推销员曝黑幕：11.6万元的设备院长“吃”了4.8万

　　“反正我不想在这行干了，告诉你们内幕也无妨。”昨日，李先生如约来到本报，讲述了他在银川推销医疗器械两年多时间里，所感受的种种“黑暗”。

　　医院院长给老婆过生日，给孩子买电脑都是推销员买单

　　2003年，李先生作为南方一家医疗器械厂的销售人员，来到银川推销产品。在银川

　　之后李先生第三次、第四次……锲而不舍地登门拜访，后来，他向院长吐出该设备的出厂最低价———7.5万，两人经过进一步协商同意把该设备的购买价定到11.6万。

　　当然两人能把价格协商到这个水平，决不是一朝一夕作成的事，李先生为此付出了相应代价：“请院长吃饭，少则四五百多则两千多，多少次我都记不得了，这算正常消费，当院长暗示说他的手机信号不好，我就得去买将近三千块的手机，还有比如孩子缺电脑，太太要过生日之类的，他都会要我买单。”这些钱没有白花掉，只要办成事就行。这是这行里的潜规则。

　　找来熟人做陪衬一起竞标

　　作为公立医院，购进设备都要招标，该院长向李先生要来关于设备所有功能和技术参数的说明材料，然后让办公室的人按照这个标准写了一份关于购进经颅多普勒的申请书，提交给招标办，按照规则，招标办就向社会公开发布某院需要经颅多普勒的招标书，“虽然向社会公示，但是全国一般厂家都不会轻易来接标的，因为他们知道这只是一个形式而已，只有一些新厂家会想着闯一下牌子，来接标练练手。”李先生接下来要做的事就是组织参与竞标的厂家，他与国内一些同行的老总很熟，会请老总出个授权书给自己熟悉的朋友，让朋友代表其他厂家的接标人，来与李先生一同参加竞标，由于申请书上所要求的设备功能、技术指数，只有他推销的设备最符合，当然他会百分百中标。

　　一般来讲，厂家与医院签了购买合同后，医院要支付总价款的30%，设备到医院安装调试完后，医院要付60%的款，设备运行半年到一年时间，机器没有出现问题的情况下，医院将付清最后的10%。但该院长怕李先生中标后不兑现提成，总是拖延付款时间，为了表示“诚意”，王林先后四次共给院长送去3万元，才将最后10%的货款拿到手。

　　院长挣得比推销员还多

　　虽然设备本身赚到了4.4万元的利润，但是在将近1年多的时间里，李先生为院长花掉了1.8万元，外加提成3万元，一核算共花掉了4.8万元，实际上厂家还倒贴了4千元，“我做了这么多年的单子，从来没有像这次这样窝囊过，所以我也不想再推销器械了，太没劲！”

　　李先生告诉记者，在银川凡是医院进行医疗器械招标，大多是“暗标”，即厂家或经销商已和院方先达成协议，再进行公开招标。李先生说，凡遇到推销大设备，他们还会向大医院的领导送出国旅游的“礼物”，这些都是以购设备要出国考察的名义操作的，像皮尔卡丹之类牌子的衣物等，这些大医院的领导都看不上眼，厂家一般都会送七八万元一套的杰尼亚西装以表诚心。因为厂家把这所有的公关费用都会算到成本里，所以最终为院长一人买单的还是院方。为了核实李先生所说的真伪，记者专门看了一下他买礼物的发票，还有院长的一位很铁的朋友给李先生发来的短信，上面写着“你办的一万五还有五千给没？”，李先生说，这笔钱就是此前他答应给院长的提成中的一部分。本报记者魏巍杨之汀