“偷心”的超级采购

　　四川新闻网-成都晚报讯：

　　（记者贾雨夕 唐凌志 摄影报道）在三枝的办公室坐了很久，才见到刚刚结束两小时巡场的他手里捏着几页巡场记录从双楠店卖场快步走回来。

　　采访三枝的时候是在情人节的第二天，一夜之间，双楠店的爱情氛围就全部更换成

　　“偷心”从采购开始

　　9年前伊藤开设春熙店时，三枝是住居部部长。那时他是整个伊藤最爱出差的日本人，时任总经理的麦仓宏几次都因“一天到晚见不到三枝的人影”忍不住发火。一问才知道，原来在日本伊藤洋华堂当了20多年采购的三枝正在解决刚到成都的难题：在中国究竟什么地方才能找到适合消费者的供应商？成都消费者究竟需要什么样的商品？如何抓住消费者的心几乎成了三枝20多年采购生涯最大的课题。为了抓住消费者的心，他常常和采购一起出差和供货商进行接触。有意思的是，每每坐上了谈判桌三枝却从不参与，只是在一旁观察双方如何交涉，如何解决采购难题，因为他还要抓住供应商的心理。当时木地板正日渐兴起成为成都家庭的装修风尚，伊藤的住居则大量地引进适合木地板的拖鞋，到如今很多顾客买拖鞋已经理所当然去伊藤了。三枝的出色业绩，使他后来先后升任伊藤副总经理兼春熙店、双楠店的店长，而那时他还真不想当这个店长，“感觉就像自己进了鸟笼子”。

　　但说归说，做归做，担任店长后的三枝瞄准的还是消费者那颗心。“顾客是不会主动到商场的；供应商是不会主动把产品放进卖场的；银行是不会主动借钱给你的”。“顾客是不会主动到商场的”在刚开业的春熙店和双楠店都得到应验。9年前春熙店开业三天后人气就下滑，双楠店开业3个月也出现同样的状况。“商品、结构、价格、样式、待客，甚至卫生间都是左右顾客来不来的因素。”三枝认为，有时候商场的东西好卖就认为顾客会主动来商场，这是错误的，其实对手稍微做些竞争，顾客就到其他商场去了。很多顾客来伊藤不一定要有非常明确的购物目的，三枝做过调查，到伊藤买食品的顾客60%不知道自己究竟想买什么，而不同阶层的顾客的满意度是不同的，伊藤要做的就是让消费者从满意到感动，从感谢再到感激的过程。

　　从“编辑”新闻里“偷心”

　　在2月5日的一份巡场记录上，记者看到的第一页竟然是一张当天剪贴的成都晚报，原来看晚报已经是三枝每天的习惯，每条对商场有用的信息他都会剪辑下来，他自己称之为“再编一次报纸”，这其实就是要从新闻里面找消费者的消费心理。也由于看报纸的缘故，三枝也是成都伊藤最能书写汉字的一位日本人。在天气栏中“3～10℃”下面，三枝用中文写着“春天来了”，并标示出了“立春、元宵、情人节、惊蛰”四个节气和节日。根据当天市民节后返城上班的新闻，三枝还书写出了每个部门商品的调整：“小麦—凉面、凉粉；青果—草莓；家杂—冷藏库用品（水）；日用品—防虫剂……情人节蛋糕气氛差，咖啡糖没有低糖……”在这份写满了工整汉字的报纸上，记者竟然数出了直线、括号、曲线等5种符号。

　　喜欢看报的三枝还有一套自己的编辑理论。就在说话的时候，三枝掏出笔在不离手的巡场记录背面用中文写了两行字：“编采力——竞争力；变化是常态——所以变化随时发生”。三枝说，就像很多人喜欢看一张报纸一样，很多顾客也喜欢逛同一家商场，这就是心理习惯的驱使。对伊藤来说，领导就是编辑，把衣料、食品、住居等编出最大的魅力，领导要首先知道顾客想知道的情报，并在卖场强调这一信息。“商业竞争并非是战胜对手，而是战胜顾客的需求”，商场如果只是一味想卖东西就只能做价格，而和对手首先比拼价格是错误的。三枝认为，比起其它商场，伊藤的某些商品不是最便宜的，但伊藤的顾客是最忠实的，“因为我们能够满足顾客的心理需求”。

　　为下属传授“偷心术”

　　“击倒对手没有人才不行”。担任成都伊藤的总经理后，三枝说自己今后的工作方向就是培养人才迎接竞争，虽然伊藤管理层现在有十多个日本人，但他不希望日本人成为绝对担纲的角色，他更希望从本土人才中培养一位店长级的高层管理者，他也要让下属从自己身上学会“偷心术”。三枝打了一个比喻，现在如同上驾校，他希望自己是坐在副驾驶位上踩刹车和指导的师傅，需要学员尽快提高自己的技巧，在最短时间内把握消费者和供应商的心理。由于自己是从采购到采购负责人，到住居部长，再到店长、总经理，三枝几乎熟悉伊藤所有岗位。在三枝看来，自己对伊藤每一个商品项目都有一套实践理论，那就是首先假设消费者的心理，然后是商场实施—反省—修正的过程，最后是再假设消费者心理，其中最重要的自然是消费者的心。

　　在三枝的会议室上，记者看到了伊藤在成都市区地图上标注的以春熙店为圆心环绕叠加的四个圆，除了双楠店，其它3家店将是三枝“进攻型”的开店目标。据悉，伊藤在明年秋天将开设城东店，另一家位于西边的店将在2008年开门迎客。据悉，在这一计划下，伊藤将加速前期的准备工作，三枝计划着，成都消费者也渴望中国店长产生。

　　三枝富博

　　三枝的工作是从每天早晨7时开始的，即使是走在路上，他也不忘用自己的身体感受室外的温度，然后以此作为确定卖场内室温的标准。7时半坐到办公室，他已经开始在销售数据表上和当天的报纸上用工整的楷体汉字做分析批注并调整商品了。