"走出去"经验谈：中国企业在非洲

　　新华社亚的斯亚贝巴1月31日电（记者熊思浩）非洲地区的工程承包市场潜力较大，主要集中在交通、电力和通讯设施的建设上，近年来工业项目逐步增多。

　　非洲工程承包项目可分为单纯国家自筹资金项目和国际金融组织以及国际社会资助的项目，工程规模一般较大，资金付款有保证，易于索赔，但竞争较激烈，要求投标者资金实力雄厚，管理能力强。此外，还有国际社会和私人实业投资项目，其商业性质决定了业主

　　近年来，在非洲工程承包市场，中国公司之间竞标激烈，价格偏低，通常低于标底或西方承包公司近一半报价，使利润减少，经济效益下降，甚至亏本运营，难以保证工程质量和工期，损坏中国公司整体形象，影响中国与非洲国家的双边关系。

　　中国路桥亚的斯工程有限公司总经理程骞认为，我国公司对经济效益是重视的，比西方公司报价低主要是人员费、材料价格、管理费等成本相对较低。当然，做标也有一些技巧，对设计修改和索赔有一定把握。此外，国内考核标准不一，投标和执标施工常不是同一班子，项目亏了，相互推卸责任，项目赢利了，都在邀功，结果就出现了为拿项目不顾经济效益的问题。

　　程骞说，中国公司整体报价过低，关键还是相互不知底细，在激烈的竞争中，为拿项目或为完成总公司下达的任务，或为进入市场求将来发展，在保本微利的前提下咬牙忍痛出手，报价低是极不情愿的。

　　事实上，业主和咨询公司从项目规模和公司能力及搞平衡等多方面综合考虑，为降低风险，显示公平，一般不将两个以上项目同时交一家公司实施，即使该公司几个标都做的最为合理。

　　因此，几乎所有在非洲经营工程承包的中国公司都赞同在投标时进行公正合理的内部协调。但也普遍认为，做好协调工作不容易，如联合投标或围标以谁为主？在市场不大，项目不多，而中国公司较多的情况下，经理们都有个任期和业绩评价问题，总想尽快参加投标并中标，因此都在争取主投。

　　比较容易接受的做法是：开标后，按投标前达成的协议，决定谁继续竞标，谁必须退出。这样，低价竞标的公司就没有市场了。但这种内部协调次数多了，总是标价较高的中国公司拿到项目，而其他标价低的中国公司事先找理由退出竞标，迟早会引起业主和他国承包公司的怀疑和遏止，最终影响中国对外承包事业的可持续发展。

　　鉴于此，程骞建议在中国公司之间成立内部协调小组，以便建立机制，制订游戏规则，规范市场，避免无序竞争。

　　在市场经济条件下，特别是加入世贸组织后，政府的职能需要调整，经济商务参赞处对公司行为不宜介入太深，主要是监督，并提供指导和服务。协调小组靠政府、商会不行，要自立，依靠公司自身的力量在商会和经济商务参赞处指导下开展工作，以加强信息沟通，实现资源共享，并制定协调规则，根据各公司优势及非洲工程承包市场特点，在专业和区域上有所分工，强强联手或强弱结合，探讨围标、联合投标等标前合作方式或标后保价及补偿策略，避免无序竞争，努力提高经济效益。协调中应保证公平、公正、公开，特别要严肃纪律，惩处违规公司。对工程项目执行结果的评估可作为协调工作的主要依据之一。经济商务参赞处要作好思想政治工作，引导协调小组处理好国家利益、集体利益和个人利益的关系，眼前利益与长远利益的关系，确保国家利益至上，以质取胜，推动我国承包工程业务稳步、健康、可持续发展。

　　程骞还建议我国公司深入调查研究，认真分析非洲经济发展趋势和市场潜力，吃透市场，把握机遇，引导当地中资公司根据自身优势，找好市场切入点，制定市场开拓策略，为其总公司在市场定位方面的决策提出建议和意见。非洲是个发展中的新兴市场，应力避短视行为和急功近利。倡导树品牌，以质取胜。

　　他说，中国公司要强化规避风险意识。在目前非洲政局相对稳定，经济保持增长之时应认真研究未来发展趋势，分析政治、经济和社会以及项目实施中的各种风险，把握好风险与利润的关系。中国承包企业还比较弱小，与国际上一些跨国承包企业相比，在资金、技术、设备、管理、人才等方面有不小差距。在目前仍有许多西方跨国承包公司认为非洲市场风险较大的情况下，中国承包企业应有清醒认识，在承揽项目时充分考虑各种风险的影响，建立起有效的风险防范机制。

　　他说，要研究属地化经营策略，尽快融入当地社会，利用当地承包商和工程技术人员的力量，降低成本和减少承包工程中的非技术性困难。借助他们尽早熟悉当地法律、法规和技术规范，及时了解工程信息，把握市场发展前景，享受项目投标优惠，疏通与政府和主管机构的关系，赢得驻在国政府和社会各界的合作与支持。与当地公司的合作可采取成立合资合作企业或联合投标，建样板房，提供设备、技术和管理等多种方式，发挥双方优势，争取更多的市场份额，互惠互利，实现双赢。在经济全球化深入发展的今天，实施属地化经营策略，有利于资源的合理配置，有利于我国承包公司进一步开拓海外市场，寻找新的增长点。国际各领域跨国公司在属地化经营方面已积累了十分丰富的经验，经实践证明具有强大的生命力，可供我国借鉴和推广。

　　程骞强调要以战略的眼光看待非洲市场，探讨多种形式合作。在非洲大陆私有化浪潮中，投资参与将逐渐成为最主要的合作方式。中国工程承包业务在非洲虽取得较大成绩，但进一步发展面临很大挑战。中国单个公司资金实力有限，难以应对带资承包方式，需要公司间的联合，需要探讨投资、援外、承包、贸易和技术合作相互促进，共同发展的多种合作方式，以实现资源最佳配置，需要国家在政策和资金上继续给予大力扶持，真正为“走出去”，在更宽的领域和在更深的层次上参与国际合作创造条件。（完）