为高端投资者试水 中行开办私人银行服务

　　私人银行

　　私人银行在欧美国家已经有百年历史，其兴起的原因主要在于企业银行，无法立即满足个人对于风险调整及利润实现的需求，目前私人银行在欧美地区非常盛行。境外学者LynBicker于1996年把私人银行定义为：“私人银行是为拥有高额净财富的个人，提供财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求”。

　　私人银行服务是神秘后花园

　　2006年1月，国内外汇业务量最大的银行———中国银行将推出面向个人中高端投资者的“全国及亚太区中银理财统一服务”，投资者不久在内地即可获得海外财富管理、财富投资管理和全球商旅等服务。而此前一周，关于中国银行与苏格兰皇家银行合资成立私人银行公司的消息更成为了市场关注的焦点。如果获批，中国银行将成为中国第一家拥有真正的私人银行服务的机构。

　　在花旗银行芝加哥分行一间私密典雅的办公室里，一个年仅23岁的千万富豪正在倾听两个金融理财精英的投资建议，一个是花旗银行个人理财部经理王志成，另外一个是所罗门兄弟公司私人银行经理，仅仅5分钟，年轻富豪即决定将自己的资产，按照私人银行经理的建议，设立一个私人基金，由所罗门兄弟公司三个资深基金经理挑选30只股票，进行全球范围内的证券投资，年轻富豪可以随时随地根据自己的喜好进行买卖，这就是私人银行服务最为常见的一幕场景。

　　看似有些神秘，面向金字塔顶端富豪阶层的私人银行，通常由国际级金融集团提供，开户门槛最低50万美元，在这里没有华丽的门面和精致的地毯，没有笑容可掬的银行职员站在门口，只有森严、隐密的小会议室，雅致的桌椅和异常安静的空间。到访客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘直达目的楼层的电梯，交易完成后便迅速离开。更多的时候，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。千百万美元的大宗交易，都在这样的环境中完成。

　　作为银行众多业务中的一种，私人银行服务（PrivateBanking）与贵宾理财服务相比，更强调资产管理能力，业务范围更广，金融产品复杂程度更高，按照客户需求量身订做：从帮助客户管理庞大的资产（如投资规划等），到提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞拍古董。之后，财务顾问还能帮客户用古董作抵押向银行贷款，再用借款投资生利。据统计，在过去的几年中，美国私人银行的理财业务年均利润率高达35%，年均盈利增长12%～15%，远优于一般的零售银行业务。

　　客户百万身家毫不稀奇

　　私人银行只服务于超级富豪。“通常意义上的银行机构的私人银行服务对象或贵宾理财，大多数是一些中产阶层以上的人，如花旗银行的个人金融定位就是在中高层，并不是超级富豪，一般在10万美元以上，100万美元以下，而一些第三方的私人银行对象多是属于社会上真正的超级富豪”。

　　私人银行开户金额的底限通常是100万美元以上，通常每一笔交易的金额都以几十万美元为单位。在瑞士银行，客户至少要有100万美元的银行可接受资产才能在这里开户。在花旗银行，需要100万美元，才能在私人银行部开户；美国最大的私人银行摩根大通的开户金额为500万美元，汇丰银行私人银行部是100万美元；在摩根士丹利私人银行部门，最低净资产限制是2500万美元，客户还必须拥有1000万美元的流动资产，开户的最低限额为500万美元。

　　“前面所说的23岁的年轻富豪，每年他光拿股票分红就有80万美元，他的爷爷是联邦快递公司的三个创始人之一，他本人在读书，没有时间管理财产，当时准备投资一些高回报的金融领域”，曾经是花旗银行芝加哥分行个人理财业绩最好的王志成，试图让这个年轻的富豪将他的资产都投向花旗，“当时已经是第三次会面了，银行的贵宾理财或花旗金卡服务，他毫不动心”，对于王志成而言，这是一个挑战，根据客户的年龄、职业、资产、目标和风险偏好制定的客户沟通策略无济于事，客户依旧保持沉默。

　　这时他意识到银行的服务和产品根本不能满足客户，这相当于向超级富豪推销夏利车，而他们要买的是奔驰，所以后来找了所罗门兄弟公司私人银行部，资金起点是300万美元，只有私人银行的理财服务才能满足客户的需求，结果所罗门兄弟公司的朋友只用了5分钟的沟通和建议，就让客户买单了。

　　私人银行理财产品独一无二

　　“对于顶级富豪而言，一般银行贵宾级的证券、基金、保险和银行理财服务，根本不能满足他们的投资理财需求，那什么样的理财服务能满足呢？答案只有一个，全球化的私人银行服务”。王志成说，“富豪一般都会有以下几类专业服务人员，财会师、律师、理财顾问和保险顾问等，对于遗产，律师一般是从减少税收方面考虑，并利用信托这些金融工具。如福特公司的CEO经过私人银行规划一年仅有7%的年税率，而美国普通人税率都在20%～30%左右”。据瑞士私人银行UBS亚太区前CEOBernie Weber介绍，“高层次富裕人士考虑的是自己的人寿保险，还有就是希望让自己的财产保值”。

　　富豪由于资产规模庞大，很多都是通过经营企业进行财富增值的，在整个生命周期里不可避免要涉及公司及私人的股权变化、投资收益、子女教育、财产继承和资产分配等种种问题，私人银行不仅需要规划客户本身这一生的财富，而且要考虑到身后的财产配置。具体而言，富豪如果想移民或子女有出国留学的打算，就需要把部分财产转移到国外，而且希望增加财务的私密性；尽量节约资产在收益、利息和遗产方面相关的税收支出；富豪财产的继承和接班人计划如何顺利进行，减少纠纷；遇到公司增资扩股或资本交易，又不想经历时间消耗、手续复杂、审批艰难的磨难，并可以规避法律上的限制；希望规避国际单一市场的投资等风险，这时就需要将资产进行全球化分配，并能够减少投资与融资的交易成本，这些都不是贵宾理财所能办到的，只有跨国私人银行才能一一满足。

　　为客户量身订制理财产品，是私人银行的强项。对于很多银行的贵宾客户，通常银行是根据一群客户来设计符合需要的金融产品，而私人银行则是根据客户个人的需求，“设计符合他需要的产品，一般都是为他单独定制的独特产品，其他人没有这项产品”，由于这些客户的个人资产规模庞大，个性化服务的程度要比贵宾理财更深入。为客户设计的产品也比较复杂，不是一般贵宾理财服务所能做到的。

　　举例而言，如果客户希望在个人和公司的税收上进行合理合法避税，不愿意过多地披露自己的资产状况和资产分布，而且希望资金在全球有较大的自由度，这时私人银行就会利用一些“避税天堂”诸如开曼群岛等小岛国，设立“离岸账户”。

　　客户经理犹如富豪职业管家

　　“私人银行客户经理犹如富豪们的职业大管家，如果客户出去旅行，他甚至应该为客户订票，私人银行家逐步介入客户的生活，无外乎是让客户对他信任，这样才能接近这个客户，给他提理财投资的建议，他才能采纳”，王志成说“提供额外的增值服务只是手段”。通常客户经理们为赢得客户的信任和青睐，提供的服务和产品几乎涵盖了生活的各个方面。除了帮助客户投资股票、债券、对冲基金和外汇等各类金融产品，他们还会帮助客户购车、买房，打理他们的税务，甚至有为客户遛遛狗的服务，到客户年老的时候，还要为他们的事业继承以及子孙后代的财产问题殚精竭虑，出谋划策，很多百万富豪甚至拥有多达十几位私人银行家为其理财投资。

　　另外，私人银行通常都会为客户提供“到府服务”，不需要客户到私人银行的办公地点或通常意义上的“贵宾理财室”。“一般而言，私人银行的理财顾问或客户人员都会到客户的家里或办公室里为他们服务。他们都很忙，如果对方是亿万富翁，私人银行是一个团队来服务于一个客户”，富豪们不愿意抛头露面去处理这些事情。如果是双方约定到某处见面，一般都会选择比较私密、典雅和安静而低调的场所，有直达电梯等。如果客户与私人银行不在同一个国家，只要客户有意愿申请服务，跨国私人银行甚至会派专人飞来客户处，替客人填写资料，完成开户手续，这样就如同客人亲自飞往海外开户。

　　而顶级私人银行由于私密性和低调性，客户通常都是依靠口碑和朋友人脉进行互相介绍，全世界的各类“富人俱乐部”都会活跃着私人银行家们的身影，如果你花人民币10万到14万的会费加入北京的四大财富俱乐部，你就可能跟他们经常进行交流。

　　本报综合《中国经营报》《钱经》《当代金融家》/报道