场很有信心。在整个筹备的过程中，我们已经感受到江苏居民的整体素质和人们日渐增长的保险意识，中宏非常重视江苏大省，我们已经对这个国内最大的保险市场做好充分的准备迎接挑战。

　　理念：授权＝信任，被授权＝责任。每位管理者是工作是责任，不是权利。做事业，成就自己，成就他人，成就公司。

　　建立文化：共好精神。文化是一种品质，对价值与规则有所要求，当价值与规则受到挑战时仍有所坚持，这就是我们所追求的文化。高品质的文化，它会说故事———营造有心打拼的环境，让整个组织更有活力与气氛。■市场定位记者：作为首批进入南京的外资人寿保险公司，中宏人寿怎么看待江苏保险市场？赵哲明：江苏省是国内保险市场非常重要的领域，连续三年成为国内最大的保险市场区域；目前中资公司在江苏省占主要地位，但是外资保险已经扣开江苏的大门；人民的保险意识得到不断提高，江苏保险市场发展拥有广阔机会和良好基础；中宏将为江苏人民带来最好的产品和服务，建立最优秀的团队，以此为契机，打开这片市场。

　　无竞争对手的地方也代表那个地方的消费能力不高，江苏确实是个好地方。培养一个以德服人的团队——管理成本最低，技能最高，完美的团队，从纪律要求开始：早会、NOblank、不断学习、会议检讨与改善。现在每个企业都是以效率为主题，效率是我们首要的目标。■诚信至上记者：您是怎么看待保险代理人诚信这一问题？赵哲明：诚信服务是国内保险市场的重要话题，也是中宏保险始终坚持的原则。在国外需要考过很多试才能成为保险业务员，而且他们要协助客户家庭幸福、规划未来，是个很受人尊重的行业。但目前国内这点还做的不够好。需要强调的是，保险诚信很重要，虽然保险公司的经营是对的，但有些不好的业务代理人在销售产品时往往会误导客户，这需要在教育方面给他们很多训练，一旦我们发现存在这种问题，公司会快速处理，并很快作出决定，处理业务伙伴。每件事不能十全十美，但我们会尽最大的努力，尽量去要求、去完美。

　　中宏保险一贯遵循“以客为尊、专业服务”，把宏利在海外一百多年的产品和服务理念融入中宏多年来在国内累积的成功经验带到中国各地，坚持“保单的售出才是我们服务的开始”，这也是我们在上海和广州北京等国内其它城市的成功经验，公司同时致力

　　于构筑“以客户为中心”的客户服务体系，启用了“客户服务管理”系统；江苏省代理人同中宏各营

　　业城市所有的代理人一样，正在不断接受应用电子技术的培训，以期为客户提供高质快捷的服务，包括运用电脑来帮助客户打印计划书和要保书，熟练超作保单变更，同时这些代理人可以在系统中查询任何有关其客户的保单资料。

　　管理绝不是管理企业，它最终还是在于人的品质。NoRoomFor没诚信。不诚信的代理人是带消费者走钢丝。能力不够，还能栽培，品德与诚信不好，没有空间，它会影响整个企业的信誉。保险最重要的就是保障，品牌与服务是我们最大的基本教育与要求。

　　本报记者樊莉辉

　　《江南时报》(2005年12月20日第十八版)