我倒不是口若悬河的那种好

　　叶国雄（Kevinyeh），友立资讯亚太区销售副总兼友立创新科技有限公司总经理。以工程师背景出身的kevin，不仅对销售方式与人文思想颇有研究，并且以身作则倡导终身学习的精神。

　　1996年进入友立公司，历任台湾地区业务经理、香港地区业务经理、亚太行销处处长。

　　曾带领亚太区团队在教育市场取得迅速的发展，尤以香港区成果显著，使友立产品广泛进入香港教育院校。并且在香港地区拓展了良好的零售渠道市场。同时在台湾的零售市场、教育市场和OEM市场有很好的业绩表现。

　　2003年9月开始带领北京分公司团队。

　　Kevin经常在亚太地区国家出差，深刻地感受到不同国家的不同文化差异，将带来不同地区的消费习惯。他认为，应根据不同国家的地域差别推出有针对性的产品，很好地发展本地特色，将销售理念与销售模式完全融于本土特色。

　　A把自己变成了一个鼓舞者

　　前一段时间一些来大陆的台湾IT企业人事震动非常频繁，一批包括运营官在内的中层骨干相继离职。虽然这些人士都不愿发表明确看法，但仍有零星观点显示，台湾老板有专断倾向，下边的人难于按照自己所了解的情况来做事。

　　在讨论台商在大陆的边缘化和水土不服问题时，有分析人士甚至认为台湾一些资深管理人在台湾的丰富经验，反而成为他们对大陆本土情况了解和适应的负担。

　　上来就谈这么尖锐的问题，叶不但不反感，反而开诚布公。

　　“台湾的IT环境比较发达，工作有一个既定的程序和流程，得到的结果也是可以被评估的。但是作为管理者，台湾的一些管理风格，一些方式肯定是不适合大陆的。”叶国雄很清楚自己到一个新地方的角色。

　　来大陆后，叶把自己变成了一个鼓舞者，感染公司工作气息的总经理。“你要建立自己明确的管理风格，让自己富有领导风格和魅力，在整个过程里你要不断渲染他们，让他们被你感染。当然你必须首先学会讲他们能听得懂的话，听得懂他们说什么。”

　　不仅仅是员工，对待市场的态度也是要“倾听当地的声音”，这样才能有效避免“水土不服”的问题。叶国雄在过去十年当中跑遍整个亚太国家，“其实每个国家的文化都不同，你惟一要采取的方式就是，如何改变你的思想，把自己当成一个新来的。”

　　尽管这些改变很难，但叶国雄觉得很重要。

　　B离开公司也许是件好事

　　“以我的规划和你工作的性质看，在这个位置上不能凸显你的才能，甚至会浪费你的时间，或者说公司现在不能给你提供比较好的学习环境，我建议你这个时候可以到别的地方去，或者你自己想一想，你觉得是不是适合在这个地方。”

　　和叶国雄谈完，尽管这个员工即将被裁掉，但他却欣然离开，没有那么沮丧，甚至觉得离开公司也许是件好事。

　　有的老板要裁掉某个人，往往是找一个人取代他，但叶认为这样做是把员工当成一个零件。叶国雄不喜欢“裁员”的“裁”字，他觉得“裁”人是从雇主的角度看，他会反过来从员工的立场和员工谈，谈终生谋生的能力。他的观点是：我并不认为一个人在一家公司做得久就好，包括我自己，关键是你自己觉得满意你的现状，甚至你觉得你真的能全力发挥，而且有你的兴趣。

　　叶国雄的父母从来不告诉他太多人生大道理，但是他们做给叶看，“这就够了。我从我父母那里学到一句话，‘言教不如身教’，所以我现在把这用到我的管理上。”叶国雄要求员工做事前会先要求自己对员工做多少事，再要求他们给公司做多少，他始终相信“你不管他们的生死，他们为什么管你的生死，这是一个双赢”。

　　“管理和养孩子一样，你给员工最好的不见得他给你最好的。”叶国雄常常想，“相对而言，该给的我一定要给，但是太好的我不给，为什么？否则这会让他觉得自己发挥到了最大，从终生谋生的角度来说是没有好处的。”

　　C正常的时间上班是一种工作态度

　　叶国雄每天定时9点钟来公司，这是他自己要求的。对员工的规定是九点半上班。

　　对于一个软件公司来说，按点上班是不是有些刻板？叶不这么认为，他觉得这意味着“正常”，在正常的时间上班会体现你的工作态度，“如果你对这个工作不喜欢，我不相信你会准时上下班，你就会比较晚来，比较早走。”

　　做设计和创意的人一般都很有个性，也很牛，“如果有一个很牛的员工和你谈工作时间问题，你会怎么办？”我问。

　　“如果他跟我谈，我会告诉他不应该在软件领域，他应该去设计化妆品或者皮包什么的。”

　　但是叶也不赞成员工每天八点半来，然后晚上十点半才回去，他认为太晚回家就要出问题，一定是他的生产力有问题了。

　　D特别喜欢逛沃尔玛

　　叶国雄曾做过一两年的工程师。“那时候我们叫销售工程师，自己卖，自己收款。”叶国雄是台湾第一代卖激光打印机的，做了很长时间的业务。但刚开始他的销售业绩很差，“几乎有一年时间我不知道卖给谁，也不知道怎么让客户知道自己卖的产品，怎么去找客户。”

　　那时候市场很小，大家都在用针式打印机，对好几万元一台的激光打印机没有概念。

　　后来，叶国雄除了卖激光打印机也卖扫描仪。等叶国雄离开这家公司时，之前他的业绩一直是全公司最好的。据说台湾有至少一半的扫描仪都是叶国雄卖的，而且他的服务非常好。

　　1996年被挖到友立公司后，友立的台湾零售市场是叶国雄第一个推起来的，香港市场也是。为什么不做OEM，叶觉得自己的能力不在捆绑OEM上。

　　“我做的用户分析蛮好的，我知道渠道在哪里，知道这个市场应该定多少价钱。”这种能力是天生的。

　　叶平常特别喜欢逛沃尔玛，去干嘛？他是去看价钱，看他们卖的东西卖多少钱。尽管是做IT产品，但每到一个国家，叶国雄从来不逛电脑市场，而是先逛超级市场。看看一支牙膏卖多少钱，一袋方便面卖多少钱，或者一条毛毯卖多少钱，然后再看，他们喜欢什么样子的。

　　“卖东西就是一种感觉，这很重要”，总结自己销售经验时，叶这样形容，“我所谓的‘好’，倒不是‘口若悬河’的那种‘好’，我是真的能够让顾客感动地说，‘跟你买一定不会买错了’”。

　　在台湾上大学，叶读的是自动控制，学习如何让工厂里的很多设备能如期从善的运转，而且不出差错。“这些东西其实有助于我现在管理一些人跟客户。”

　　如今回想起来，叶以为学自动控制有助于自己的逻辑思考，比如说做事情一定要循其本源，是电源的问题还是电路的问题。

　　E卖的是创意和创新

　　你的茶杯2.5元，我的卖2.6元，怎么样？不怎么样。可是你的东西做得非常好，你卖8块钱，我只能卖2块，你就赚了4倍的钱。这卖的是创意和创新。

　　叶国雄认为现在做IT产品要成功，一是靠创意，二是靠专利，如果这两件事你都没做到，那你肯定弄成便宜货了，一定很辛苦。

　　谈到品牌行销，叶国雄认为目前在中国甚至亚太，品牌意味着品质OK。“像欧洲的皮包LV，一些女孩子没有它是会跳楼的，这是真的。但是，我们的品牌还没有到这个阶段，甚至整个亚太，我觉得品牌还停留在对品质的肯定阶段，包括我们的产品。”

　　F属于那种“爹不痛娘不爱”的

　　2004年友立新产品会声会影8.0版的发布会定在8月8日，“我一定要参加吗？”电话那头的叶国雄有些犹豫，但最终他还是从台湾飞到了北京。后来，北京的同事才知道那天是台湾的父亲节，也是叶国雄的第一个父亲节。

　　因为发布会耽误了，公司的同事有些内疚。“没关系，发布一个新产品，也是在孕育另外一个孩子出世。”对于这个遗憾，叶国雄一笑了之，“人生就是这样，像我妈常跟我讲的。”

　　叶国雄在家里排行老三，在他看来自己属于那种“爹不痛娘不爱”的，“老大是最好命的，什么都是用最好的，穿最新的；最得宠的应该是老幺。”叶说，“正是因为我排行中间，没有受到特别的疼爱，所以造就了我这种‘坚毅不拔’。”

　　“你不要以为我做老总就是坐在那里签字的。要盘库我跟你一起去，我去看看你怎么盘；自己坐车到河北的工厂现场解决实际困难。”

　　遭遇不好的情况时，叶国雄不会觉得有什么不公，而是先试试看，然后开创更好的；另一方面，如果得到了很好的东西，他会更加珍惜。

　　叶的“坚毅”里渗透了更多的乐观和包容。

　　“快乐不是你得到很多，而是你计较得少”，这句话是叶国雄大学的一位老师和他讲的，他一直铭刻在心，而且非常受益。

　　“计较少也算是我的一个品质吧，另一方面，我觉得很多东西并没有想像的那么差，如果我们刻意去计较，是计较不完的。”

　　G我从来没有想过怎么样“摸鱼”

　　从小，大家就觉得叶国雄有领导力，有亲和力。尽管他的学习成绩不是很理想，但他屡屡被选当班长。

　　高中毕业时，他记住了老师说的四个字“敬业、乐群”，他说这四个字能让他受益一辈子。“尊敬你的行业，做好你的行业，和大家分享。”

　　因此，做生意时，叶国雄也喜欢自己先退一步，“我先让你赚，我不赚，但是之后我一定要赚。”

　　叶说，“做生意的哲理在于，并不是每一次都一定要占对方便宜。让别人多赚无所谓，为什么？他多赚了下次就会考虑到你。如果他每次多赚后都不考虑你，那恭喜你，你只花了一点点钱就测出了他的‘质地’。”

　　“很多人都觉得，工作是为了证明他是谁，可是我工作是为了证明我不会后悔。”

　　“我的字典里从来没有‘摸鱼’ 混日子这两个字，从毕业到现在，我从来没有想过我怎么样‘摸鱼’，为什么？因为我觉得老板出几千块雇用你，你觉得自己赚了，其实你把自己卖掉了，你可能一下子两三年就这么‘混’过去了，你的岁数可能从二十几岁变成了三十几岁，三十几岁变成了四十岁，那时，你再看我什么都没做，你一定后悔。”

　　H我要牵着手跟你去上课

　　36岁的叶国雄得了一个女儿，对于孩子，他说实际上很多时候孩子的脆弱是父母让他或者她脆弱。

　　“他们的脆弱来自于他们的环境太好，来自于父母的过度保护，他们不知道什么叫疼，什么叫困难。”

　　叶国雄是家里四个孩子中最成功的，或者准确的说是惟一一个往外冲的。“其实多让孩子们在小的时候吃点苦那是对的，在不影响大环境的前提下是对的，所以不要认为给他最好的，他就会给你最好的，他不会的。”

　　叶国雄希望在孩子成长中，能留下一些比较好的印象，这个印象是她真的想记住的，比如说爸爸以前跟我去钓过鱼，爸爸以前带我去什么地方玩，她觉得很好玩儿，等等，够了。“她不会记得你送她什么小玩偶，什么熊，她会忘记的。”叶国雄说，“现在小孩子一过生日，七八个礼物就摆在他面前，有的他拆都还没拆呢，他哪儿会记得感谢你们中的哪个人送过他东西。”

　　“你知道什么叫同台压力吗？应该讲一个人在一个团体当中会感受到同行的压力。你认为他要吃苦，他要懂得珍惜，但他不认为这样好。你看人家父母都是开车上下课，你让我坐公交车，这哪儿叫爱我。”

　　叶国雄在脑中构造了这样的画面：牵着孩子的手跟她去上学。

　　“因为我们家离学校很近，走路过几个街就到了。我跟老婆讲好了，以后我们两个要轮流牵着她的手去上学，如果父母亲一起牵她的手，她更美。我记得我小的时候，我父母没有一天牵过我的手和我上课，他们要上班要挣钱，那时候，我自己一个人走回去外婆家，那个年代没有选择。但是现在比较好了，牵着孩子的手跟她上课，这种感觉，是她坐什么车上学都没法比的。”

　　说这些的时候，叶国雄脸上充满了甜蜜。

　　“我说到就要做到。我不敢讲每一天都行，但是只要我在台湾，哪怕是一天，我都要牵着她的手去上课，走到门口，亲自带她去上课，我觉得这个很好，这个东西我想过，比给她买什么芭比娃娃都强，芭比娃娃，她是会忘记的。”

　　叶国雄觉得在如今这个物欲社会，这种感觉的东西太少了，因为比较功利，同台压力很大。

　　I多了那一百万你拼的跟狗一样

　　尽管像叶国雄说的那样，他是那种随遇而安的个性，生男孩还是生女孩都无所谓。但他还是觉得女儿比较好。

　　“女孩好，女孩真好。”

　　“为什么？”

　　“我觉得女孩对老婆好。”

　　“对爸爸不好吗？”

　　“长远看对老婆比较好，要是儿子，可能就不理你了。”

　　叶国雄觉得自己做儿子不及格。“我很少回家看我妈，只是会打个电话。但是女儿就不一样了，你已经老了，但女儿还会牵你的手和你散步，大家一起出去买东西，儿子则不会。这就是女儿和儿子的区别，儿子就是给钱，其他啥都没做。”

　　“生个女儿，你老了以后有寄托了，以后老年保险不用买了，女儿把你照顾好，真的我觉得女儿比较好，因为她会顾家。”

　　这就是叶国雄喜欢女孩的理论。

　　叶国雄的太太有了孩子后辞掉了工作。他太太是做证券的，也因为有这个专长不怕将来找不到工作。

　　“更因为她是做理财的，她知道家庭理财是核心。有些人赚很多钱就是忘记了家庭是第一位的，这个基础稳固的话，后面的钱才是有意义的。有时候家庭没搞好，挣再多的钱也没用。你今天为了一百万，多了那一百万你拼的跟狗一样，真的。”

　　J这会导致一个问题，就是疏远

　　“我觉得现在的妈妈蛮独立的，经济独立，知识也独立，不再是在象牙塔里带孩子。像我老婆经常跑上网找，去跟一些妈妈交流，她还买了一两百本书看，都跟小孩有关，她现在非常懂，比如小孩子不好带，晚上哭怎么办，她什么时候该打针，她什么时候生长应该几公斤，几厘米，全部知道。”

　　“但是这会导致一个问题，就是疏远。”

　　叶国雄最遗憾的也在这里，“过去我们是以家族为中心的，家族最强，家庭最弱。我是在一个家族长大的，不是在一个家庭长大的。以前我妈有好几个兄弟，都住在一起，那时候我们很穷，大家一起做饭吃，我舅舅也在，我阿姨也在。但是现在，那种情况在这边已经不见了，大家都是独善其身，甚至你对你朋友的关系可能比你家庭还要好，这有点恐怖。”

　　“家族应该有它的功能。在国外，家族这块是最弱的，家族本身就不在一起，现在我们这块也跟着弱下去，没了。”

　　“现在看也许很难知道未来怎样，因为价值观跑掉了，以后我女儿可能也不结婚了，可能也不生小孩，出家了，那时候个人为主义，她18岁就走了，什么都有可能。”叶国雄说得很忧患。

　　采访手记

　　叶国雄的幸福秘籍

　　“我常跟我老婆讲，人生无常，你永远不知道你会发生什么事，所以有些事情变化大于计划。”

　　叶国雄在保险受益人一项上填的是老婆的名字，“我想的比较实际，这个东西确认好了就好了，因为计划真的是赶不上变化。”所以很多事情叶国雄把最坏的和最好的都想到了，然后，他会抱着一种很感谢的心态生活，“其实人生几十年，在整个宇宙当中就是一个点，所以你不要认为这几十年很了不得。我给你一句话；生的时候很愉快，死的时候很痛快。”

　　和叶国雄聊天，他会送你很多人生哲理，我开玩笑说：你将来退休的时候可以去大学教书，上人生课。他马上摆摆手，“叶教授，不要，害死我了。”

　　叶的幸福秘籍是，“珍惜大家在一起的时间，大家不要钻牛角尖。”

　　“你出差平常不在一起，在一起就吵，下一个星期又出差又走了，所以大家在一起的时候留下的都是吵架的感觉，没有意义。”