淄博“馨牛”弄潮“上海滩”（1）

　　■文／本报记者 张鹏飞 通讯员 阿文2005年12月23日，淄博馨牛食品有限公司传来佳音，该公司生产的“棒酸”乳品，走出大山，“闯”进上海市场，在繁华似锦的上海南京路的上海第一食品商店乳制品专柜里，馨牛“棒酸”独树一帜。而在上海市区，部分社区的乳制品销售网点上，馨牛“棒酸”也逐渐受到上海市民的青睐。

　　是幸运还是机遇？其实，对于“馨牛”乳品而言，淄博人并不陌生，这家不被看好

　　馨牛乳业：上海，让我悄悄地靠近你进入2005年初，馨牛乳业开始出现较好的经济局面。于是，公司决策者信心倍增，他们在确保馨牛产品质量的同时，不断推出适应市场需求的花样品种，并且一度在沈阳、河北、江苏、安徽等地取得了不俗的销售业绩。6月以来，馨牛乳业又一次成功进驻武汉市场，这无疑为馨牛乳业提供了成功的经验积累，注入了新的活力。此时，馨牛乳业又产生了一个大胆的设想，为何不让自己的产品到上海抢滩。

　　俗话说，知己知彼，方能百战不殆。不久，馨牛乳业开始与上海接触，开始审视这个渴望不可及的大上海。上海是国内或国际享有盛名的大城市，经济与社会发展水平方面处于全国领先地位，是长三角经济发展的龙头。其全市人口2000余万，外来流动人口近800万，而且消费水平居全国之首，尤其是乳品的普及率达到80%以上，城市居民年人均牛奶消费量均在60公斤。面对这样一个大都市、大市场，对于一家乳品企业而言是多么大的诱惑。然而，上海的乳品市场并不是人人所奢望的。尽管伊利、蒙牛依托名牌战略打进上海市场，但也只是仅占上海市场30%的份额。而上海的光明乳业却占据了大半个市场。其原因，上海消费者首选本地品牌。近年来，随着乳品市场的不断竞争和人们对消费观念的转变，许多品牌也走进了上海市场，凡是站住脚的都收到了较大的经济效益。

　　审视上海市场，必须审视馨牛自己。尽管馨牛比不上蒙牛、伊利这些国内乳品大企业，作为一家中小型的民营企业，比财力不行，比规模不行，但馨牛也有自己的长处，也有自己的优势。这就是独特的乳品口味、机动灵活的运作方式和来自大山的自然生产环境。相比之下，馨牛更发现了自己的强势，大好机遇一下出现在面前。

　　馨牛乳业：上海，我找到你所需要的在多次考察上海市场后，馨牛乳业突然发现了一个空白。或许，这就是人们所说的机遇，这就是企业家所具有的慧眼。原来，在上海乳品市场，光明乳业以巴氏消毒牛奶“屋纸盒”、酸奶产品主占市场，蒙牛则是超高温灭菌牛奶“利乐枕”品种为主，伊利以“利乐砖”产品所见长，完达山而是靠奶粉占据优势。面对上海乳品市场，馨牛乳业唯有“棒酸”才有进入上海市场的可能，也是馨牛乳业获取上海市场唯一的希望。

　　熟悉馨牛乳业的人都知道，这家创业不足10年的民营企业，其主导产品就是“棒酸”。

　　作为企业的拳头产品，曾一度填补了淄博市场的空白。从公司成立开始生产产品到进入市场销售，馨牛“棒酸”走到哪里哪里走俏，并且覆盖国内省内30多个城市。可是眼下馨牛“棒酸”若是进入上海市场，必须进一步开发一种真正适宜上海消费者的新型棒酸，这才是顺应市场，不打盲目之战的关键策略。