“点金术”激活大市场

　　——记率先跨入“良好银行”行列的山东张店农村合作银行本报记者 杜燕侠 通讯员 薛宁 孙谦最近，在我省银行业系统的量化考核评比中，山东张店农村合作银行被山东银监局评为我省首批“良好银行”。这家成立才一年多的银行为什么能取得这样显著的业绩？他们的“点金术”有何奥妙？带着探寻的目光，记者走进了这家银行。

　　找准市场天地宽张店农村合作银行是在城市化水平达82.5%的淄博市张店区生存、发

　　建行伊始，该行审时度势，确定了“一个基础，三个侧重”的市场定位。“一个基础”即服务“三农”，最大限度地为农民提供多方位的金融服务，出台惠农措施。“三个侧重”即在业务拓展方面侧重规模经营、信用观念强的个体工商户，侧重产权明晰、效益良好、信誉卓著的民营企业，侧重以国家公务员、私营业主等中高收入群体为重点的消费性客户，加大了对城区个体工商户、民营企业等中小客户的公关营销力度，加大了对第三产业的扶持力度，在城区培植了一大批具有规模的黄金优质客户。

　　近几年，我市民营经济发展较快，该行适时抓住这一市场需求，要求信贷员主动联系企业，对企业情况进行详细了解，并建立《企业经济档案》，从中选取经营效益好，发展潜力大的民营企业重点培育，对于国家政策允许的优质企业加大信贷支持力度。该行设置了民营企业信贷业务管理的职能机构，对发放的民营企业贷款实行“封闭式”管理。同时，改进信贷管理操作程序和办法，为民营企业提供了更快捷、更方便的服务。成立一年多来，该行已累计发放民营企业贷款2.5亿元，发放小额贷款6.8亿元，支持民营企业128家，个体工商户1658户。

　　紧跟市场促双赢根据市场化发展战略要求，张店农村合作银行不断加强市场营销力度，兼顾开辟农村和城市两个市场。该行逐步着手实现现有信贷支持重点的两大转变，即由支持传统农业向现代农业转变、由单纯支持农业生产向支持二三产业市场主体转变，实现信贷投向的多元化。

　　2005年该行抓住有利时机，进一步完善了小额贷款客户经理制、首席客户经理制、直销客户经理制等三类客户经理制，大大减少了服务环节，对客户的服务可谓“一步到位”。

　　由于该行明确市场发展的定位，走市场化发展的道路，不仅成功完成了“外在”的体制改革，也实现了“内在”经营理念上的转变，市场化发展战略的引入给全行经营工作主入了活力，各项业务驶上了发展快车道。截至2005年末，该行总资产达58亿 ，各项存款39亿元，各项贷款31亿元，实现考核利润8164万元，账面利润3060万元，资本充足率达9.83%，不良贷款占比由成立前的9.24%下降至7.1%，市场占有率更是实现历史性飞跃，已突破10%。